"Обоснуй!" Приемы манипуляции

Первый способ манипуляции, о котором мы поговорим сегодня, прост и незатейлив, как оплеуха. Он заключается в том, что манипулятор делает жертве какое-то предложение, а в случае отказа требует этот отказ обосновать. Например, вот так:

– Вася, пойдём, посидим с нами!
– Не получится, Петя.
– А почему?
– Дела у меня.
– Да ну, Вася, брось, какие там дела? Что может быть важнее общения с друзьями?!
– Работу срочную надо доделать на завтра.
– Ну тогда приходи завтра вечером, посидим!
– Не могу.
– А почему?

Обратите внимание – Вася потерял инициативу в разговоре. Он отвечает на вопросы, он оправдывается, он явно считает, что это он должен обосновать свой отказ, он позволяет Пете оценивать убедительность или неубедительность его ответов... И в результате Петя имеет все шансы его дожать и заставить сделать то, что Васе делать очевидно не хочется. Более того, отказавшись от первого и второго предложения, Вася с высокой вероятностью будет испытывать вину перед Петей – и в результате почти наверняка примет если не третье предложение, то четвёртое.

А как лучше было поступить Васе? Не оправдываться, не пытаться убедить Петю – а просто поставить его перед фактом.

– Вася, пойдём, посидим с нами!
– Спасибо, не хочется.

Если же обижать Петю таким лобовым отказом Васе не хочется, он может использовать технику «заезженной пластинки», разными словами повторяя одно и то же, пока Пете не надоест спрашивать.

– Вася, пойдем, посидим с нами!
– Я занят, Петя.
– Чем ты таким занят?
– Дела у меня.
– Да ну, Вася, брось, какие там дела? Что может быть важнее общения с друзьями?!
– Совсем времени нет.
– А почему?
– Дык, говорю же, дела...

«Приблизительное резюмирование»

Еще один манипуляторский прием, с которым можно столкнуться как в быту, так и в бизнесе, и в политике. Суть его в том, что после заключения какой-то устной договорённости манипулятор говорит: «Давайте подведём итоги» – и затем выдает примерно то, о чем вы с ним договорились, но с некоторым небольшим отклонением. Или двумя. Или тремя. В его пользу, разумеется.

Чем более напряженными были переговоры, чем больше времени они продолжались, чем сильнее устали партнеры по переговорам, тем надежнее действует этот прием. Во-первых, тогда меньше шансов что неточность заметят. И, во-вторых, даже если и заметят – сил на возражения и возобновление спора может уже не остаться.

Большим мастером этого приема был советский политик Громыко, который выбивал у партнёров по переговорам уступки, подводя в конце черту: «Так я могу сообщить в Кремль, что мы с вами договорились...», а затем формулировал условия чуть иначе, нежели в разговоре, так что советская сторона оказывалась в выигрыше. Измотанные переговорами оппоненты обычно были уже не в состоянии возразить, указав на неточность.

Что делать, если вы столкнулись с такой манипуляцией? Если вы готовы возобновить переговорный раунд, вы можете прямо указать на то, что собеседник неточно излагает условия – и сформулировать свой вариант подведения итогов. Возможно, собеседник примет его без спора – но может статься и так, что дискуссия возобновится, и к этому надо быть готовым.

Если же вы не чувствуете себя в силах продолжать разговор – вы можете не соглашаться с предложением манипулятора. А вместо этого попросить тайм-аут, сославшись на позднее время, усталость и т.п., и пообещать либо изложить резюме письменно и прислать его, к примеру, по электронной почте – либо не подводить итоги сегодня, а вместо этого начать следующий переговорный раунд завтра или послезавтра с резюмирования предыдущих договорённостей.

Такой уход от немедленного ответа даст вам время, чтобы обдумать предложение собеседника – нет ли в нем скрытого подвоха и не исказил ли он вашу договоренность.

Автор: 

Александр Левитас – независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер. В качестве бизнес-консультанта Александр Левитас предоставляет консультации по привлечению клиентов методами партизанского маркетинга и по увеличению прибыльности малых и средних бизнесов. Его главный принцип можно выразить одной строчкой: «Ваш бизнес может приносить больше денег!». Автор множества статей по маркетингу, рекламе и ведению бизнеса, его статьи публикуются в российских и зарубежных изданиях