Гештальт, Одесса, 2022 Телесно-ориентированная терапия, Одесса, Киев 2022 Работа со сновидениями, Одесса, 2022 Сексология он-лайн, 2022
view counter

Как увеличить продажи: работа с возражениями клиентов

Кому не знакомы пакостные чувства досады и обиды, когда после всего, что мы сделали для покупателей, они воротят нос и под разными предлогами отказываются от покупки или сделки?

Покажется странным, но отговорки и возражения клиентов проторяют продавцу путь наверх и являются отличным способом увеличить продажи. Малоопытные продавцы думают, что возражения клиентов – проверка продавца на стойкость и преданность своему делу. В то время как именно возражение – как лакмусовая бумага –  выявляет несоответствие предлагаемых покупателю качеств товара тем, в которых он на самом деле нуждается.

Продавцы должны на руках носить такого покупателя за то, что он оказал им великую честь оказать помощь в продвижении их товара. Возражающий, отказывающий, отговаривающийся покупатель - самый лучший доктор для любимых мозолей вашего бизнеса! Итак, как увеличить продажи посредством работы с возражениями?

Отличное рацпредложение для повышения эффективности этих мероприятий – организовать процесс работы с возражениями клиентов, как важный бизнес процесс:
 

  1. Коллекционируйте отговорки клиентов 
    • Записывайте все Вам известные отказы, отговорки и возражения клиентов. Обяжите продажников в своих отчетах указывать причины возражений клиентов. В итоге получите банк возражений – источник бесценной информации по продвижению Вашего товара. 
  2. Анализируйте причины возражений 
    • Спросите клиентов, особенно недовольных, о причинах. Самый лучший клиент – орущий и раскаленный от ярости. 
    • Не оправдывайтесь! По каждому аргументу задайте уточняющий вопрос. Попросите несостоявшегося клиента говорить медленнее, повторять фразы и в деталях описать отговорку. Зачастую возражения вызваны банальной нехваткой информации. 
  3. Составьте правильные ответы 
    • Каждому возражению, отказу и отговорке сопоставьте правильный ответ. Дополняйте, расширяйте, улучшайте, сокращайте формулировки каждый день. В итоге получите банк ответов на возражения. 
  4. Совершенствуйтесь 
    • Давайте больше информации клиентам, рассказывайте и просвещайте их. Буклеты, стенды, сайты, книги, рассылки, телефонные консультации, реклама во всех проявлениях и т.п. 
    • Всем менеджерам выдайте распечатанные возражения с соответствующими правильными ответами. Заставьте выучить наизусть. Проводите тренинги ежедневно. 
  5. Работайте над ошибками 
    • Ежедневно утром работайте по вышеуказанному алгоритму с возражениями. С особо важными клиентами должен поработать Сам. Воспользуйтесь "мягким" алгоритмом из арсенала Методов работы с дебиторской задолженностью.
    • Поручите менеджерам дозвониться, списаться с отказавшимся клиентом, рассказав о проведенной работе и поблагодарив его за то, что он помог сделать Ваш товар(услугу) лучше. Предложите ему встретиться повторно. Не дайте шансов конкурентам забрать у Вас клиента! Подарите ему подарок и сделайте скидку – это будет самый лучший Ваш покупатель!
  6. Для клиента, которого не вдохновил Ваш прогресс, выделите симпатичную сотрудницу (сотрудника): красота – страшная сила в работе с возражениями клиентов!

Статья предоставлена ресурсом Salers

СТАТЬИ на эту же ТЕМУ

Открытые мероприятия

вс, 30 Января, 2022 - 13:00
Одесса
Курс Руководитель предприятия / Курс для предпринимателя
Абсолют ПравоКонсалтинг, юридическая компания
4500 грн
пн, 31 Января, 2022 - 09:30
он-лайн
Управление конфликтами и нейтрализация манипуляций
ШАУЗ, Консалтинговый центр
3950 грн
пн, 31 Января, 2022 - 09:30
он-лайн
Агро податки: податкові зміни для агробізнесу (законопроект 5600). Податковий закон 1914-IX
Информ-Консалтинг
1850 грн
пн, 31 Января, 2022 - 09:30
Киев
Агро податки-2022. Закон № 1914-ІХ (Проект № 5600) про внесення змін до ПКУ щодо збалансованості бюджетних надходжень. Агро зміни. Мінімальне податкове зобов’язання.
Деловой Клуб
3400 грн