Базовые навыки переговорщика. Обучающий курс. Первый семестр

***

Стоимость /для 1 чел./: 

2500 грн

стоимость за 1 модуль

Скидка /для заполнивших форму заявки/: 

 100 грн

Ведущий мероприятия: 

	Олег Демчик - эксперт-практик по переговорам и деловой коммуникации. Специалист в области управления коммерческой деятельностью; президент Клуба профессиональных переговорщиков;  руководитель нескольких интернет-порталов

Цель курса

Повышение эффективности делового и личного общения благодаря изучению и успешному применению четких стратегий, схем и тактик ведения переговоров.

Участники

Тренинг будет полезен и для опытных переговорщиков, и для новичков, которые хотят разобраться в основах ведения переговоров и построить твердый фундамент для последующего совершенствования своего мастерства.

В результате обучения в первом семестре участники:

• начнут активно использовать в своей практике алгоритм подготовки к переговорам;
• научатся оценивать сильные и слабые стороны себя и оппонента и прогнозировать ход переговоров;
• смогут правильно выбирать стратегию и тактику ведения переговоров, в зависимости от ситуации и оппонента;
• получат практические инструменты управления переговорами, работы с возражениями и защиты от манипулятивного воздействия;
• изучат методологию продвижения своих идей через SPIN систему задавания вопросов;
• смогут делать короткие продажи по технологии AIDA;
• изучат принципы развития конфликтных ситуаций и находить максимально адекватный выход из конфликта.

Ведение коммуникации согласно полученным в курсе знаниям и умениям приведет к повышению эффективности переговоров и ускорению принятия конструктивных обоюдовыгодных решений. Участники приобретут уверенность в своих силах и смогут грамотно и твердо вести переговоры на равных даже с самым сложным оппонентом. 

По окончанию курса и при успешной сдаче выпускных экзаменов выпускники получают сертификат. 

Выпускники первого семестра смогут во втором семестре выбрать специализацию по одному из трех направлений: продавец, медиатор, менеджер. 

Программа 1 модуля «Подготовка к переговорам»

• Стратегии переговоров
  • Позиционная стратегия (жесткие переговоры)
  • Принципиальная стратегия (Гарвардский метод)
• Позиции и интересы сторон в переговорах. Многогранник интересов
• Алгоритм подготовки к переговорам
  • Постановки вилки целей на переговоры (по SMART модели)
  • Сбор информации о собеседнике
  • Валидация и верификация собранных данных
  • Анализ данных
  • Составление SWOT таблицы
  • Проработка аргументов
  • Работа с возражениями (проработка контраргументов)
• Разработка программы подстройки к собеседнику. Психотипы
  • Психотипы по темпераменту
  • Психотипы по Эрику Берну
  • Психотипы по системе DISK
• Приемы настройки себя на успешные переговоры (Гарвардский метод)
• Практика в формате переговорных поединков

Программа 2 модуля «Технологии достижения своей цели в переговорах»

• SPIN технология
  • Ситуационные вопросы
  • Проблемные вопросы
  • Извлекающие вопросы
  • Направляющие вопросы
• Короткие продажи по технологии AIDA
  • Привлечение внимания
  • Информирование
  • Принятие решения
  • Подталкивание к действию
• Работа с возражениями:
  • Типичные возражения при проведении переговоров
  • Алгоритм реакции на возражения
  • Определение истинных и ложных возражений
  • Логические приемы нейтрализации возражения
  • Эмоциональные приемы нейтрализации возражения
• Практика в формате переговорных поединков

Программа 3 модуля «Конфликт и манипуляции в жестких переговорах»

• Этапы развития конфликта 
• Стратегии выхода из конфликта:
  • Соперничество
  • Компромисс
  • Противостояние
  • Избегание
  • Сотрудничество
• Манипулятивные методы и приемы защиты от них:
  • Преднамеренный обман
  • Фальшивые факты
  • Неясные полномочия
  • Сомнительные намерения
  • Неполное раскрытие фактов
  • Личные нападки
  • «Хороший парень - плохой парень»
  • Угрозы
• Практические занятия по отработке защиты от манипулятивного воздействия:
  • Переговорные поединки
  • Индивидуальное тестирование
  • Моделирование предстоящих переговоров

Коучинг

Каждый участник в течение обучения получает коучинговую поддержку в формате 5 часовых коучинг-сессий (входит в стоимость курса).

Формат проведения курса

Каждый модуль длится 1 месяц. В рамках модуля проходит один однодневный восьмичасовый тренинг (суббота, с 10.00 до 18.00) и два четырехчасовых тренинга (суббота, с 10.00 до 14.00). 

Между тренингами участники выполняют домашние задания согласно текущей темы курса.