Школа Переговоров. Углубленный уровень 2.0

Ведущий мероприятия: 

Игорь Сокуренко  – сертифицированный консультант по управлению (Амстердамский стандарт ICMCI), PhD (к.є.н.); бизнес-тренер с 1995 года, член Всеукраинской Ассоциации по Управлению (IMC-Ukraine) с более чем 25-летним опытом управленческого консультирования и обучения компаний Украины, член национального Института консультантов по управлению. Провел более 20 000 тренинг-часов; обучил более 15 000 менеджеров по продажам и топ-менеджеров.

Школа переговоров. Углубленный уровень «Сложные переговоры»

Как договариваться с «зубастым» оппонентом, когда конфликт интересов значителен, а нужда большая    

Программа курса "Школа Переговоров. Углубленный уровень 2.0":    

Занятие 1. Погружение в переговоры.

1. Знакомство, озвучивание персональных заявок на рост и изменение.
2. Основные дефиниции школы переговоров 1-го уровня.
3. Современные тенденции переговорных практик.
4. Особенности ведения переговоров для разных деловых культур.
5. Специфика ведения переговоров в режиме онлайн. Деловая переписка.
6. Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).

Занятие 2. Подготовка к переговорам (экспертный уровень).

1. Анализ баланса валют (своего и оппонента). Определение зон возможных договоренностей.
2. Сильные стороны и возможности, мои и оппонента.
3. Слабые стороны и риски, мои и оппонента.
4. Давление (угрозы) на позицию в переговорах. Факторы, повышающие нужду.
5. Как перевести свои слабости в силу, а риски – в возможности.
6. Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).

Занятие 3. Инструменты формальной логики в переговорах.

1. Способы формирования и коррекции убеждений оппонента.
2. Использование формальной логики при обосновании переговорной позиции.
3. Тезисы и аргументы. Искусство обоснования тезиса в переговорах.
4. Правила критики оппонента.
5. Стратегия и тактика аргументации и критики.
6. Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).

Занятие 4. Сценарный подход при подготовке к переговорам.

1. Принципы построения сценариев предстоящих переговоров.
2. Основания и факторы, определяющие каждый сценарий.
3. Использование принципов Теории Игр для усиления выбранных сценариев.
4. Отработка 3-х разных сценариев развития переговоров на базе конкретного кейса.
5. Подготовка аргументов для каждого сценария. Отвечаем на вопрос, почему оппоненту будет выгодно (интересно) наше предложение.
6. Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).

Занятие 5. Парадигмы мышления. Концепция Спиральной динамики.

1. Почему одни и те же этические и деловые нормы, логические модели и аргументы – одними людьми воспринимается максимально позитивно, а другими крайне критично. Полюса эмоций от «Вау!» до «Что за бред!».
2. Парадигма мышления партнера по переговорам. Концепция «Спиральной динамики» К.Грейвза.
3. Особенности ведения переговоров с фиолетовым, красным, синим и оранжевым уровнями. Нюансы коммуникации с людьми зеленого и желтого уровней.
4. Что делать, если вы наткнулись на уникальный экземпляр бирюзового клиента?!))))))
5. Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).

Занятие 6. Манипулятивные приемы и техники.

1. Ресурсное состояние, как основа результата предстоящих переговоров и возможный объект атаки оппонента.
2. Элементы ресурсного состояния. Техники управления ресурсным состоянием, своим и оппонента.
3. Манипуляция как техника переговоров. Цель и основной механизм.
4. Схема манипуляции: правда + ложь = полуправда.
5. Признаки и мишени манипуляции.
6. Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).

Занятие 7. Противодействие манипуляциям.

1. Методы работы с манипуляцией и давлением в переговорах. НЕрекомендуемые модели поведения.
2. Способы противодействия манипуляциям в конфликте.
3. Техники «амортизации» по М.Е.Литвак.
4. Солидарная ответственность участников манипулятивных переговоров.
5. Конфликт как проблема и возможность в переговорах. Принципы управления конфликтом.
6. Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).

Занятие 8. Лучшие переговорные практики и кейсы. Интеграция полученных знаний.

1. Интерактивное обсуждение пройденных тем.
2. Обсуждение лучших переговорных кейсов из опыта публичных бизнесменов и политиков (презентация домашнего задания участниками).
3. Самооценка «Как изменился Я и мои результаты за два месяца занятий».Собираем «чемодан в дорогу». Групповое обсуждение точек дальнейшего роста и развития каждого участника (ведется видеозапись).

Тема 9. БОНУСНОЕ занятие “Переговорный турнир”. Итоговая оценка полученных знаний и навыков сторонними экспертами.

Конкурс на Лучшего Переговорщика группы. Всем участникам предлагается проверить свои силы на состязательных переговорных поединках с другими партнерами по группе. Разыгрывается три Призовых места.

Членами жюри выступают победители переговорных турниров предыдущих групп.

Формат курса:

1) Обучение в группе до 12 человек.
2) Закрытая группа Viber, группа на YouToube с видеороликами переговорных поединков.
3) Полное владение техниками ведения переговоров на уровне навыка.
4) Возможность отработать на группе предстоящие Вам сложные переговоры в любой сфере Вашей жизни.