Эффективные техники и инструменты продажи по телефону

Ведущий мероприятия: 

	Татьяна Пан - сертифицированный бизнес-тренер, коуч, консультант по управлению, партнёр компании «Golden Staff». Опыт работы в области разработки и проведения бизнес-тренингов с 2005 года. За этот период успешно провела более 500 тренингов в различных отраслях бизнеса

Цели тренинга

• сформировать/усовершенствовать навыки и инструменты эффективных продаж и профессиональной коммуникации с клиентами для достижения целей компании
• сформировать единый стандарт работы менеджера по продажам и внедрить его для всего персонала

Задачи программы:

• отработать/улучшить техники и инструменты телефонных продаж на практике
• обучить навыкам эффективной обратной связи при проведении обучения на рабочем месте

Преимущества программы

• 60% практика - участники отрабатывают навыки в упражнениях, в парах, тройках, малых группах, презентуют результаты перед всей группой.
• 40% времени – теория: изучение необходимой для развития навыков информации, обсуждение результатов, ответы на вопросы.

Методы работы

• Информационные блоки - изучение техник продаж и инструментов эффективной коммуникации
• Выполнение практических заданий и участие в ролевых играх, способствующих формированию конкретных практических навыков
• Работа с бизнес-кейсами, согласно специфике компании и текущих потребностей
• Синемалогия – просмотр и анализ специальных учебных фильмов
• Подробный анализ после каждой проведенной совместной встречи – что было сделано хорошо? что необходимо улучшить? какие выводы я сделал для себя?

Программа:

• Личная эффективность в продажах
  • роль менеджера по продажам – цели и задачи в компании, единые стандарты
  • что такое продажа товаров и услуг сегодня?
  • какой он сегодняшний покупатель?
  • как изменились продажи?
• Структура продаж. Активные продажи по телефону
• Как завоевать доверие клиента?
  • планирование предстоящих продаж
  • телефонные переговоры – мой голос – как инструмент влияния на клиента
  • а Вы совершаете ошибку? Основные ошибки в начале диалога
  • как создать атмосферу доверия в начале разговора – из каких деталей и «фишек» формируется интерес клиента и благоприятное первое впечатление
  • психологические типы клиентов – подбор индивидуального «ключа» к каждому клиенту
• Что же все-таки нужно клиенту?
  • выявление потребностей – бизнес-потребности, личные потребности
  • эффективные вопросы, для прояснения потребностей; типы вопросов
  • презентация выгоды – ХПВ – Характеристика – Преимущество - Выгоды предложения/услуги
  • специфика телефонной презентации – какие инструменты эффективны для убеждения по телефону?
  • умение подать товар/услугу для каждого психотипа и под каждую потребность в соответствующей «упаковке»
• Что делать, если клиент все-таки не «покупает»? Завершение
  • основные причины и типы возражений
  • работа с возражениями – модель ВПИО
  • сигналы покупки: признаки заинтересованности клиента
  • подведение итогов и фиксация договоренностей
  • эффективное завершение процесса продажи
  • анализ продаж или как извлечь пользу из любого результата?
• Завершение программы
  • получение обратной связи
  • итоговое тестирование знаний