Управление дистрибуторами. 12 шагов Мастера дистрибуции

Ведущий мероприятия: 

Александр Пронишин – бизнес-консультант и тренер, имеющий уcпешный 17-летний опыт рaбoты руководителем средних и кpупных  предпpиятий, бизнес-кoнсультантом, cовeтником собственников и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса. Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов

Программа тренинга «Управление дистрибуторами. 12 шагов. Мастера дистрибуции»

Модуль 1. Основные понятия управления каналами сбыта 

• Основные темы модуля:
  • Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала сбыта
  • Распределение ролей и ответственности в канале сбыта между производителем и дистрибутором
  • Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Чем отличаются дилеры, дистрибьюторы и
  • другие торговые посредники
  • Начало создания или реорганизации канала сбыта:
    • Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет ваш дистрибьютор
    • Как выбрать стратегию охвата рынка
    • Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом
    • Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта
    • Как соблюдать главную формулу канала сбыта
  • Почему программы управления каналами сбыта терпят крах, как не допустить 10 основных ошибок
• Практические кейсы

Модуль 2. Создание и развитие каналов сбыта

• Основные темы модуля:
• 12 этапов последовательного конструирования канала сбыта. Плюсы эффективного конструирования канала сбыта
• Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами дистрибуции на территории
• Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов:
• Три стадии анализа конкурентов
• Классификация сведений о конкурентах
• Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей
• Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги
• Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибуторам
• Где искать партнеров по каналу сбыта:
• Поиск партнеров (где, как и кого)
• Выбор стратегии охвата рынка. Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?
• Соблазны для кандидатов в дистрибуторы: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к вам:
• • Бизнес предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора
• • Пакет убедительных предложений для дистрибутора (29 вариантов предложений)
• Убедительная презентация предложения дистрибутору. Тайная власть и внутренний круг
• Подписание соглашения о работе.
• Рекомендации по содержанию Дистрибуторского Соглашения
• Практические кейсы

Модуль 3. Управление дистрибуторами и каналами сбыта

• Основные темы модуля:
  • Методика оценки дистрибутора «Distributor's Check Points (DCP)»
  • Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции
  • Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта
  • Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта
  • 5 механизмов управления каналом сбыта
  • Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции
  • Две основные промоушн - стратегии в канале дистрибуции
  • Поощрительные программы – бонусы, скидки, премии. Единая ценовая политика в каналах сбыта
  • Тренинги по продажам и продукту
  • Как справиться с кризисами в канале сбыта. Конфликт и власть в канале сбыта
  • Механизм смены дистрибутора в канале сбыта
  • Комплексный План 3D развития территории - Dистрибуция, Dисплей, Dоминирование (корпоративный формат обучения)
• Подведение итогов обучения. Вручение сертификатов