 |
 |
 |
 |
Мифы о продажах
Перед тем как читать эту статью, предлагаем вам вначале заполнить небольшую анкету, выразив согласие или несогласие с приведенными утверждениями:
1. Хороший продавец может продавать что угодно. |
Скорее да. |
Скорее нет. |
2. Чем больше контактов с клиентами, тем выше продажи. |
Скорее да. |
Скорее нет. |
3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу. |
Скорее да. |
Скорее нет. |
4. «Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые». |
Скорее да. |
Скорее нет. |
5. Важнейший навык продавца – умение завершить сделку. |
Скорее да. |
Скорее нет. |
6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки. |
Скорее да. |
Скорее нет. |
7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им родиться. |
Скорее да. |
Скорее нет. |
8. Возражения заказчика – знак его заинтересованности в вашей продукции. |
Скорее да. |
Скорее нет. |
9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товаром конкурентов. |
Скорее да. |
Скорее нет. |
10. Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам. |
Скорее да. |
Скорее нет. |
Данная анкета основана на результатах исследования, которое британский ученый Нил Рекхэм (Neil Rackham) со своей командой проводил при поддержке IBM и других крупных компаний с целью определения тех факторов, которые в большей степени влияют на успех продажи. Исследование проводилось в 23 странах и содержит результаты анализа около 35 тыс. продаж. А теперь сравните свои ответы с ответами исследователей из команды Рекхэма:
1. Хороший продавец может продавать что угодно.
Не совсем так. Хотя часть навыков можно использовать при продаже любого товара, тем не менее, навыки «малых» продаж при крупных сделках могут только навредить:
- при малых продажах больше говорит продавец, и его результат сильно зависит от его энергичности, вложенного энтузиазма и яркой презентации продукта;
- при крупных продажах больше говорит покупатель, а продавец только подводит покупателя к мысли о покупке.
2. Чем больше контактов с клиентами, тем выше продажи.
Чем больше звонков совершает менеджер, тем меньше времени у него остается на подготовку каждого конкретного звонка и выработку стратегии работы с данным клиентом, поэтому в каждом конкретном случае надо искать золотую середину. Исследование показало, что для малых продаж число контактов с клиентами положительно влияет на результат, а для крупных продаж, наоборот, – отрицательно.
3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу.
Это неверно. Лучшие менеджеры по продажам сначала работают с теми сотрудниками, проблемы которых может решить использование предлагаемого продукта. И лишь когда проблемы уточнены и, главное, понятно, чем данный продукт может быть полезен компании-клиенту, имеет смысл выходить на уровень лиц, принимающих решение о его покупке.
Читать дальше: [1] [2]
