Техники розничных продаж ювелирных украшений. Увеличение чека!

Ведущий мероприятия: 

	Геннадий Ткаченко –  эксперт по развитию персонала розничных сетей; автор многочисленных публикаций по управлению торговым персоналом, розничным продажам, менеджменту магазина, а также по специфике проведения тренингов; докладчик международных конференций по специфике розничной торговли; руководитель проекта Академия Тренеров G.T.

Цель тренингового действия:

• увеличение личного товарооборота;
• увеличения суммы средней покупки;
• увеличение числа покупок на количество входящих клиентов;
• повышение качества обслуживания Ваших клиентов!

Программа тренинга:

• Особенности шопинга
  • что такое "шопинг" или что движет покупателями при покупке ювелирных украшений
  • как люди делают подарки или что нужно знать консультанту при продаже изделий в подарок
  • особенности поведения мужчин и женщин в торговом зале
• Специфика продаж ювелирных украшений
  • покупают ювелирные изделия или часть себя
  • планируемые и импульсивные покупки
  • особое эмоциональное отношение клиентов к драгоценным камням и металлам
  • специфика обслуживания в зависимости от формата ювелирных магазинов
  • чем "продажа" изделий, отличается от "отпуска товара"
  • особенности продаж изделий бриллиантовой группы и изделий класса "массовка"
  • покупательский трафик или специфика обслуживания в "сезон"
• Влияние коммуникации на результат продажи
  • каналы коммуникации (эмоциональный/рациональный) или почему новички продают больше, чем опытные продавцы?
  • этапы продажи – как последовательность действий продавца
  • правило Джоди Фостер или каждая продажа – это творчество
  • ювелирные украшения – как эмоциональная группа товаров
• Варианты вхождения в беседу с покупателем
  • наводим мосты или строим оборону?
  • приветствие клиента и его элементы
  • вхождение в беседу: три варианта – от простого к эффективному
  • "ювелирный подход" или "А Вы знаете…?"
  • установление контакта с несколькими покупателями
  • что делать если изделие демонстрируется одному покупателю, а второй срочно требует ему помочь?
  • особенности работы с постоянными клиентами
  • правил начала беседы с покупателем: чего нельзя?
  • варианты приветствия покупателей в ювелирных магазинах различных форматов
• Выяснение пожеланий покупателя в ювелирном магазине 
  • виды вопросов в процессе прояснения ожидания клиента
  • что делать, если клиент не нашел в магазине изделие, которое искал?
  • подтверждение правильности выбора клиента
  • как определить, чего же хочет чрезмерно общительный клиент?
  • формирование каталога вопросов по основным группам товара (кольца, серьги, браслеты, подвесы, цепочки, колье, кулоны)
  • как сделать так, чтобы клиент Вам доверял или преимущества умелого задавания вопросов
• Стоимость изделий и варианты их представления
  • вопрос относительно стоимости покупки и как его задавать правильно
  • можно ли начинать презентацию с самой дорогой модели?
  • правила представления изделий с различной стоимостью
  • психология принятия клиентом решения о покупке изделий с различной стоимостью
• Презентация ювелирных изделий покупателю
  • типичные ошибки продавцов при презентации изделий
  • связь анализа потребностей и аргументацией преимуществ изделия для клиента
  • правила демонстрации ювелирных изделий
  • правила примерки и поведения продавца
  • что делать, если рассматриваемый вариант явно не подходит покупателю?
  • эмоциональные образы при презентации
  • специфика презентации ювелирных изделий в магазинах различных форматов
• Работа с возражениями покупателей
  • отношение к возражениям или бывают ли они позитивными?
  • покупатель – как зеркало продавца
  • виды типичных возражений и сомнений покупателей
  • варианты реакций клиентов на возражения
  • чувство собственной ценности или особый мотив "престиж"
  • правила и приемы работы с возражениями при покупке ювелирных изделий
  • формирование каталога ответов на возражения покупателей в магазине
• Завершение продажи
  • сигналы готовности клиента совершить покупку
  • формы ответов покупателей и реакция продавца
  • варианты и примеры "подведения клиента к кассе"
  • специфика завершения продаж в зависимости от группы ювелирных изделий
  • как завершать продажу путем предложения дополнительных украшений
  • общение с покупателем при расчете за выбранные украшения

Хватит в общем и ни о чем!!! - ТОЛЬКО СПЕЦИФИКА РОЗНИЦЫ! Как продавать эмоциональные товары? Как современный покупатель делает покупки? Как повысить качество обслуживания покупателей и увеличить товарооборот? Ответьте, пожалуйста, на следующие вопросы: чем занимаются продавцы в Вашем магазине: "продажами" или "распределением" товара? Проверяем: какая сумма среднего чека? Какое количество входящих и количество покупок в день? Какие средние личные показатели продаж? Сколько жалоб и благодарностей на/за сервис? Какой процент возврата товара и клиентов? Какой у Вас получился ответ? А теперь запишите эти показатели и сравните их с теми, которые будут после тренинга основанного на примерах лучших продавцов розничных сетей Украины!