Успешная работа с возражениями в практике продаж

Ведущий мероприятия: 

	Александр Ладыгин –  кандидат технических наук, закрытая тема (защита в ЦАГИ, Москва, 1982), руководитель департамента тренинга «Гештальт Консалтинг Груп», тренер. Разработал более 200 тренингов для специалистов и курсы для студентов ВУЗов. Автор нескольких публикаций по проблемам сбытового менеджмента на Украине

Цель тренинга: Изменить Ваше мышление и отношение к возможным отказам и возражениям. Выработать практические навыки и инструменты для работы с возможными возражениями. Отработать практические навыки взаимодействия с клиентами и партнерами для достижения результатов компании.

Программа тренинга:

• Подготовка к деловой встрече. Сбор информации
• Отличительные характеристики «профи» от «хорошего» менеджера
• Этапы процесса продажи. Место возражений в продажах
• Виды и типы возражений. Ложные, истинные. Эмоциональные, рациональные
• Три основных источника возражений
• Типичные ошибки при работе с возражениями
• Отношение к возражениям. Готов? - Всегда готов!!!
• «Прививка» от «бешенства». Что это и Как это работает
• Реакция на возражения. Возражения – это нормально
• Роль вопросов при работе с возражениями
• Комплимент – как способ позитивного сотрудничества
• Возражение – как признак желания купить
• Джентельменский набор оптимиста. Алгоритм работы с возражениями
• Правила и техники обработки возражений
• Важность глаголов настоящего времени и позитивной окраски речи при работе с возражениями
• Защита и противостояние при манипуляциях и «атаках» возражающего
• Слушать - значит Слышать! Убедительное и выигрышное парирование
• Реальные потребности клиента, скрывающиеся за возражением
• Техника амортизации. «Трансформация» негатива в позитив
• Техника «невидимки». Как, не отвечая на возражение, выглядеть так, как будто ответил
• Возражения о цене – любимая тема клиентов. 7 правил ответа, которые должен знать каждый
• Скидка – это подарок или завоеванный трофей? Когда скидка имеет ценность
• Методы и способы завершения сделки
• Стимулирование клиента на принятие решения. Поиск «общих» интересов
• «Сигналы» возражающего к заключению сделки
• Как закрепить хорошее впечатление возражающего от общения с Вами
• Роль послепродажного обслуживания в процессе продаж
• Определение личного сценария эффективного сотрудничества с клиентом*

Тренинг - это:

• интерактивная форма и методы проведения
• групповые дискуссии
• техника модерации
• ролевые игры
• анализ практических ситуаций

Используются разнообразные технические и орг. средства (флипчарт, пинборд, графопроектор, набор модератора…) По окончанию мероприятия каждый участник получает сертификат.