Работа с возражениями и сопротивлениями клиентов

Ведущий мероприятия: 

	Марина Щервянина – бизнес-тренер. Специализируется на разработке и проведении открытых и корпоративных тренингов по продажам и переговорам (специалист по продажам с многолетним опытом)

Прослушав программу менеджеры по продажам смогут найти:

• Ответы на вопросы, как и откуда появляются возражения и почему люди не понимают друг друга
• Общую 5-шаговую схему работы с любым возражением, комментарий к каждому шагу и дополнительные техники, используемые в схеме
• Пошаговый разбор реальных примеров из различных сфер бизнеса и жизн
• Кроме этого, они научатся относиться к возражениям спокойно, с юмором и работать с ними профессионально

Программа тренинга:

1. «Несогласие» - откуда берутся сопротивления и возражения?
   • Что покупатель хочет сказать возражая. Сопротивления и возражения. В чем разница? 
2. Установление доверительных отношений с клиентом как профилактика возражений. Построение рамки «МЫ» при заключении сделки:
   • построение атмосферы доверия в процессе продажи. Что говорить и делать, чтобы клиент чувствовал себя комфортно и находился в оптимальном для сотрудничества состоянии;
   • как сместить фокус общения из рамки «проблемы» в рамку «результата», конструктивного диалога;
   • обретение и удержание эмоционального баланса в процессе продажи.
3. Понятие «ценности, определяющие критерии клиента при покупки» - определение истинного намерения и желаний клиента. 
   • роль и виды уточняющих вопросов для выявления истинных ценностей партнера;
   • уточняющие вопросы – как основной инструмент в работе с возражениями.
4. Алгоритм работы с возражениями клиентов
   • Как рождаются возражения: поверхностная и глубинная информация.
   • Отказ или отговорка? Распознавание обоснованных отказов и немотивированных отговорок. 
   • Механизм снятия возражений. Методы работы с возражениями: метафора, рефрейминг. Техника уточняющих вопросов. 
   • Технология «Магия языка» - лингвистическое «айкидо», смещение возражения клиента в «рамку результата».
   • Способы управления возражениями: о конкурентах, идентичности, «надо подумать», «дорого». 
   • Технология продажи цены.
5. От возражения к завершению продажи:
   • Выбор стратегии завершения продажи на основе возражений клиента.
   • Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения.

Формы работы: Мозговой штурм ■ дискуссия ■ кейс-стади ■ мини-лекции ■ ролевые игры ■
Стоимость тренинга: с учетом кофе-пауз, учебного пособия и сертификата об окончании - 1150 грн. Скидка для второго и более участников одной компании – 5%.