Мусатов, Киева, октябрь 2018 Психосоматика воспитания в Киеве Гештальт-терапич, Одесса, сентябрь 2018 Обучение Таро в Одессе
view counter

Как добиться ДА, или Переговоры без поражения

I. ПРОБЛЕМА

  • Не настаивайте на своей позиции
    • Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям
    • Споры по поводу позиций неэффективны
    • Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений
    • Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется
    • Согласие со всеми — еще не выход
    • Всегда есть альтернатива

II. МЕТОД

  • Отделяйте людей от проблемы
    • Участники переговоров в первую очередь люди — Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и интересы, связанные с взаимными отношениями
    • Взаимные отношения имеют тенденцию переплетаться с проблемой
    • Чрезмерное отстаивание своих позиций вызывает конфликт между материальными интересами и взаимными отношениями сторон
    • Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе восприятие доставьте себя на место другой стороны
    • Не объединяйте намерения другой стороны со своими страхами
    • Не обвиняйте другую сторону в собственных проблемах
    • Обсуждайте восприятия друг друга
    • Ищите возможность взаимодействовать с восприятием другой стороны
    • Заинтересуйте другую сторону в результате, внушив ей уверенность в том, что она являлась полноправным участником процесса
    • Сохранение лица: сделайте так, чтобы ваши предложения не противоречили ценностям другой стороны

Эмоции

Вы должны признать наличие эмоций всех участников переговоров и понять их природу

  • Выявите эмоции и подтвердите их законность
  • Дайте возможность другой стороне выпустить пар
  • Не реагируйте на эмоциональные вспышки
  • Пользуйтесь символическими жестами
  • Общение
  • Активно слушайте и подтверждайте все услышанное
  • Говорите так, чтобы вас понимали
  • Говорите о себе, а не о противнике
  • Говоритецеленаправленно
  • Положительная роль предупредительных мер
  • Стройте рабочие отношения
  • Решайте проблему, не переносите свое отношение на людей

Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях

  • Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции
  • Интересы определяют проблему
  • За противоположными позициями кроются общие и вполне совместимые интересы, а не только конфликтующие

Как выявить интересы сторон?

  • Спросите: «Почему?»
  • Спросите: «А почему нет?» Подумайте о выборе своего противника
  • Поймите, что у другой стороны множество интересов
  • Наиболее мощные интересы — это основные человеческие потребности
  • Составьте список
  • Говорите об интересах
  • Делайте свои интересы понятными
  • Подтверждайте, что интересы другой стороны являются частью общей проблемы
  • Формулируйте проблему прежде, чем дать собственный ответ
  • Гпядите в будущее, а не в прошлое
  • Будьте конкретны, но не забывайте о гибкости Будьте тверды в отношении проблемы и мягки с людьми

Изобретайте взаимовыгодные варианты

  • Диагноз
  • Преждевременное суждение
  • Поиск единственного ответа
  • Предположение о фиксированном характере проблемы
  • «Решение их проблем — это их проблема»
  • Рецепт
  • Отделение изобретательства от оценки
  • До мозгового штурма
  • Во время мозгового штурма
  • После мозгового штурма
  • Расширяйте число приемлемых вариантов
  • Разрабатывайте варианты решения, стремясь к балансу между конкретностью и обобщениями. Круговая диаграмма
  • Анализируйте проблему с помощью различных экспертов
  • Изобретайте различные варианты соглашения Изменяйте диапазон предлагаемого соглашения
  • Ищите взаимную выгоду
  • Выявляйте общие интересы

Совмещайте различающиеся интересы

  • Различия интересов?
  • Различие убеждений?
  • Различие в значимости сроков?
  • Различия в прогнозах?
  • Различия в отношении к риску?
  • Спрашивайте о предпочтениях другой стороны Облегчите другой стороне принятие решения
  • На чье место?
  • Какое решение?
  • Одних угроз недостаточно

Настаивайте на использовании объективных критериев

  • Решение, основанное на самолюбии, обходится дорого
  • Пример использования объективных критериев Принципиальные переговоры позволяют достичь разумного соглашения эффективно и по-дружески
  • Формирование объективных критериев
  • Справедливые стандарты
  • Справедливая процедура
  • Переговоры с использованием объективных критериев
  • Формулируйте свои предложения таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск объективного критерия
  • Спрашивайте: «На чем основывается ваше предложение?»
  • В первую очередь соглашайтесь с принципами Руководствуйтесь здравым смыслом,
  • прислушивайтесь к разумным предложениям Никогда не пытайтесь давить на другую сторону «Это политика компании»

III. ДА, НО

Как быть, если они сильнее? (Обдумайте наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению)

  • Самозащита
  • Цена использования нижней границы
  • Вырабатывайте наилучшую альтернативу обговариваемому соглашению
  • Опасность необдуманной наилучшей альтернативы
  • Установите «проволочное ограждение
  • Постарайтесь выжать из своих ресурсов максимум возможного
  • Чем лучше ваша наилучшая альтернатива, тем больше у вас сил
  • Развивайте разработанную наилучшую альтернативу
  • Рассматривайте наилучшую альтернативу противника
  • Когда другая сторона явно сильнее

Что, если они не захотят играть по вашим правилам?

Переговорное джиу-джитсу

  • Не нападайте на позицию противника, анализируйте то, что стоит за ней
  • Не защищайте собственные идеи, принимайте критику и советы
  • Расценивайте атаку на вас как атаку на общую проблему
  • Задавайте вопросы и выдерживайте паузу
  • Используйте процедуру одностороннего посредничества

Включайте другую сторону в игру: дело «Джонс Риэлти» и Фрэнка Тернбулла

Дело было так
«Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав»
«Мы ценим все, что вы сделали для нас»
«Нас волнует только справедливость»
«Мы бы хотели разрешить этот спор на основании независимых стандартов, вне зависимости от личных пристрастий»
«Речь идет не о доверии»
«Я бы хотел задать вам несколько вопросов, чтобы прояснить, правильно ли я представляю себе факты»
«На каких принципах основывались ваши действия?»
«Давайте подумаем, правильно ли я вас понял»
«Давайте вернемся к вам»
«Разрешите мне объяснить, в чем я вижу проблемы, вытекающие из ваших доводов»
«Справедливое решение могло бы заключаться в следующем...»
«Если мы придем к соглашению
Если мы не придем к соглашению...»
«Мы будем рады съехать с квартиры в любое удобное для вас время»
«Иметь с вами дело — одно удовольствие»

Что, если другая сторона прибегнет к грязным трюкам? (Укрощение строптивого противника)

Как договориться о правилах игры?

  • Отделяйте человека от проблемы
  • Сосредоточивайтесь на интересах, а не на позициях
  • Находите варианты, которые были бы взаимовыгодны
  • Настаивайте на использовании объективных критериев

Некоторые наиболее распространенные грязные приемы

  • Умышленный обман
  • Фальшивые факты
  • Двусмысленные полномочия
  • Сомнительные намерения
  • Неполную искренность нельзя расценивать как обман
  • Психологическая война
  • Стрессовая ситуация
  • Личные нападки
  • Игра «Хороший парень — плохой парень»
  • Угрозы
  • Позиционноедавление
  • Отказ от переговоров
  • Чрезмерные требования
  • Эскалация требований
  • Шантаж
  • Жесткий партнер
  • Сознательные задержки
  • «Соглашайся или уходи»
  • Не будьте жертвой

ДЕСЯТЬ ВОПРОСОВ, КОТОРЫЕ ЗАДАЮТ ЛЮДИ О ТОМ, КАК ВСЕГДА СЛЫШАТЬ «ДА»

Вопросы о справедливости и «принципиальных» переговорах

Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?»

  • Насколько для вас важно избежать произвольного результата?
  • Насколько сложна тема переговоров?
  • Насколько важно поддержание хороших отношений между сторонами?
  • Каковы ожидания другой стороны и насколько ложно будет их изменить?
  • Каково ваше место в переговорном процессе?—

Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны ное представление о справедливости?»

  • Согласие относительно «наилучшего» стандарта вовсе не обязательно

Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым,тсли по отношению ко мне совершается есправедливость?»

  • Во что обойдется вам подобный подход?
  • Окажется ли несправедливое соглашение лительным?
  • Какой ущерб несправедливое соглашение может ричинить вашим отношениям с другой тороной?
  • Будет ли вас мучить сожаление?
  • Вопросы об отношениях слюдьми ,

Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема аключается в самих людях?»

  • Стройте рабочие отношения с противником вне ависимости оттого, будет ли достигнуто оглашение
  • Ведите переговоры об отношениях
  • Вырабатывайте свое отношение к противнику о тому, как он относится к вам
  • Рационально реагируйте на явную ррациональность поведения другой тороны

Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры кем угодно даже с террористами или Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?»

  • Переговоры с террористами?
  • Переговоры с людьми, подобными Гитлеру?
  • Переговоры с людьми, действующими вразрез с вашими религиозными убеждениями?
  • Когда имеет смысл отказаться от переговоров?

Вопрос б: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?»

  • Учитывайте все факторы
  • Адаптируйте наши советы к конкретной ситуации
  • Обращайте внимание на различия в убеждениях и обычаях, но избегайте стереотипов
  • Подвергайте сомнению свои предположения, слушайте активно
  • Вопросы относительно тактики

Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?»

  • Где следует проводить переговоры?
  • Кто должен делать первое предложение?
  • Насколько высоким должно быть первое предложение?.
  • Стратегия зависит от подготовки

Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?»

  • Думайте об окончательном соглашении с самого начала
  • Составьте черновик рамочного соглашения
  • Двигайтесь к соглашению медленно и постепенно
  • Будьте настойчивы в отстаивании собственных интересов, но в то же время не закрыты для перспективных вариантов решения
  • Делайте предложения
  • В конце переговоров проявляйте щедрость

Вопрос 9: «Как проверить все ваши идей на практике, не подвергая себя слишком большому риску?»

  • Начните с малого
  • Делайте инвестиции
  • Оценивайте собственное поведение
  • Не забывайте о подготовке!
  • Вопросы о силе

Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?»

  • Кое-что, чего вы не можете получить
  • Способ ведения переговоров может кардинальным образом изменить их исход — Не следует считать «ресурсы» синонимом «переговорной силы»
  • Не задавайтесь вопросом, какая из сторон сильнее
  • Существует множество источников переговорной силы
  • Важным источником переговорной силы является поддержание хороших рабочих отношений с другой стороной в промежутке между переговорами
  • Понимание глубинных интересов также является источником силы
  • Элегантные варианты решения являются источником переговорной силы
  • Внешние стандарты законности также являются источником переговорной силы
  • Хорошая альтернатива также является источником переговорной силы
  • Тщательно проработанный черновик соглашения является важным источником переговорной силы
  • Четко сообщайте о том, что вы готовы сделать
  • Четко сообщайте о том, чего выделать не будете Четко формулируйте то, чего вы хотите от противника

В максимальной степени используйте имеющуюся у вас силу.

Автор: Роджер Фишер (отрывок из книги)

СТАТЬИ на эту же ТЕМУ

Открытые мероприятия

пн, 1 Октября, 2018 - 18:30
Одесса
Успешный переговорщик
BST Consulting
150 грн
вт, 2 Октября, 2018 - 10:00
Запорожье
Виртуоз телефонного общения
350 грн
чт, 4 Октября, 2018 - 09:30
Киев
Тренинг для ассистентов, помощников руководителей и секретарей: мотивация, организация работы, эффективная коммуникация
Национальный, Бизнес-Центр
4700 грн
 200 грн
чт, 4 Октября, 2018 - 11:00
Одесса
Продажи в магазине: психология общения и техники продаж в торговом зале. Основы маркетинга продаж в магазине
Парадигма роста, Тренинговое агенство
1400 грн
 5 грн