Телесно-ориентированная терапия, Одесса, Киев 2022 Работа со сновидениями, Одесса, 2022 Гештальт, Одесса, 2022 Сексология он-лайн, 2022
view counter

Продажи мясом наружу

Меня никогда не перестает удивлять тот факт, что руководители готовы тратить сотни часов рабочего времени и сотни тысяч, а иногда и миллионы рублей на обучение продавцов тому «как следует продавать», но не готовы потратить ни часа, и ни рубля на то, чтобы выяснить кто клиент? Почему люди покупают? Что покупателям необходимо? Что покупатели хотят? Однако, именно это и следует знать в первую очередь!

Толковый словарь Ожегова дает следующее определение слову «продавать» – это передать кому-нибудь в собственность за плату. В советские времена дефицита товаров и услуг такое определение было очень уместным, но в современном мире жесткого конкурентного рынка условия поменялись, и это значение уже является неполным.

Неважно, большая компания или маленькая, работает один продавец или целая компания – есть правильный способ действий, а есть неправильный. И самый неправильный способ действия – это бездействие! Я уверен, что вы иногда бездействуете или выбираете неправильный способ действий! Нужны доказательства? Извольте!

Вот тревожные симптомы в области управления продажами.

  • У компании мало новых клиентов, продажи осуществляются в основном одним и тем же клиентам.
  • Продавцы делают много встреч, но мало сделок доводят до оплаты.
  • Самая распространенная реклама и метод продаж вашей продукции или услуг выглядят так - «SALE» или по-русски «СКИДКИ».
  • Ваши продавцы пропускают первые три этапа цикла продаж, и как полоумные неистово пытаются навязать товар покупателю.
  • Продавцы и маркетологи не видят разницы между тем, что покупателю требуется и тем, что покупатели хотят.
  • На рекламу новым клиентам тратиться рекламные бюджеты, а на то чтобы сохранить существующих клиентов не тратиться ничего.
  • В компании высокая текучка продавцов.

Если вышеперечисленные пункты для вас привычны скорее всего вы член самого многочисленного клуба в сфере продаж в мире с названием «Делаем как все»!
 Если вы были честны перед самим собой, но ни одного из симптомов не обнаружили у себя или в своей компании, вы все равно может увеличить продажи в своей компании.

Давайте рассмотрим цикл продаж, которому профессиональные продавцы следуют изо дня в день.

  • Найти того, кто может купить или повлиять на решение о покупке.
  • Заявить о себе так, чтобы потенциальные покупатели услышали.
  • Создать спрос или обнаружить его, выяснив, что требуется или чего хотят потенциальные покупатели.
  • «Передать покупателю в собственность за плату» то, что ему требуется.
  • Поддерживать с покупателем связь, чтобы не тратить снова силы и время на шаги 1 и 2.
  • Совершенствуя предложение, предоставить не просто то, что людям требуется, а то, что они хотят.

Проанализировав части этого цикла для своей компании, и затем, понемногу улучшив работу своих продавцов или целого отдела продаж, представляю на ваше рассмотрение несколько простых рекомендаций. 

  • Проведите исследования и анализ.
  • Кто ваши клиенты?
  • Составьте портрет идеально клиента.

Учтите, что для некоторых видов товара есть, по крайней мере, два человека заинтересованных в покупке. Продавать нужно и одному и другому. Например, при покупке детского велосипеда принимают решение и сын и папа. Вам нужно понять, кто идеальный покупатель и сориентировать цикл продаж на этого клиента.

Если на вопрос кто клиенты у вас возникает ответ «Компании такого-то сектора», то стоит определиться кто те люди, от которых зависит покупка. Кто будет использовать? Кто будет платить?

Однажды владелец одной компании дал мне такой ответ: «Все, у кого есть деньги!». Но он не мог сказать, кто из тех, у кого есть деньги, регулярней делает покупки и приносят компании больше денег. Когда этот вопрос прояснили, продажи в компании выросли. Продавцы стали больше встреч доводить до оплаты, общаясь с теми, кто действительно был покупателем.

Автор: 
Андрей Рублевский

Андрей Рублевский –  консультант WISE (WISE – Международная ассоциация предпринимателей, объединяющая более 200 000 предпринимателей по всей Земле). Победитель конкурса в номинации «Молодой предприниматель-2006», Украина, в номинации малый и средний бизнес. Бизнес-консультант с 17-летним опытом ведения собственного бизнеса, 8-летним опытом бизнес-консультанта и 19-летним опытом личных продаж. Партнер компании БизнесФорвард.

СТАТЬИ на эту же ТЕМУ

Внимание! На данный момент на портале нет актуальных мероприятий, запланированных этим специалистом. Но вы можете найти интересные для вас тренинги и семинары, посмотрев >>все тренинги и семинары или выбрать из списка ниже

Открытые мероприятия

пн, 31 Января, 2022 - 09:30
он-лайн
Управление конфликтами и нейтрализация манипуляций
ШАУЗ, Консалтинговый центр
3950 грн
пн, 31 Января, 2022 - 10:00
он-лайн
Менеджер по туризму, обучающий курс онлайн
Тут и Там, Туристическое Агентство
3000 грн
пн, 31 Января, 2022 - 18:30
Одесса
Школа переговоров. Практический курс. 45-ый поток
BST Consulting
7900 грн
вт, 1 Февраля, 2022 - 18:30
Одесса
Школа Переговоров. Углубленный уровень 2.0
BST Consulting
7100 грн