Переговоры с сетями и закупщиками

Ведущий мероприятия: 

	Леонард Завалкевич - бизнес-тренер, руководитель учебного центра, коуч. Автор книг "Психология эффективного менеджера", "Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера"

Программа

• Часть 1. Подготовка к переговорам с закупщиками
  • Переговоры как явление
  • Факторы эффективности переговоров.
  • Показатели эффективности переговоров.
  • Критерии привлекательности поставщика для закупщика.
  • Инструменты и ресурсы переговорного процесса
  • Признаки неэффктивных переговоров.
  • Ошибки переговорщиков
  • Определение иерархии приоритетных показателей эффетивности переговоров. Индивидуальные и командные списки.
  • Цели и задачи переговорного процесса с закупщиками. Чем отличается цель и результат. Что я предлагаю клиенту. Главное не продать, а...
  • Типы переговоров и особенности их проведения
• ЧАСТЬ 2. ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ С КРУПНЫМИ ЗАКУПЩИКАМИ
  • Игра «Биржа» на определение стратегических и технических ошибок в переговорном взаимодействии.
  • Этапы переговоров.
  • Три главных умения переговорщика.
  • Эффективные стратегии взаимодействия.
  • Стили поведения в конфликтной ситуации.
  • Работа с претензиями и эффективное формулирование противоречий.
  • Логика или эмоции. Чего в переговорах должно быть больше: продаж, консультаций или сервиса.
  • Игра «Продай» на выявление критериальных приоритетов потребителей.
  • Приоритет критериев в принятии решения закупщиков.
  • Снижение ключевых издержек, доступными методами. Возможности удаления невыгодных условий Долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество с розничной сетью
• ЧАСТЬ 3. ЭФФЕКТИВНАЯ КОММУНИКАЦИЯ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ
  • Контакт. Кто задает атмосферу. Как задавать атмосферу. Доверие. Принципы доверия. Главное умение в коммуникации.
  • Что важнее, убедить или понравится. Как нравится деловому собеседнику.
  • Мотивы закупщика. Выяснение потребностей. Понимание.
  • Презентация предложения.
  • Работа с возражениями. Почему говорят нет, когда есть потребность.
  • Подкрепление и фиксация сделки.
  • Как внушать решение. «Как будто», «Вы уже знаете», «?- тогда», альтернативные вопросы, «Вот Вы говорили..., я думаю Вы правы»
  • Методы психологического влияния.
• ЧАСТЬ 4. РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ. МАНИУЛЯЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ
  • Эффективный возврат дебиторской задолженности розничной сети:
  • Управление задолженностью сети
  • Составляющие «правильной» политики кредитования
  • Переговоры о возврате долга
  • Манипулирование в переговорах.
  • Контрманипулирование.
  • Перехват инициативы и удержание позиций.
  • 3 контрманипулятивных стратегии.
  • Приёмы нейтрализации конфронтации и разрешения конфликтов.
• ЧАСТЬ 5. КОЗЫРИ ПОСТАВЩИКА. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ
  • Ключевые козыки поставщика. Слабые стороны закупщиков.
  • Лидерство. Кто ведет. Как начинать первым.
  • Жесткие, эмоционально затратные переговоры и управление эмоциями.
  • Формулы эмоций. Матрица природы эмоций.
  • Матрица оценочности «Нравится-полезно-приятно»
  • Как управлять эмоциями. Формулы эмоций.
  • Как быстро повысить свою эффективность. Самоидентификация переговорщика.
• ЧАСТЬ 6. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
  • Технологии завершения переговоров и доведения до контракта на выгодных для поставщика условиях. Контроль выполнения условий.