Мифы о продажах

Перед тем как читать эту статью, предлагаем вам вначале заполнить небольшую анкету, выразив согласие или несогласие с приведенными утверждениями:

 Данная анкета основана на результатах исследования, которое британский ученый Нил Рекхэм (Neil Rackham) со своей командой проводил при поддержке IBM и других крупных компаний с целью определения тех факторов, которые в большей степени влияют на успех продажи. Исследование проводилось в 23 странах и содержит результаты анализа около 35 тыс. продаж. А теперь сравните свои ответы с ответами исследователей из команды Рекхэма:

1. Хороший продавец может продавать что угодно.

Не совсем так. Хотя часть навыков можно использовать при продаже любого товара, тем не менее, навыки «малых» продаж при крупных сделках могут только навредить:

• при малых продажах больше говорит продавец, и его результат сильно зависит от его энергичности, вложенного энтузиазма и яркой презентации продукта;
• при крупных продажах больше говорит покупатель, а продавец только подводит покупателя к мысли о покупке.

2. Чем больше контактов с клиентами, тем выше продажи.

Чем больше звонков совершает менеджер, тем меньше времени у него остается на подготовку каждого конкретного звонка и выработку стратегии работы с данным клиентом, поэтому в каждом конкретном случае надо искать золотую середину. Исследование показало, что для малых продаж число контактов с клиентами положительно влияет на результат, а для крупных продаж, наоборот, – отрицательно.

3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу.

Это неверно. Лучшие менеджеры по продажам сначала работают с теми сотрудниками, проблемы которых может решить использование предлагаемого продукта. И лишь когда проблемы уточнены и, главное, понятно, чем данный продукт может быть полезен компании-клиенту, имеет смысл выходить на уровень лиц, принимающих решение о его покупке.

Читать дальше: [1] [2]

вс, 12 Февраля, 2012 - 10:00	Одесса	Тайм-менеджмент, или Управление целями и временем	40 грн	900 грн	Бизнес-Сервис, Консалтинговый центр
пн, 13 Февраля, 2012 - 09:00	Киев	Подготовка компании к выходу на фондовый рынок (IPO)		4340 грн	ТОТ, Центр бизнес-технологий
пн, 13 Февраля, 2012 - 11:00	Харьков	Тайм-менеджмент. Эффективное управление временем		1500 грн	Person, Тренинговая Компания
вт, 14 Февраля, 2012 - 09:00	Киев	Управление знаниями		4500 грн	Центр Бизнес-Знаний
вт, 14 Февраля, 2012 - 10:00	Киев	Тренинг для тренеров. Секреты опытного тренера		3450 грн	Гештальт Консалтинг Групп

>>все тренинги и семинары