Сновидения, Одесса, декабрь 2018 RPT в Одессе, январь 2019 Тренинги для женщин, Одесса, декабрь 2019 Гандапас, Пиз, Трейси, Киев, февраль 2019
view counter

Реклама без носителя: 5 простых способов сделать так, чтобы о вас говорили

Когда речь заходит о партизанском маркетинге, обычно подразумеваются малозатратные способы рекламы и малобюджетные рекламоносители. Но сегодня мы поговорим о разновидности рекламы, у которой вообще нет носителя. Вы уже догадались? Правильно, речь пойдёт о «вирусном маркетинге», «сарафанном радио» – рекламе из уст в уста. 

Ситуация, когда люди по собственной инициативе рассказывают своему окружению о вашей фирме, товаре или услуге – мечта любого маркетолога. Однако просто так клиенты этого делать, очевидно, не станут. Нужен повод для разговоров.

И такой повод, как правило, можно либо найти, либо создать. В арсенале партизанского маркетинга есть ряд способов это сделать – с минимальными вложениями или вовсе бесплатно. Вот несколько приёмов из тех, что я даю на семинарах:

Фирма с двумя головами

Первый бесплатный способ заставить людей говорить о вашей фирме – приём «Необычная история». Ваша задача тут – придумать истории или байки, которые клиентам захочется пересказать друзьям и знакомым уже по собственной инициативе.

Например, одна американская фирма в своё время привлекла к себе внимание за счёт того, что у неё было два генеральных директора. Фирму основали братья-близнецы, которые назначили сами себя на этот пост, причём работали поочерёдно – в понедельник и среду фирмой руководил один брат, во вторник и четверг другой, по пятницам они менялись. Абсурдность этой ситуации позволила им получить массу бесплатных статей и интервью в газетах, журналах и даже на общенациональном телеканале.

Впрочем, лучше использовать истории, которые не просто привлекают внимание, но и подчёркивают привлекательные для клиента стороны вашей фирмы – её УТП, её миссию, её фирменное обещание, исключительное качество её товаров или услуг.

Например, многие книги и статьи, в которых речь идёт о фирме “FedEx” (бывшей “FederalExpress”) пересказывают историю о том, как клерк “FedEx” в провинциальном городке обнаружил, что какую-то посылку забыли отправить рейсовым самолётом, а других рейсов в этот день уже не было. Это означало, что будет нарушено главное фирменное обещание: «Доставка завтра». Работник не мог с этим смириться, он обратился к своему начальнику, тот к своему... В результате был зафрахтован за большие деньги частный самолёт, который отвёз эту посылку в пункт назначения, и таким образом удалось доставить её вовремя.

Я не знаю, правдива ли эта история, но зато я ничуть не сомневаюсь, что если бы фирма даже не арендовала, а купила этот самолёт ради одного-единственного рейса, затраты всё равно окупились бы с лихвой – благодаря дивидендам с этой истории.

Подобные фирменные байки используют и в России. Например, дистрибьютор фирмы «Доктор Нона», рассказывая мне о целебных свойствах своих продуктов, сослался на клиента, который не сумел прочитать этикетку на английском. Вместо пищевой добавки человек несколько недель пил шампунь этой фирмы – и вылечился-таки от застарелой язвы желудка.

А в Иркутске мне рассказывали, что в одном из салонов мобильной связи на почётном месте стоит телефон престижной модели – его купил кто-то из местных олигархов, а потом, катаясь на яхте по Байкалу, уронил за борт. Спустя две недели на этом месте тренировались аквалангисты, они нашли телефон, достали, высушили – он работал. Владельцы салона, узнав об этой истории, выменяли телефон у владельца на ещё более дорогую модель, поставили за стекло, как в музее, и всем о нём рассказывают. Не знаю, может ли в принципе телефон работать, пролежав две недели под водой – зато не сомневаюсь, что благодаря этой истории салон стал известен половине города.

Поединок с пингвином

Второй способ вызвать волну разговоров и слухов о вашей фирме – приём «Необычное событие». Смысл в том, чтобы инициировать яркие, заметные события, в которых будет так или иначе участвовать фирма, и которые дадут повод для разговоров.

События эти могут носить как заведомо искусственный, заведомо игровой характер – так и выглядеть для стороннего наблюдателя вполне реальными.

В качестве примера «постановочного» события можно вспомнить боксёрские матчи, которые проводила на компьютерной выставке одна из американских фирм. Рядом со своим стендом они установили ринг, на котором боксировали субтильный очкарик в свитере – и человек в костюме пингвина. Намёк на конкуренцию между Биллом Гейтсом, отцом “Windows”, и операционной системой “Linux”, символом которой является пингвин, был очевиден для компьютерщиков – и поскольку Гейтса они традиционно не любят, посмотреть на то, как его будет бить пингвин, собиралась вся выставка. Отчёты об этих матчах попали в отраслевые издания, а также были опубликованы во множестве блогов.

Примером же «якобы реального» события может служить история с одним из московских ресторанов. Когда помещение ещё ремонтировалось, но вывеску уже повесили, в стену этого ресторана въехал грузовик с полным кузовом апельсинов – да так и застрял в окне. Яркие апельсины раскатились по улице, прохожие стали собирать их. Словом, не картинка, а мечта телевизионщика. На место происшествия приехали операторы нескольких телеканалов, фотографы из газет, сюжет попал в новости... Причём грузовик застрял так удачно, что в кадр неизбежно попадала вывеска ресторана. На самом же деле событие было полностью срежиссировано, чтобы привлечь внимание СМИ – списанный грузовик, который на место приволокли на тросе, каскадёр за рулём...

Если вы соберётесь использовать этот приём, позаботьтесь, чтобы роль вашей фирмы в этих событиях была либо положительной, либо нейтральной – но при этом заметной.

Слева – я, справа – Путин

Можно также спровоцировать разговоры о своей фирме и сделать её более популярной за счёт приёма «Необычное фото». Этот трюк предельно прост в исполнении, но требует креативной идеи – нужно сделать такие фотографии своих клиентов или посетителей, чтобы они захотели показать эти фотографии друзьям и знакомым, а также опубликовать их у себя на сайте или в блоге.

Что может вызвать такое желание? Вариантов довольно много. Клиент на фотографии может находиться в компании известного человека, в необычной обстановке, рядом с необычными предметами, в необычном костюме, во время какого-то необычного действия и так далее.

Например, многие фирмы на Западе приглашают на свои мероприятия двойников известных людей – политиков (включая первое лицо государства), знаменитых актёров, исторических лиц и т.п. – которые охотно фотографируются с гостями мероприятия. Одна из российских фирм использовала этот же приём лет семь назад на компьютерной выставке, пригласив на свой стенд двойника Путина, который охотно фотографировался с посетителями – желающие сделать снимок выстраивались в очередь.

Арбалетный тир в Москве предоставляет клиентам возможность сделать снимки в средневековом костюме. «Дельфиний риф» в Эйлате предлагает сфотографироваться под водой, во время погружения. Автомобильный музей в Вольфсбурге – за рулём антикварного автомобиля или на фоне “Lamborghini”. И так далее.

Разумеется, на фотографии должна оказаться информация о самой фирме. Добиться этого можно несколькими способами. Если снимок делает работник фирмы – перед тем, как отдать фотографию клиенту, на неё можно добавить адрес своего сайта. Если же клиент снимает своей камерой, нужно позаботиться, чтобы в кадр попал или фирменный стенд, или логотип, или вывеска заведения. Как это сделал, например, московский ресторан «Му-Му» – скульптура коровы перед входом стоит так, что на фотографиях непременно оказывается и вывеска.

Водительские права категории «О»

Следующий способ называется «Призы и награды». Принцип, стоящий за ним, очень прост. Одна из вещей, о которых люди рассказывают наиболее охотно, и стремятся донести это до как можно более широкого круга – их собственные успехи, победы и достижения.

Соответственно, если мы создаём ситуацию, в которой человек сможет почувствовать себя победителем – состязания, в которых он займёт призовое место, конкурс, который он выиграет, испытание, которое он с честью пройдёт – мы тем самым создаём повод для разговоров как об этой ситуации, так и о нашей фирме.

А для того, чтобы рассказчик не забыл нас упомянуть, мы ставим свой логотип и свои контактные данные (как минимум, адрес сайта) на предмете, который будет демонстрироваться слушателям в качестве доказательства – на фотографих, дипломе, сертификате, кубке, медали и т.п.

Так, одна из израильских гостиниц предлагает постояльцам в качестве развлечения гонки на яхтах. Тем, кто занял первые три места, вручаются дипломы и медали, главной деталью дизайна которых является логотип гостиницы и адрес её сайта. Призёры с гордостью демонстрируют награды друзьям, нередко вешают их на стенку дома или в офисе... но обычно не упоминают того, что в гонках участвует всего три яхты – по числу медалей.

Другой пример раскрутки с помощью сертификатов продемонстрировала фирма BrainBench, занимающаяся проведением разного рода тестов и экзаменов через Интернет – первый год своего существования она предлагала всем желающим бесплатно пройти разнообразные экзамены на знание самых популярных компьютерных программ, операционных систем и языков программирования, и в случае успешного завершения – бесплатно же выслать диплом.

Первые тесты были довольно простые, многие проходили их, получали дипломы, показывали коллегам, те тоже заходили на сайт... Ну а когда имя фирмы стало известным, когда её сертификаты стали воспринимать всерьёз работодатели – тестирование и получение диплома стало платным.

А в российском сегменте Интернета стратегию «призов и наград» успешно использовал в своё время небезызвестный Артемий Лебедев, учредив награду «Н.Ж.М.Д.», которую щедро раздавал понравившимя ему сайтам. Владельцы сайтов гордо размещали картинку-награду на своих страницах – и те, кто кликал на эту картинку, попадали на сайт самого Лебедева.

Хочу добавить, что сертификат или награда вовсе не обязательно должны быть серьёзными. Например, у меня до сих пор хранятся водительские права категории «О» на управление ослом, полученные после экскурсии на осликах по пустыне Арава.

«Письмо отправлено со дна моря»

И ещё один способ сделать так, чтобы клиенты рассказали о вашей фирме своим друзьям и знакомым, называется «Отправь другу».

Суть его в том, чтобы, во-первых, создать некий сувенир или полезную информацию, которую человек захочет по собственной инициативе послать своим знакомым и, во-вторых, явно предложить ему это сделать и предоставить простой и комфортный способ отправки.

Впервые этот приём использовали европейские гостиницы, когда обзавелись собственной почтовой бумагой. Если постоялец желал отправить письмо, ему бесплатно предоставляли письменный прибор и бумагу (а позже и конверт), украшенную, как сказали бы сегодня, логотипом гостиницы. В результате каждое отправленное из гостиницы письмо одновременно являлось и рекламой этой гостиницы, и свидетельством того, что отправитель в ней останавливался.

Другой пример использования этого приёма вы можете обнаружить, если приедете в Израиль и посетите один из самых популярных аттракционов для туристов – подводную обсерваторию в Эйлате. Это стальная башня, уходящая на дно моря – через панорамные окна посетители могут наблюдать за жизнью кораллового рифа. А рядом с лифтом стоит обычный почтовый ящик для приёма писем, и над ним табличка: «Письма и открытки, отправленные через этот ящик, будут погашены коллекционным штемпелем ‘Письмо отправлено со дна моря’».

Многие загораются идеей создать такой необычный сувенир, покупают в киоске открытки и марки – а посколько мало кто любит отправлять письма самому себе, открытки большей частью адресуют друзьям и родственникам. При этом и открытка, и марка, и коллекционный штемпель несут на себе рекламу подводной обсерватории.

В последние годы тот же приём активно используется на интернет-сайтах – многие из них ставят рядом со статьями или фотографиями специальные кнопки вроде «Отправь статью другу», «Порекомендуй материал коллеге», «Опубликуй у себя в блоге». Один щелчок мыши да несколько нажатий на клавиши – и вот уже другу отправляется письмо со статьёй, а заодно и с рекламой сайта.

Как видите, совсем не обязательно вкладывать много денег, чтобы о вашей фирме заговорили. Разумеется, в статье описаны лишь несколько инструментов из чемоданчика маркетолога-партизана. Существует ещё множество приёмов для малобюджетного запуска «сарафанного радио» – от провокаций и «завышения статуса» до «народных конкурсов» и мифотворчества.

Хотите больше подсказок, приемов, секретов для вашего бизнеса? Регистрируйтесь на семинары Алекса Левитаса.

Автор: 
Александр Левитас

Александр Левитас – независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер. В качестве бизнес-консультанта Александр Левитас предоставляет консультации по привлечению клиентов методами партизанского маркетинга и по увеличению прибыльности малых и средних бизнесов. Его главный принцип можно выразить одной строчкой: «Ваш бизнес может приносить больше денег!»

СТАТЬИ на эту же ТЕМУ

Внимание! На данный момент на портале нет актуальных мероприятий, запланированных этим специалистом. Но вы можете найти интересные для вас тренинги и семинары, посмотрев >>все тренинги и семинары или выбрать из списка ниже