 |
 |
 |
 |
Продажи без возражений. Стратегия и тактика proSPIN-продаж
Это мероприятие уже прошло
Первое руководство по продажам известно под названием «The Primer» («Первый») и было выпущено в июне 1887 года (128 лет назад!). С тех пор мир кардинально изменился, а подходы к продажам - нет! Пришло время взять на вооружение технологию продаж XXI века – технологию proSPIN-продаж.
Описание тренинга
Продавцы, в классическом понимании этой профессии, больше не нужны! Покупатель сам легко находит в интернете всю необходимую информацию о товаре. Сегодня клиенты могут позволить себе сказать так: «Я знаю о вашем продукте больше, чем вы! Есть ли у вас что-нибудь, ради чего мне стоило бы тратить свое драгоценное время на вас?».
Большинство продавцов в ответ на это, стремясь заинтересовать клиента, снижают цену, дают большую отсрочку платежа – и ... совершают большую ошибку! Таким подходом они наносят экономический вред своей компании и при этом мало способствуют росту продаж. В новых условиях выигрывают те продавцы, которые могут найти и предложить покупателю вместе с продуктом некую значимую выгоду, о которой тот до общения с продавцом даже не подозревал или не задумывался. И за эту выгоду клиенты готовы заплатить дополнительную цену.
В конечном счете, клиент хочет получить одно из двух: либо самую низкую цену (что не выгодно для поставщика), либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность, формирование которой во многом зависит от профессионализма продавца!
5 ключевых преимуществ тренинга:
- Доступность и простота [преподавание проводится в форме доступной для понимания участниками с любым уровнем подготовки]
- Максимальная практичность [все темы тренинга сопровождаются большим количеством примеров, основанных на деловой практике тренера и участников тренинга]
- Легкость внедрения [все технологии и бизнес-методики представлены в виде простых алгоритмов и готовы к внедрению]
- Мотивационная составляющая [простота внедрения и доказанная эффективность новых технологий и методов дают участникам мощную мотивацию на применение их в своей практической деятельности]
- Опыт и общение [на тренинге создается благоприятная среда для обмена опытом и генерирования новых идей].
Для кого создавался этот тренинг: руководители компаний и подразделений маркетинга и продаж, специалисты по продажам, key-account менеджеры, торговые представители и все, кто взаимодействуя с клиентами, продают им свои идеи, товары или услуги.
Без знания принципиальных отличий успешных продаж в XXI веке и понимания сути воздействующих коммуникаций невозможно достичь устойчивого преимущества в бизнесе. Поэтому владение современными технологиями ведения продаж необходимы каждому, кто стремиться к успеху в бизнесе.
Основная цель тренинга - предоставить участникам технологии и методы, позволяющие разрабатывать и реализовывать успешные стратегии работы в «больших» продажах, а именно:
- Изучить основные методики управления В2В продажами – постановка целей, планирование, управление базой клиентов, «Воронка продаж».
- Эффективно использовать составляющие результативной стратегии работы с ключевыми клиентами в «больших» продажах.
- Научиться применять метод 3-х центров взаимодействия с клиентами.
- Изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг.
- Научиться:
- Правильно отвечать на вопрос: что же действительно нужно моему клиенту?, создавая уникальную ценность для своего клиента.
- Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах.
- Устанавливать доверительный контакт с клиентами с помощью Технологии установления контакта.
- Развивать скрытые потребности своих клиентов с помощью Технологии развития потребностей SPIN.
- Убедительно показывать клиенту выгоды предложенного решения благодаря Технологии продажи выгод.
- Эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов.
- Успешно закрывать сделки с помощью Технологии взятия обязательств клиента.
- Изучить эффективные методы ведения переговоров о цене предложения.
- Изучить приемы манипуляций закупщиков в переговорах о продажах и способы противодействия манипуляциям.
«Фишка» тренинга: автор программы обладает личным успешным опытом ведения продаж на В2В и FMCG рынках, благодаря чему тренинг вобрал в себя все лучшие технологии ведения продаж со всех рынков!
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
- Введение. Человеку свойственно продавать, что лежит в основе успешных продаж в 21 веке.
- Как продавать не продавая? Прекратите продавать - помогайте покупать!
- Супер-тест для продавца: готов ли клиент заплатить за встречу с Вами?
- Тема 1. Управление «Большими продажами»
- Стратегия и тактика успешных «Больших продаж»
- Управление деятельностью менеджера В2В продаж
- Показатели эффективности работы (KPI) менеджера корпоративных продаж
- Отличительные особенности «Больших продаж» - длительность цикла и этапы длинных продаж
- Постановка последовательных целей для встреч с клиентами в корпоративных продажах в формате SMART
- Планирование продаж и «Воронка продаж»
- Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой с применением CRM системы
- АВС – анализ базы клиентов по доходности и прибыльности
- Правила составления коммерческих предложений клиентам
- Кейсы и задания для самостоятельной работы.
- Тема 2. Открытие сделки и установление контакта с клиентом
- Сбор предварительной информации о клиенте и подготовка к переговорам
- Методы оценки привлекательности и потенциала клиента
- Определение цели и задач встречи с клиентом
- Планирование способа достижения цели. Воронка продаж и CRM-системы
- Понятие прогресса в продажах
- Шаблон формы подготовки к встрече с клиентом
- Точки входа в клиентские организации
- Установления контакта с клиентами
- Начало встречи – типовой и альтернативный подход
- Продажа в результате неоднократных встреч
- Кейсы и задания для самостоятельной работы
- Тема 3. Выявление и развитие потребностей клиента
- Развитие потребностей клиентов как ключевой метод роста продаж
- Пирамида деловых и личных потребностей клиентов. Скрытые и явные потребности
- Потребности покупателя в продажах комплексных решений в вашей отрасли
- Анализ потребностей и технологии опроса. 5 причин полезности вопросов
- Техники активного слушания - как слушать и слышать
- Стратегия развития потребностей СПИН
- Техники развития потребностей через определение проблем
- Составление «Дерева проблем» клиента
- Типы вопросов СПИН – как, когда и о чем спрашивать клиентов
- Шаблоны форм подготовки вопросов и оценки потребностей клиента
- Кейсы и задания для самостоятельной работы
- Тема 4. Презентация решения и продажа выгод
- Формулировка выгод комплексных решений для клиентов компании
- Критерии принятия решения клиентом. Методы влияния на выбор клиента
- Информирование и продажа – в чем разница
- Технология продажи выгод при продаже комплексных решений
- Демонстрация возможностей - Характеристики, Преимущества и Выгоды в продажах
- Уравнение ценности и успех в продажах
- Как правильно представленная выгода предотвращает возражения и обеспечивает сделку
- Кейсы и задания для самостоятельной работы
- Тема 5. Техники завершения сделки (встречи)
- Технологии завершения сделки. Сигналы о готовности к покупке
- Понятие прогресса в переговорах о продажах. Частичные решения.
- Эффективное завершение встречи
- Завершение встречи – получение обязательств
- Типы сигналов о готовности к сделке, как правильно на них реагировать
- 9 способов получить обязательства клиента
- Альтернативная технология закрытия продажи по методу СПИН
- Работа с ценой при завершении сделки
- Специальные приемы эффективной работы с ценой
- Как справиться с просьбами о скидке. Метод «Тетушки Хаббарт»
- Кейсы и задания для самостоятельной работы
- Тема 6. Управление возражениями и сомнениями клиентов
- Работа с возражениями и сомнениями клиента при продаже комплексных решений клиентам компании
- Источники возражений, причины 3-х видов возражений в продажах
- Набор необходимых знаний для успешной работы с возражениями клиентов
- Идеология работы с возражениями и сомнениями клиентов в продажах
- 8 основных методов работы с возражениями. Техника извлечения корня
- Снижение количества возражений с помощью направляющих вопросов
- Управление возражениями против преодоления возражений
- Возражения по цене. Цена и ценность товара
- Примеры возражений и варианты ответов при продаже продуктов компании
- Кейсы и задания для самостоятельной работы
- Тема 7. Практика применения технологии proSPIN-продаж. Деловая игра
- При корпоративном формате обучения, участники практикуются в применении технологии proSPIN-продаж в ходе Деловой игры. Ход игры записывается на видеокамеру. В процессе игры каждый участник в роли специалиста по продажам поэтапно отрабатывает правильность применения различных технологий и приемов продаж с последующим анализом результатов по видеозаписям.
- Этапы деловой игры:
- Подготовка Деловой игры
- Проведение Деловой игры
- Анализ результатов применения участниками тренинга изученных технологий pro-SPIN продаж.
- Подведение итогов тренинга и вручение Сертификатов
Если у Вас не вышло зарегистрироваться самостоятельно, Вы можете позвонить Николаевой Елене по тел.: +38-067-559-85-21, 093-567-21-03, 050-333-56-90, 094-956-00-10, (048) 703-70-10.