Тайм-менеджмент для отдела продаж

Ведущий мероприятия: 

Александр Горбачев –  Генеральный директор Consulting Group Time-M, бизнес-консультант, имеющий 15-летний опыт работы в области тайм-менеджмента, преподаватель программы MBA,  автор программ по личной и корпоративной эффективности, автор первой и единственной полноцветной книги по тайм-менеджменту в России «Время Руководителя: 24+2», соавтор серии из пяти книг для управленцев «Как работать с офисными приложениями в 10-раз быстрее»

Приглашаются:

• владельцы бизнеса;
• управляющие;
• коммерческие директора;
• руководители отделов продаж;
• все, кто стремятся ими стать.

В программе:

• Критерии эффективности отдела продаж
• Требования к отделу продаж
• Базовые навыки эффективного отдела продаж
• Требования к начальнику отдела продаж
• Требования к менеджеру отдела продаж
• Специальные навыки роста эффективности отдела продаж

Отзывы о тренинге

В июне 2008 года в Одессе состоялись два проекта ведущего эксперта России по тайм-менеджменту Александра Горбачева, организованные компанией «МиМ»: тренинг «Тайм-менеджмент для отдела продаж» и мастер-класс «Время руководителя: 24+2».
В обучении приняли участие более 40 человек из различных компаний Одессы. Среди них – представители Медиагруппы ГЛАС, ДубльГИС, АМС-групп, Into-Sana, Южная лига, РАФ-ПЛЮС, ОДИТЕЛ, Укрсоцбанк, Одесский Дом, Data System, Торговый дизайн, Южспецмонтаж и других компаний.

• Участники отметили:
  
• высокую актуальность полученных знаний и умений;
• высокий уровень работы тренера и то, что он действительно качественно разбирается в том, чем занимается, то есть является экспертом по тайм-менеджменту;
• высокий уровень организации и проведения мероприятий.

Программа тренинга

1. Критерии эффективности отдела продаж.
2. Целевое управление.
3. Сколько должен приносить отдел продаж?
4. Плясать от менеджеров? От начальника? Или от рынка?
5. Что важнее учитывать: желание руководства или объективные возможности?
6. Нахождение и фиксация опорных точек объема продаж.

Результат: участники получают убежденность, что ставить цель по объему продаж не только можно, но и нужно. При этом выполнять постановку цели следует регулярно. В руках остается схема формализации плана продаж.

1. Требования к отделу продаж.
2. Менять структуру или людей?
3. Постановка и требование к критическим ресурсам.
4. Организация рабочего места.
5. Выстраивание потоков информации.
6. Оценка «пропускной способности» менеджера, ОП.
7. Корпоративный стандарт работы ОП.
8. Где взять список вопросов клиентов?
9. Как сделать, чтобы знания продавца оставались в компании?
10. Чему учить – продажам или свойствам товара?
11. Как быстро обучить новобранцев?

Результат: участники получают общее видение ресурсов ОП. Вычисляют свои производственные мощности. Находят ответ на вопрос: достаточно ли менеджеров? Насколько еще можно поднять их КПД? Осознают важность корпоративных стандартов работы с клиентами.

1. Базовые навыки эффективного отдела продаж – 4 ключевые составляющие успеха:

• Цель.
• Приоритет.
• Инструмент.
• Привычка.

1. Аналитика результатов.
2. Источники сбора.
3. Методы анализа.
4. Постановка плана продаж.
5. Методы выработки планов.
6. Цикл обратной связи: менять план или менеджера?

Результат: получаем целостное представление об эффективном управлении в отделе продаж. Вырабатываем инструменты планирования для своего отдела продаж. Узнаем, как составлять аналитику по оценке работы менеджеров по продажам. В итоге – получаем четкие и простые инструкции на предмет того, что делать и чего не делать для увеличения работоспособности ОП.

1. Требования к начальнику отдела продаж.
2. Личные качества.
3. Управленческие навыки.
4. Типичные ошибки руководителя ОП.
5. Продавать или руководить?
6. Методика «Поведенческий профиль».

Результат: вырабатываем структуру навыков руководителя ОП, получаем общие направляющие дальнейшего развития. Выясняем, насколько сегодняшнее состояние соответствует желаемому. Определяем количество усилий, необходимое для улучшения результатов.
 

1. Требования к менеджеру отдела продаж.
2. Личные качества.
3. Навыки продаж.
4. Стандарты роста: как определить, «растет» ли менеджер или «поедает» время компании?
5. Продажи: количество/ качество.
6. Дерево возражений.
7. Источники профессионального роста.
8. Амортизация обучения.
9. Где взять хороших сотрудников?
10. Практикум: «ключевые показатели МРК».

Результат: получаем четкую схему компетенций менеджера по работе с клиентами. Участники разрабатывают структуру обучения своего персонала. Обсуждаются рекомендации по системе обучения и развития: что ОНИ должны знать, что МЫ должны требовать. Вырабатываются правила игры. Рекомендации по «источнику» качественных сотрудников.

1. Специальные навыки роста эффективности отдела продаж.
2. 20 функций Excel, которые обязан знать успешный продавец.
3. Работа с телефоном.
4. Навыки продаж или переговоров?
5. Суть процесса переговоров.
6. Аргументация цены и товара.
7. Работа с возражениями.
8. Практикум: «расходовки».

Результат: узнаем, что пользоваться компьютером и телефоном можно не только просто, но и быстро. Гарантируется, что в результате освоения этого блока тренинга скорость работы с компьютером вырастет в 5-10 раз. Укрощаем телефон – переводим его в союзники своего рабочего времени и продаж. Получаем общую схему переговоров, продаж. Вырабатываем стратегию аргументации цены и свойств товара. Отрабатываем полученные знания по методу «расходовки».

Традиционные бонусы на мероприятии и после…