Искусство продавать. Новая версия

Ведущий мероприятия: 

	Игорь Загинайло – сертифицированный бизнес-тренер (USAID и CNFA); специалист по применению методов математической статистики в бизнес-анализе, по использованию информационных технологий; кандидат физико-математических наук; директор "Экселент Консалтинг Груп"

Цель тренинга: Заложить основу роста продаж путем освоения участниками эффективных приемов диагностики скрытых потребностей клиентов, трансформации скрытых потребностей в явные и предложения клиенту ожидаемой им выгоды от приобретения продукта.

Содержание тренинга:
 

1. Фундамент успешных продаж.
   • Что покупает клиент? Эффективная продажа и ее составляющие
   • Когда покупает клиент? От скрытой потребности – к явной, от явной потребности – к продаже.
   • Почему покупает клиент? «Весы ценности» со шкалой «купит – не купит». «Продающее предложение» или «Продающие вопросы»?. Два подхода к продажам
   • Как покупает клиент? Основные этапы принятия решения о покупкае.
2. Искусство установления контакта.
   • Аспекты общения. Как создать благоприятную атмосферу для проведения продажи.
   • Первый визит к клиенту, удачное представление и начало переговоров.
   • Типы клиентов. Подстройка под клиента и выбор адекватного стиля ведения переговоров.
3. Искусство задавать вопросы.
   • Что необходимо узнать о клиенте и его потребностях? План исследования потребностей клиента.
   • Какими бывают вопросы?. Миф об открытых и закрытых вопросах. Как использовать вопросы разных типов при исследовании потребностей клиента.
   • Какими вопросами исследовать ситуацию клиента?
   • Какими вопросами расспрашивать об актуальных проблемах клиента?
   • С помощью каких вопросов представить клиенту его проблему как важную и требующую немедленного действия?
   • С помощью каких вопросов развить желание клиента решить свою проблему с использованием нашего продукта?
   • Диагностика готовности клиента к покупке.
4. Искусство презентации предложения.
   • Характеристики, преимущества и кажущиеся и истинные выгоды предложения - взгляд с точки зрения покупателя.
   • Основные психологические мотивы оценки выгод клиентами.
   • Умение презентовать истинные выгоды, отвечающие Явной Потребности клиента.
5. Искусство работы с возражениями.
   • Наиболее распространенные мифы о возражениях. Причины возникновения возражений на различных этапах продажи. Возражения и отговорки.
   • Эффективные стратегии работы с возражениями.
   • Типичные возражения. Работа в группах: подготовка ответов на типичные возражения.
   • Если Вас вынуждают говорить о конкуренте…
6. Искусство завершения сделки.
   • Наиболее распространенные мифы о завершении продажи. Техники завершения и размер продажи.
   • Приемы завершения мелких продаж.
   • Четыре возможных результата продажи. Планирование прогресса в продажах.
   • Три необходимых шага для завершения крупной продажи..
7. Итоговая деловая игра.

В стоимость входят: обучение на тренинге, раздаточные материалы, питание участников (обед и 2 кофе-паузы в день). Участникам выдается пакет всех необходимых бухгалтерских документов.
Условие оплаты: предоплата. 

strong