Терапевтическая группа в Одессе, 2019 Позитивная психотерапия, Киев, апрель 2019 Гештальт, Одесса, март 2019 Психосоматика воспитания в Киеве, апрель 2019
view counter

Реклама должна продавать. Бизнес-идея

Читать первую статью: Реклама должна продавать. Часть первая. Проблемы

В обиходе врачей имеется такой термин, как «история болезни». Коль мы собрались лечить наш маркетинг, так давайте начнем с истории. Истории развития рынков и соответствующих им способов продвижения товаров.

Всю ее можно свести к трем фазам:

  1. Возникший рынок.

    Совершенно новый товар (например, вследствие НТП или чьей-то выдумки). Конкуренция отсутствует. Продвижение на данной стадии основано на наличии в рекламе информационного сообщения о товаре. То есть для высоких продаж достаточно сказать, что у меня есть такой товар, и показать, какие проблемы он решает.
     

  2. Рынок развивающийся, конкурирующий на уровне физических характеристик товара

    После возникновения нового товара появляются новые производители, выпускающие похожий товар, следовательно, возникает конкуренция. Производители стараются улучшить характеристики товара, создавая, таким образом, конкурентное преимущество. Продвижение на данной стадии основано на наличии в рекламе конкурентных преимуществ товара или, как говорят маркетологи, уникального торгового предложения.
     
  3. Перенасыщенный рынок

    Рынок чрезмерно расширился, поэтому грань отличий между товарами различных производителей, с точки зрения потребителей, стерлась. Приходя в магазин и видя обилие похожего товара, люди просто теряются в выборе. Для того чтобы сделать рациональную покупку, приходится сравнивать между собой десятки, а то и тысячи вариантов. Иными словами, конкурировать в данной ситуации можно только на уровне психологии восприятия вашего товара, на уровне эмоций, на уровне личностных ценностей потребителя.

Согласно моим наблюдениям, сейчас многие из наших рынков находятся в стадии перехода от конкуренции на уровне физических характеристик изделий к конкуренции на уровне эмоций.

Нужно давать людям то, что им нужно. Мы все знаем, что человек покупает не предмет или услугу, а решение какой-то своей проблемы. Это постулат маркетинга. Так, покупая сверло, человек на самом деле покупает дырку.
Посмотрим на продукт типа сверло в трех фазах развития рынков.

Когда на рынке можно найти только сверла одного типа и нет выбора, покупателю ничего не остается, как приобрести только такое сверло, вне зависимости от того, что он собирается сверлить. Это первая стадия развития рынка.

Со временем появляются производители, выпускающие сверла для различных материалов. Теперь у потребителя есть критерии для оптимального выбора. Это так называемая ситуативная модель поведения потребителя, характерная для второй стадии развития. Мне надо сверлить бетон – я ищу производителя, выпускающего сверла для бетона.

Читать дальше: [1] [2]

СТАТЬИ на эту же ТЕМУ