Мастерство холодных звонков

Ведущий мероприятия: 

	Виктория Пилипенко –  тренер, имеющий опыт проведения тренингов более 3-х лет. Ею написаны авторские программы тренингов: по активным продажам, продажи по технологии SPIN (СПИН). Имеет большой опыт составления индивидуальных программ по развитию речи и ораторского искусства

По окончанию тренинга участники:

• Узнают специфику холодных звонков, а так же познакомятся с основами этого метода продаж
• Проанализируют все факторы, важные на этапе подготовки к холодным звонкам
• Научатся презентовать свой товар или услугу на основе выявленных потребностей
• Научатся планировать свою работу, что позволит им начать формировать свой собственный успешный стиль звонков

Программа тренинга:

1. Особенности холодных звонков
   • Особенности, связанные с отсутствием визуального контакта с собеседником
   • Плюсы и минусы холодных звонков относительно других технологий продаж
   • Цели, которых можно достичь во время холодного звонка
   • Исследование психологических особенностей контрагентов (лиц, принимающих решения о покупке, а так же их секретарей)
   • Факторы, влияющие на эффективность холодных звонков
   • Основные этапы холодного звонка 
2. Подготовка к холодным звонкам
   • Анализ выгод и потребностей, на которые нужно опираться во время беседы с клиентом
   • Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения
   • Приемы психологической настройки на работу 
3. Начало холодного звонка
   • Различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков
   • Сбор необходимой информации у секретарей
   • Способы «прохода» секретарей во время холодного звонка
   • Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР)
   • Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора
   • Способы формирования первого впечатления у клиента 
4. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка
   • Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время холодного звонка
   • Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора
   • Способы сбора информации о существующей ситуации клиента
   • Использование вопросов для выявления и формирования потребностей 
5. Презентация товара или услуги во время холодного звонка
   • Презентация своего товара или услуги по телефону
   • Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования
   • Мотивация клиента на последующую встречу
   • Анализ проведенного звонка
   • Алгоритм дальнейшей работы с клиентом