Оплата по результату: KPI-мотивация

Ведущий мероприятия: 

Ігор Немировський –  бізнес-тренер із досвідом роботи фінансовим директором, керівником одного з найбільших холдингів. Керуючий партнер, консультант та бізнес-тренер з досвідом роботи фінансовим директором, керівником одного з найбільших холдингів – лідерів ринку в Україні в сегменті дистрибуції. Практичний досвід топ-посад та управління – понад 19 років, у т.ч. досвід роботи генеральним директором, фінансовим директором, одного з провідних холдингів у дистрибуції.

Инна Старожукова – бизнес-тренер с более чем 18-ти летним практическим опытом управления финансами холдинговых структур крупного бизнеса. Эксперт-практик в области финансов, бюджетирования, системы сбалансированных показателей, управленческого учета, анализа и отчетности. Огромный опыт формирования системы управленческого учета и отчетности по KPI, постановки технических заданий по организации финансового управления и управленческому учету для внедрения ERP-систем для группы компаний.

Программа:

1. Как сбаланисировать рост прибыли и фонда оплаты труда
   • Постановка целей бизнесу
   • Ситуация: у компании прибыли нет, а все заработали премии
   • Финансовая модель расчета фонда оплаты труда и связь с общими показателями компании
   • Бюджет расходов на ФОТ
   • Цели компании и основные показатели эффективности
   • Финансовая модель компании, расчет фонда оплаты труда, источники повышения фонда оплаты труда
   • Показатели эффективности затрат на персонал, как оценить инвестиции в персонал
   • Баланс Результативности и уровня Счастья сотрудника
   • Бюджет фонда оплаты труда: расчет численности и затрат на персонал, статьи затрат на персонал
   • Связь HR-бюджета с бюджетами других подразделений
   • Защита и обоснование бюджета, контроль исполнения бюджета
   • Базы (драйверы) расчета премиального фонда
2. Как определить, кто и за какие показатели отвечает
   • Как определить зоны ответственности по финансовым показателям: матрица финансовой ответственности и модель Dupont
   • Ответственность менеджеров за доходы, расходы, прибыль
   • Ответственность за оптимизацию оборотного капитала
   • Как определить зоны ответственности по нефинансовым показателям: BSC и процессные показатели
   • Как минимизировать конфликты между подразделениями, когда достижение показателей одним отделом мешает достижению показателей другим. Матрица взаимных обязательств
   • Преимущества и недостатки зарплатной формулы «% от продаж, маржи, прибыли»
   • Преимущества и недостатки бонусной системы оплаты труда
   • Как перейти от оплаты «% от продаж» на бонусную систему
   • Ситуация: как внедрять KPI, когда есть сложности с определением норм
3. Эффективность работы сотрудников, отвечающих за продажи
   • В модуле рассматриваем следующие должности:
   • Ситуация: Почему план продаж выполняется, а денег на выплату премий нет
   • Ситуация: Почему план продаж выполняется, маржа падает
   • Ситуация: план продаж не выполняется, а премиальный фонд есть. Показатели результатов и опережающие показатели
   • За достижение, каких показателей платятся бонусы в снабжении: план продаж, оборачиваемость дебиторки, доля продаж высоко маржинальных товаров и т.д.
   • Торговый представитель
   • Супервайзер
   • Территориальный менеджер
   • Продавца консультанта
   • Администратор магазина
   • Интернет – маркетолог, маркетолога
   • Примеры бюджетов отделов продаж: продаж, маржинальной прибыли, дебиторки и поступления денег, бюджет расходов на маркетинг
4. Эффективность работы сотрудников отделов закупок и склада
   • За достижение, каких показателей платятся бонусы в снабжении: оборачиваемость остатков, кредиторки, уровень исполнения заявок, % брака и т.д.
   • Как определить качественные показатели
   • Показатели для директора по снабжению
   • Показатели для закупщика
   • Показатели для бренд-менеджера
   • Показатели для завсклада
   • Показатели для кладовщика
   • Схемы расчета фонда оплаты труда: ставки и бонусы
   • Как рассчитать планы по показателям: бюджет товарных остатков, бюджет закупок, бюджет оплат поставщикам
   • Пример АВС/ XYZ анализа продаж
5. Эффективность работы сотрудников тэс
   • За достижение, каких показателей платятся бонусы: себестоимость 1 км пробега, расчет потребности в единицах эксплуатации, стоимость владения авто, расчет производительности автотранспорта, расчет мощности автопарка и т.д.
   • Как определить качественные показатели
   • Показатели директора по логистике
   • Показатели для водителя
   • Показатели для механика
   • Показатели грузчика
   • Схемы расчета фонда оплаты труда: ставки и бонусы
   • Как рассчитать планы по показателям: бюджет затрат на ТЭС, статьи затрат
6. Эффективность работы производства
   • За достижение, каких показателей платятся бонусы: коэффициент доступности оборудования, время цикла и время такта производства, производительность, отходы производства и т.д.
   • Что делать, когда еженедельно меняется план производства
   • Как определить качественные показатели
   • Показатели директора по производству
   • Показатели директора планирования производства
   • Показатели бригадира
   • Показатели начальника смены
   • Показатели ОТК
   • Показатели охраны труда
   • Показатели инженеров
   • Схемы расчета фонда оплаты труда: ставки и бонусы
   • Как рассчитать планы по показателям: бюджет производства, бюджет остатков ГП
7. Эффективность работы сервисных подразделений
   • Как измерить эффективность работы сервисных служб: KPI-эффективность
   • Как измерить качество работы сервисных служб KPI-эффективность
   • Как измерить качество исполнения функционала: документ Результ-функция
   • Как измерить стандарты работы
   • Соотношение ставки и премии для сотрудников сервисных служб
   • За что платят премии сотрудникам сервисных служб
   • Примеры показателей для финансовых служб: фин.директора, гл.бухгалтера, бухгалтера, кассира
   • Примеры показателей для HR-служб: рекрутёр, директор по персоналу, менеджер по персоналу
   • Примеры показателей для сисадмина, программиста
   • Примеры показателей для службы внутреннего аудита и службы экономической безопасности
8. Как внедрять KPI-мотивацию
   • План внедрения: шаги и сроки
   • Кто ответственный за внедрение
   • Кто ответственный за расчет показателей и составление отчетов по показателям
   • Кто контролирует правильность расчета показателей
   • Основные возражения сотрудников и как их преодолевать
   • Сопротивление изменениям, как естественная реакция коллектива. Общая модель преодоления сопротивления. Уровни сопротивления, методы их преодоления
   • Как повысить ответственность сотрудников за результат, а не действия

Участникам тренинга будут предоставлены справочники показателей для следующих должностей:

• Директор по продажам
• Директор производства
• Финансовый директор
• Технический директор
• Директор по персоналу
• Директор по маркетингу
• Торговый представитель, супервайзер, территориальный менеджер
• Продавец-консультант
• Сисадмин, программист
• Бухгалтер, казначей, кассир
• Рекрутер, менеджер по персоналу
• Водитель, грузчик, завскладом, механик
• Начальника производства, бригадира, нач. смены, главного инженера
• Закупщик
• Бренд-менеджер

В стоимость участия входит:

• информационно-консультационное обслуживание
• сборник учебных материалов
• обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером
• сертфикат