Переговоры по возврату дебиторской задолженности. Технологии и принципы работы с должниками

Ведущий мероприятия: 

	Андрей Добровольский - тренер по взысканию долгов. Эксперт в области экономической безопасности бизнеса и информационного обеспечения. Практик с многолетним опытом возврата. Рекорд 3 млн. долларов возврата «мертвой» дебиторки за год. Консультант коллекторских агентств. Ведущий эксперт в области экономической безопасности и конкуренткой разведки

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

• Модуль 1. Подготовка к переговорам. Информационно – аналитическое обеспечение процесса взыскания. Определение возможных слабых мест должника
  • Методы сбора информации о должнике физическом лице, либо когда у должника есть компания, фирма и т.д.
  • Проективная методика
  • Метод прямого исследования
  • Оперативное манипулирование
  • Наблюдение визуальное
  • Стороння информация
  • Внутренние ресурсы
  • Предварительная подготовка к переговорам
  • Настрой переговорщика и т.п.
  • Внешние ресурсы – сильные стороны компании
• Модуль 2. Настройка к переговорам
• Модуль 3. Кейс «Образ успешного переговорщика»
• Модуль 4. Особенности ведения переговоров с должниками по телефону. Переписка
  • Системный подход в  телефонной коммуникации с должником
  • Вербальные и невербальные средства передачи информации по телефону
  • «Калибровка» состояний по голосу и речи: поведенческие признаки, фиксация и интерпретация
  • Выбор стратегии общения по телефону в зависимости от контактного лица: должник, его окружение, поручители
  • Речевые модули, используемые в переговорах с должником и его представителями в телефонном общении
  • Эффективная работа с отговорками должника по телефону:
    • Идентификация объекта воздействия: диагностика и воздействие с учетом личных особенностей должника
    • «Подходы» к должнику
    • Волевой фактор
    • Фактор психологических установок
    • Формирование первого (нужного) впечатления о себе
    • Метод волевая стимуляция,
    • Атака по эталонам
    • Дозированый прессинг, не доводя до конфликта
    • Методы Корррекции установок должника
    • Бизнес комбинаторика
    • “Рапорт”- атака
    • МПЭВ
    • ТРИ-метод
    • Лай -диагностика, методы выявления лжи
• Модуль 5. Характерные особенности переговоров
• Модуль 6.
  • Кейс:
    • Вывод должника на сотрудничество, определение взыскателя как партнера, у которого общение цели с должником, а не как коллектора
    • Речевые обороты, позволяющие кардинально изменить отношение к взыскателю
  • Кейс. Столкнувшись с тяжелым должником, лучше уступить что-нибудь не ценное для того, что бы создать атмосферу доброжелательности
  • Кейс. Определение роли сторон .взыскатель и должник –партнеры или соперники?
  • Кейс:
    • Определение сильных сторон Банка (мозговой штурм):
    • С позиции банка
    • С позиции должника
    • Использование блефа переговорах, в работе с дебиторской задолженностью. Легендирование
    • Интеллектуальный уровень должника
    • Зависимость методов управления от IQ должника
    • Атака на сверхценности должника
    • Атаки по возрастному фактору, здоров’ю
    • Выбор момента атаки
    • Контроль целедостижения
    • Контроль последствия контакта
    • Психологические уловки: фактор совести, манипуляция на доверии, метод «маска» и т.д.
    • Коммуникативные каналы ведения переговоров
    • Тактические приемы в слабой позиции
    • Тактика уловок в переговорах
    • Действия по завершению переговоров
    • Взыскание валютных кредитов
  • Работа с должниками Крыма и Донбасса
• Модуль 7. Ролевая игра: Использование блефа переговорах, в работе с дебиторской задолженностью. Легендирование.
• Модуль 8. Кейс «Образ успешного переговорщика»
• Модуль 9. EDO подход к постановке целей переговоров
• Модуль 10. Стратегии ведения переговоров
• Модуль 11. Методы управления сложными переговорами
• Модуль 12. Работа с трудными долгами
• Модуль 13. Управление конфликтами
  • Приемы общения с трудными людьми
  • Секреты бесконфликтного общения 
  • Технологии решения конфликтов 
  • Работа против конфликтного поведения
  • Методы повышении личной конфликтоустойчивости
  • Выход из конфликтов