Мусатов в Одессе, май 2017 Метод Тойча в Киеве, апрель 2017 Гандапас в Одессе, июль 2017 Леонид Тальпис в Одессе, июнь 2017
view counter

Реклама должна продавать: Эмоциональная привлекательность продукта

Читать начало цикла:
Реклама должна продавать. Часть первая. Проблемы
Реклама должна продавать. Бизнес-идея

В своих рассуждениях будем отталкиваться от того, что все возможные рациональные потребности на рынке уже удовлетворены. Вопрос конкурентоспособности продукта (услуги) стал архиважным для выживания любого предприятия.

Можно, конечно, до бесконечности приглашать консультантов и бизнес-тренеров по продажам, но в этих условиях это все равно, что бороться с симптомами болезни, а не с ее причиной. Эффект будет, но не долгосрочный.

Ничего не имею против вышеобозначенных специалистов и их занимательных шоу на семинарах по продажам. Подобные мероприятия сейчас стали общедоступными и, следовательно, легко копируемыми. Они не могут быть основой для конкурентного преимущества. А что делать тем, у кого нет своих магазинов (продукты поставляются в розничные сети)? Тут тренинги по продажам вообще неприменимы…

Напомню суть задачи по формированию бизнес-идеи. Надо создать для продукта такую эмоциональную привлекательность, чтобы человек захотел им обладать, после чего при помощи рациональных аргументов дать ему возможность самому себе объяснить свой выбор.

Вспомните ситуации, когда нам в детстве, да и сейчас порою чего-то (кого-то) страстно хочется, и мы игнорируем различные негативные качества объекта нашего желания, отмечая только положительные. Детальным примером могут служить мотоциклы марки «Харлей-Девидсон»: с точки зрения современной техники мотоциклы – полный отстой, но у них есть свое обаяние, своя привлекательность. Потребители даже оправдывают их недостатки, называя плохую балансировку руля предназначением для настоящих мужчин.

Наша задача – проделать нечто подобное с нашим продуктом, с той лишь разницей, что процесс «вожделения» должен быть подконтролен нам. В нашем случае, когда мы говорим о конкуренции в иррациональной сфере, процесс «возжелания» базируется на определенных внутренних мотивах потребителей.
В. Тамберг и А. Бадьин предложили аналитическим путем выяснить, что потребитель в принципе может «возжелать», и на базе этого активно навязать ему решение его проблем. Давайте не будем изобретать велосипед. Лучше рассмотрим основные эмоциональные мотивы, ведущие к потреблению, обозначенные теми же авторами.

Доминирование

Каждый человек стремится хоть в чем-то быть лучше себе подобных: сильнее, умнее, красивее, богаче. Многие стремятся к власти и влиянию посредством подчинения себе окружающих, как в семье, так и в обществе.

Формы реализации: от банального карьеризма и агрессивного стремления разбогатеть любой ценой до невинного желания быть «не таким, как все» (подсознательно – быть лучше обычных людей).

Общий признак реализации данного мотива можно свести к следующему: быть выше, доминировать над «серой массой», быть лучшим, сильным, успешным.

Секс

Данный мотив базируется на присущем каждому живому существу инстинкте продолжения рода. Для людей данный мотив распространяется практически на все сферы деятельности (помянем дедушку Фрейда!).

Формы реализации: от желания быть сексуально привлекательным до романтических чувств. Сюда можно отнести также естественные модели полового поведения.

Гедонизм

Мы все стремимся получать удовольствие либо физического, либо психологического характера.

Формы реализации: от чревоугодия и сексуального удовлетворения до возвышенного культурного или интеллектуального наслаждения.
Общий признак реализации данного мотива можно свести к следующему: получение удовольствия, наслаждения от обладания, использования, приобретения или знакомства с предметом.

Читать продолжение: [1] [2]

СТАТЬИ на эту же ТЕМУ