Школа коммерческого директора. 1-й модуль

Данный курс создан на основе опроса 57 коммерческих директоров, который позволил выявить общие для всех руководителей, занимающих эту должность, функции и обязанности. Именно для решения конкретных задач, стоящих перед каждым коммерческим директором, мы собрали прикладные технологии и инструменты, объединив их в недельную программу.

Формат обучения: 3 модуля по 2 дня (птн., сб.)
Модуль 1: 16-17 апреля 2011 года
Модуль 2: 7-8 мая
Модуль 3: 21-22 мая

Программа курса:

• Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании
  1. Построение эффективной системы сбыта
     • Функции сбытовой структуры.
     • Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент. 
     • Повышение эффективности сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?)
  2. Функционирование сбытовой структуры 
     • Управление клиентской базой компании.
     • Методы удержания клиентов. 
     • Распределение ресурсов сбытовой структуры.
  3. Управление сбытом 
     • Методика создания конкурентных преимуществ.
     • Управление ассортиментом.
  4. Сбытовые методы продвижения товаров 
     • Исследование целевого сегмента.
     • "Денежные" методы продвижения. 
     • "Сервисные" методы продвижения. 
     • "Технологические" методы продвижения.
  5. Демпинг на рынке: способы противодействия 
     • Ценовые войны.
     • Как не снизить цену и не упустить прибыль. 
     • Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
  6. Подбор менеджеров по продажам 
     • Сценарий интервью.
     • Анализ ответов соискателя. 
     • Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки.
  7. Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам 
     • Анализ стимулирующих факторов:
       • материальный фактор;
       • нематериальные факторы.
     • Построение системы стимулирования сотрудников: 
       • Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию.
       • Переход к системе: "Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя".
     • Материальное стимулирование: 
       • Критерии составления плана продаж.
       • Построение системы материального стимулирования. 
       • Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки). 
       • Распределение фонда заработной платы. 
     • Способы нематериального стимулирования.
  8. Оптимизация товарного запаса 
     • Методики прогнозирования объема продаж:
       • экспертные;
       • экстраполяционные; 
       • регрессионные.
     • Способы определения погрешности прогноза 
     • Ранжирование ассортимента 
     • Анализ базовых моделей: 
       • с фиксированным сроком заказа;
       • с фиксированным объемом заказа.
     • Анализ наиболее устойчивых моделей: 
       • модель "максимум-минимум";
       • модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
     • Алгоритм оптимизации складского запаса: 
       • определение исходных условий;
       • анализ этапов доставки; 
       • определение среднего запаса; 
       • расчет оптимального заказа; 
       • определение оптимального запаса; 
       • расчет момента заказа.
     • Критерии выбора оптимальной модели 
     • Подстройка выбранной модели к реальной ситуации.
• Финансовые и правовые аспекты в деятельности коммерческого директора 
  1. Коммерческая деятельность компании и ее отражение в финансовых результатах деятельности компании: стратегические и тактические аспекты
     • Основные цели бизнеса и цели современного финансового менеджмента.
     • Цели основных участников бизнеса: владельцев, менеджмента и сотрудников. 
     • Управление жизненным циклом компании и всего бизнеса на примере реальных компаний. 
     • Взаимодействие коммерческой службы с Советом Директоров и финансовой службой. 
     • Роль коммерческого директора и коммерческих подразделений в достижении целей компании. 
     • Коммерческая деятельность в финансовых транзакциях и основных финансовых отчетах. 
     • Структура управленческого учета в компании. 
     • «Финансовый бассейн» и идеология денежных потоков. 
     • Как управлять доходами и расходами компании. Способы увеличения доходности бизнеса. 
     • Основы стоимостного подхода к управлению бизнесом. 
     • Почему стоимость бизнеса это самый важный финансовый показатель, определяющий успех деятельности коммерческой службы. 
     • Процесс разработки стратегии компании и типовые стратегические позиции на конкурентном рынке. 
     • Уровни формирования стратегии бизнеса. Признаки эффективной стратегии. 
     • Общая стратегия бизнеса и ее связь с маркетинговой стратегией. Три ключевых вопроса стратегии бизнес-единицы.
  2. Управление финансами компании и управленческий учет. 
     • 10 важнейших принципов эффективного управления финансами.
     • Управление бизнесом и финансами по ключевым показателям (KPII).
     • «Жизненная сила» компании – ликвидность, рентабельность, платежеспособность. 
     • Какие задачи и как должен решать управленческий учет. 
     • 9 уровней развития управленческого учета. 
     • Структура управленческого учета. Тактические и операционные отчеты. 
     • Полный регламент управленческой отчетности для бизнес-единицы. 
     • Какой информацией пользуется топ-менеджмент лучших компаний. 
     • 2 версии управленческого учета: финансовый и директорский. 
     • Взаимосвязь, взаимодействие и отличия бухгалтерского и управленческого учета.
  3. Взаимосвязь коммерческой деятельности компании с управлением денежными потоками, доходами, расходами, имуществом и обязательствами компании. 
     • Отчет о Движении Денежных Средств.
     • Анализ денежных потоков и причины нехватки денежных средств в компании. 
     • Отчет о Доходах и Расходах. 
     • Ключевые вопросы управления доходностью бизнеса. 
     • Управленческий баланс – главный финансовый и инвестиционный отчет о бизнесе. 
     • Управление товарными запасами и дебиторской задолженностью. 
     • Основные коммерческие риски и защита от них. o управления стоимостью бизнеса. 
     • Управленческий баланс как визуальное отражение финансовой стратегии компании. 
     • Основные источники финансирования бизнеса и их особенности. 
     • Правильное управление капиталом компании. 
     • Анализ и аудит бизнеса точки зрения собственника и топ-менеджеров. 
     • Максимизация прибыли и увеличение стоимости бизнеса: как совместить.
  4. Бюджетирование как основа успешной коммерции и успеха компании в целом. 
     • Смысл и назначение бюджетирования – проложить для бизнеса маршрут.
     • Связь бюджетирования с финансовой стратегией компании. 
     • Прогнозирование и сценарный анализ как основа бюджетирования. 
     • Анализ и контроль исполнения бюджетов. Казначейский и план/фактный 
     • Типовые серьезные ошибки при реализации бюджетирования.
  5. Контроль бизнеса и управление рисками. 
     • Основы управленческого контроля и аудита в компании. 
     • Инструменты стратегического и оперативного контроллинга в компании. 
     • Философия и методология современного риск-менеджмента. 
     • Риск-менеджмент: интуитивный или технократический подход – что эффективнее? 
     • Определение факторов (причин) риска и возможных последствий. 
     • Качественная и количественная оценка рисков. Построение карты рисков. 
     • Методы снижения рисков и обеспечения безопасности бизнеса. 
     • Мониторинг и контроль рисков. 
     • Практические советы консультантов по управлению рисками. 
     • Создание эффективной команды по управлению рисками. 
     • Управление рисками как ежедневный инструмент Совета Директоров.
  6. Современная договорная работа, управление задолженностью и неплатежами 
     • Основные виды сделок и их классификация.
     • Профилактика неплатежей. 
     • Проведение преддоговорной работы и оценка предельных показателей сделки. 
     • Понятие сделки и договора. Понятия неустойки, штрафа, убытков и ущерба. 
     • Правовые аспекты и последствия проведения переговоров. 
     • Влияние сбытовой стратегии на возникновение задолженности. 
     • Работа с должниками. Источники и причины формирования задолженности. 
     • Прогнозирование долговых обязательств. 
     • Анализ задолженности в динамике. 
     • Анализ дебиторов и кредиторов. 
     • Оценка риска продаж без предоплаты и немедленной оплаты. 
     • Перечень практических задач (кейсов):
       • Кейс. Управленческий баланс и финансовая стратегия бизнеса.
       • Кейс. Инвестирование или резервирование капитала компании. 
       • Кейс. Диагностика системы управления компанией по методике, разработанной на основе международных стандартов и рекомендаций. 
       • Кейс. Финансовые транзакции и взаимоувязка основных отчетов (ОДДС, ОДР, Баланс). 
       • Кейс. Финансовый анализ и аудит компании. 
       • Кейс. Расчет реальной стоимости бизнеса/компании. 
       • Кейс. Финансовые риски российских компаний и методы защиты от них. 
       • Тест. Диагностика (определение) типа руководителя.
     • Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж)
       1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж?
       2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии 
          • Определение реальной цели маркетинговой стратегии
          • Способы достижения маркетинговых целей 
          • Принцип силы/ принцип победителя o Исследование потребителей (целевого сегмента) 
          • Концентрация ресурсов компании
       3. Различные подходы к построению маркетинговой стратегии 
          • «Типовые» стратегии. Существуют ли они?
          • Критический анализ методики Портера 
          • Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов 
          • Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу
       4. Методика создания конкурентных преимуществ 
       5. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента 
          • Анализ рыночной ситуации
          • Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка 
          • Определение своего места на рынке 
          • Реклама — как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии 
          • Многопрофильная компания 
            • Использование резервов каждого направления
            • Стратегические резервы
       6. Маркетинговые войны - эффективный метод разработки стратегии продаж. 
          • Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны
          • Критерии выбора вида маркетинговой войны 
          • Способы ведения каждого вида войны 
          • Создание долговременной стратегии развития бизнеса 
          • Тактические шаги по достижению маркетинговой цели 
          • Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны 
          • Анализ возможностей каждого вида маркетинговой войны
• Позиционирование (создание устойчивой позиции на рынке) 
  1. Ошибки позиционирования
     • Кто позиционирует товар на рынке?
     • Кто определяет лидера рынка? 
     • Продукт и марка: есть ли разница? 
     • Название товара. Это уже позиция? 
     • Реклама. Разбор типичных ошибок
  2. Основные законы позиционирования Лучше быть первым, чем быть лучше 
     • Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой
     • Имидж товара и его свойства 
     • Методы отслеживания позиций конкурентов 
     • Поиск свободной рыночной позиции 
     • Способы отстаивания собственной позиции 
     • Реклама как инструмент позиционирования. Основные критерии 
     • Восприятие сильнее реальности o Мнение покупателя не меняется 
     • Определение целевого клиента
  3. Методика позиционирования 
     • Позиционное исследование рынка
     • Определение свободной позиции на рынке 
     • Защита занимаемой позиции 
     • Закрепление позиции за собой
  4. Основные инструменты позиционирования: 
     • Критерии выбора наименования товара
     • Реклама и PR: роль и место в позиционировании
  5. Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны 
     • Мультибрендовая стратегия
     • Разбор типичных ложных позиций 
     • Анализ ошибок при поиске позиций 
     • Работа с трудными позициями 
     • Примеры основных позиций
  6. Репозиционирование 
     • Методика поиска уязвимых мест конкурента
     • Способы репозиционирования. Нанесение «двойного» удара 
     • Сценарий работы по репозиционированию 
     • Оценка результатов репозиционирования
  7. Линейное расширение («зонтичный бренд») 
     • Разбор плюсов и минусов
     • Методика правильного линейного расширения

Документ по окончанию: профессиональный диплом коммерческого директора.
Стоимость обучения (курс): 5 700 грн (без НДС)