Гештальт, Одесса, 2022 Телесно-ориентированная терапия, Одесса, Киев 2022 Работа со сновидениями, Одесса, 2022 Сексология он-лайн, 2022
view counter

Как улучшить продажи?

В статье "Продажи мясом наружу" я уже поднимал вопрос о том, что очень часто компании тратят огромные деньги, чтобы научить своих работников правильно продавать. И забывают про то, что нужно изучать своих клиентов, чтобы можно было им правильно продавать. В этой статье я хочу обозначить несколько шагов, которые ведут к лучшим продажам. 

Проведите опрос ваших клиентов.

Добейтесь, чтобы этот опрос провели продавцы. Пусть ваши продавцы зададут такой вопрос: «Почему вы не купите у нас?», и для надежности уточните: «Назовите причины!». Выслушать нужно все причины.

Обычно, если спросить продавцов, почему люди не покупают, они ответят: «Людям не нужно!», «У нас слабый ассортимент!», «У конкурентов дешевле!» и, наконец, «Сейчас не сезон!». Это их мнение. А вот, если опросить покупателей, ответы будут совершенно другими. Я часто сталкивался с таким феноменом.

Покупатели, которых опрашивали, не видят причин, чтобы не покупать вашу продукцию. Просто им никто не предлагал. Либо предлагали, так что им не хотелось покупать.

И еще один вопрос: «Почему вы купите у нас?». Покупатели расскажут о том, что им нужно, чтобы купить именно у вас. Обычно они будут говорить о ценностях, которые предоставляет ваша компания.

Подготовьте сообщение для клиентов.

По результатам опросов подготовьте сообщение, которое покупатели услышат. Ориентируетесь не на то, чтобы продавцы говорили о себе и своих товарах в этом сообщении, а больше ориентируйтесь на заботу о покупателях и выгоды, которые они получат от использования вашего продукта или услуги.

Создайте список вопросов.

Один мой знакомый, прекрасный продавец, рассказал мне, как его обучали продавать, когда он начинал свою карьеру продавца. В первые дни работы управляющий дал ему список из 35 вопросов и сказал «Запомни, если ты не продал, значит ты не получил ответ на какой-то из этих вопросов. Найди, какой вопрос ты не задал, вернись к клиенту и задай этот вопрос!».

Вопросы формируют спрос, правильные вопросы заставляют потенциального клиента думать по-другому, или, по меньшей мере, помогают выявить спрос.

Предоставляйте людям то, что требуется, а лучше то, что они хотят.

Между тем, что людям требуется, и тем чего они хотят, пролегает иногда целая пропасть. В не столь далекие времена советский Автопром предлагал покупателям москвичи и запорожцы, но это были не те легковые машины, которые люди хотели иметь. Примеры, когда компании переходили от предоставления того, что требуется к предоставлению того, чего люди хотят обычно сопровождаются значительным приростом продаж.

Поддерживайте связь с покупателями.

Вот причины, из-за которых клиенты уходят или не возвращаются:

  • 4% умерли или переехали;
  • 5% нашли более низкую цену;
  • 9% увидели более выгодные условия у конкурентов;
  • 14% были неудовлетворенны услугами;
  • 68% посчитали, что компания, с которой они работают, игнорирует их или не проявляет достаточной заботы.

Хорошим примером поддержания связи являются периодические издания, полезные позитивные рассылки компании, специализированные семинары для клиентов, и конечно, опросы.

Составьте программу, включающую:

  • улучшение продукта (услуги);
  • улучшение рекламного сообщения;
  • составление инструкций для продавцов;
  • обучение продавцов действовать на основании опыта компании, а не на основании того, чему «принято обучать»;
  • поддержание взаимоотношений с клиентами.

Выполните каждый шаг этой программы, И высоких вам продаж!

Автор: 
Андрей Рублевский

Андрей Рублевский –  консультант WISE (WISE – Международная ассоциация предпринимателей, объединяющая более 200 000 предпринимателей по всей Земле). Победитель конкурса в номинации «Молодой предприниматель-2006», Украина, в номинации малый и средний бизнес. Бизнес-консультант с 17-летним опытом ведения собственного бизнеса, 8-летним опытом бизнес-консультанта и 19-летним опытом личных продаж. Партнер компании БизнесФорвард.

СТАТЬИ на эту же ТЕМУ

Внимание! На данный момент на портале нет актуальных мероприятий, запланированных этим специалистом. Но вы можете найти интересные для вас тренинги и семинары, посмотрев >>все тренинги и семинары или выбрать из списка ниже

Открытые мероприятия

пн, 31 Января, 2022 - 09:30
он-лайн
Управление конфликтами и нейтрализация манипуляций
ШАУЗ, Консалтинговый центр
3950 грн
пн, 31 Января, 2022 - 10:00
он-лайн
Менеджер по туризму, обучающий курс онлайн
Тут и Там, Туристическое Агентство
3000 грн
пн, 31 Января, 2022 - 18:30
Одесса
Школа переговоров. Практический курс. 45-ый поток
BST Consulting
7900 грн
вт, 1 Февраля, 2022 - 18:30
Одесса
Школа Переговоров. Углубленный уровень 2.0
BST Consulting
7100 грн