Системный подход к управлению отделом продаж

Ведущий мероприятия: 

Андрис Рабша – директор Mercury Professional, бизнес-тренер. Имеет большой опыт управления продажами и самих продаж в секторе В2В. Специализация: комплексные проекты по построению и развитию систем продаж (В2В), тренинги по управлению продажами и технологиям активных продаж, разработка стандартов сервисного обслуживания.Опыт проведения тренингов с 1995 года. Проводит тренинги в Украине, Латвии, России, Казахстане, Азербайджане, Армении.

Основная тематика тренинга

1. Роль руководителя отела продаж
   • Зоны ответственности руководителя отела продаж
   • Роли руководителя отела продаж (менеджер, руководитель, тренер, специалист)
   • Описание работы руководителя отела продаж
2. Планирование продаж
   • Принципы планирования продаж
   • Модель: Результат Активность Предпосылки
   • Точка безубыточности и реальная прибыль
   • Долгосрочные и краткосрочные цели
3. Классификация клиентов и база данных
   • Классификация клиентов определение
   • Какая информация о клиентах должна быть доступна руководителю отдела продаж
   • «Досье» на клиента
   • Установление приоритетов в работе с клиентами
4. Работа с ключевыми клиентами
   • Система работы с ключевыми клиентами
   • Управление менеджером по работе ключевым клиентом
   • Планы по работе с ключевыми клиентами
   • Необходимые навыки и знания для работы с главными клиентами
5. Индивидуальные планы продавцов
   • Индивидуальные системы планирования
   • План достижения результата
   • План активности
6. Работа продавца
   • Описание работы продавца
   • Задачи и зона ответственности продавца
   • Использование рабочего времен и рабочий график
7. Мотивация продавцов
   • Что такое мотивация
   • Причины низкой мотивации продавцов
   • Основы мотивационной системы
   • Финансовая мотивация и системы стимулирования
   • Мотивация отдела продаж
8. Стили лидерства руководителя
   • Показатели эффективности руководства
   • Ключевые стили руководства
   • Определение личного стиля руководства
   • Ситуативное руководство
   • Методы индивидуального влияния на продавца
   • Развитие личности и коллектива (Бостонская матрица)
9. Индивидуальные беседы с продавцами
   • Темы беседы
   • Структура проведения беседы
10. Техника продаж или что должен делать продавец
    • Этапы разработки нового клиента
    • Принципы развития сотрудничества с постоянными клиентами
    • Рабочий инструментарий для продавцов
11. Совместные визиты
    • Цели совместных визитов
    • Подготовка к совместному визиту
    • Критерии оценки работы продавца
12. Развитие продавцов
    • Анализ потребностей в области развития
    • Разработка планов развития продавцов
13. Проведение совещаний
    • Подготовка к совещания по продажам
    • Подведение совещания по продажам
    • Последующая деятельность после совещаний
14. Набор новых продавцов
    • Система приема на работу новых продавцов
    • Профиль продавца
    • Где и как найти хороших кандидатов
    • Как проводить интервью
    • Окончательный выбор
    • Программа адаптации
15. Увольнение продавцов
    • Причины и методы увольнения
    • Критические переговоры с продавцам
    • Действия руководителя при увольнении продавца  

li