Как построить отдел продаж

Любая компания, занимающаяся производством товаром либо услуг, сталкивается с вопросом реализации произведенных благ. Для достижения этой и некоторых других целей и служит отдел продаж. Основная его задача заключается в качественной и количественной дистрибуции (продажа товара на всей своей территории с учетом логистики и минимальными затратами топлива) товара производителя. Отдел продаж является одним из важнейших отделов в любой компании, так как фактически «приносит деньги», поэтому должен состоять или управляться людьми, имеющими позитивный опты в продажах и нацеленных на результат, а не на процесс, но об этом чуть позже.

Итак, персонал отдела продаж. Важную роль играет начальник отдела продаж. Он выстраивает стратегию продаж продукции компании в регионе, занимается постановкой задач супервайзерам или торговым представителям, а также разработкой мотивационной части для сотрудников отдела и выставлением планов продаж каждому супервайзеру или торговому агенту. В подчинении начальника отдела могут находиться несколько супервайзеров в зависимости от количества направлений торговой деятельности, которыми занимается компания или же супервайзеров может не быть совсем, если ассортимент продаваемых товаром небольшой.

В обязанности супервайзера входит донесение до торговых представителей мотивационной части, выставление плана продаж каждому торговому представителю в соответствии с потенциалом вверенной торговому агенту территории, супервайзер несет ответственность перед начальником торгового отдела за деятельность каждого торгового представителя, а также обязан выполнять выставленный его торговой команде план продаж.

Торговый представитель выполняет основную функцию в продажах, он продает товар. Кроме этого на нем лежит много немаловажных задач, таких как выполнение плана продаж, ведение отчетности, знание техники продаж и ее применение в торговых точках, мерчандайзинг, иногда работа с дебиторской задолженностью (сбор денег) и многое другое.

Следует также отметить такую немаловажную должность как мерчандайзер. В его обязанности входит расстановка товара на полках согласно планограмме, разработанной производителем товаров.
Мотивация сотрудников отдела продаж должна быть разработана таким образом, чтобы каждый из них был заинтересован продавать как можно больше, сверх установленного плана продаж. Может быть применена и антимотивация, штрафующая сотрудников за невыполнение тех или иных приоритетов продаж.
Как торговые представители, так и супервайзеры должны регулярно проходить тренинги, повышающие их профессиональный уровень и позволяющие увеличивать объем продаж.

Статья предоставлена ресурсом SALERS.RU