Специалист по закупкам: результативные переговоры

Ведущий мероприятия: 

	Виктория Березина - основатель профессионального сообщества BUSINESS & PEOPLE. Бизнес-тренер, консультант, коуч. Практик реального бизнеса: за 10 лет прошла путь от менеджера по продажам до руководителя ТОП уровня в крупнейших национальных компаниях

• Цели программы:
  Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
  Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
  Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
  Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
  Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
  Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
  Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
  Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
  Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

• Методики работы:
  Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
  Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
  Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
  Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
  Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;
  Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности

• Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
• Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам.
• Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
• Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
• Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
• Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
• Алгоритмы работы отдела закупок;
• Контролинг и учет в отделе закупок.
  
  

  Организация и координация закупочной деятельностью

• Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
• Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
• Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
• Формирование и согласование бюджета закупок;
• Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
• Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;
  
  

  Работа с поставщиками

• Методики объективной оценки поставщиков;  Источники и сбор информации о поставщиках;
• Основные критерии оценки при выборе поставщика;
• Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
• Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
• Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
• Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
• Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;
  
  

  Стратегические переговоры с поставщиками

  Подготовка к  переговорам.

• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
• Формулирование цели и задач переговоров;
• Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
• Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
• Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
• Типичные ошибки при проведении переговоров.
  
  

  Стратегии переговоров с поставщиком

• Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
• Плюсы  и минусы
• Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
• Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
• Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
• Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
• Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом;
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
  
  

  Переговоры с поставщиком по телефону

• Специфика телефонных переговоров;
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
• Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
• Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
• Управление голосом.
  
  

  Структура проведение переговоров.

   

Установление Контакта

• Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
• Умение считывать и использовать невербальную информацию;
• Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
  
  

  Ведение и управление переговорным процессом

• Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
• Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов.
• Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
• Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
• Определение совместной зоны интересов;    - Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
• Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
• Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
• Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
• Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение.
• Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
• Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика.
• Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;
• Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
• Убедительность и аргументация предложения.
  
  

  Манипуляция и давление – зашита и противодействие

• Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
• Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
• Техники управления переговорами через перехват инициативы;
• Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
• Определение типа и противостояние манипуляции;
• Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
  
  

  Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров

• Подготовка к заключительной стадии переговоров;
• Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
• Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
• Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться"
• Техники достижения соглашений;
• Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
• Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
• Критерии оценки достигнутых соглашений;
• Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
• Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
• Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.
  
  

  Завершение переговоров

• Как определить когда переговоры пора заканчивать;
• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
• Порог ухода с переговоров;
• Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.