Активные продажи на В2В рынке: Продажи сложных продуктов и комплексных решений

Ведущий мероприятия: 

Андрей Крючков – профессионал высокого уровня в области управленческого консультирования и бизнес-обучения руководителей. Учредитель компании SEVEN. Член украинской ассоциации консультантов по управлению. Участник проектов «Смысловая платформа Украины» и  «Социальная интеграция бизнеса». Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Дать участникам современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в В2В продажах на основе концепции создания ценности

Целевая аудитория:

• руководители компаний,
• руководители отделов продаж,
• менеджеры по активным продажам товаров и услуг,
• менеджеры по работе с клиентами  

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Ценностный подход в продажах.
   • Концепция создания ценности для клиента.
   • Формула ценности.
   • Сбалансированная система ценности – три вектора создания ценности для клиента.
   • Как результативно конкурировать при помощи Сбалансированной Системы Ценностей.
2. Логика и эмоции в принятии решений.
   • Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на принятии положительных решений в В2В переговорах.
   • Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности.
3. Ключевой алгоритм проведения переговоров.
4. Первый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Подготовка к переговорам.
5. Второй ключевой шаг успешных В2В переговоров: Установление контакта и создание атмосферы доверия с клиентом
   • Установление контакта на переговорах. Способы построения контакта.
   • Ресурсное состояние для установления контакта.
   • Территория переговоров: Освоение территории и занятие адекватной психологической позиции.
6. Третий ключевой шаг успешных В2В переговоров: Выяснение и усиление рациональных и эмоциональных потребностей клиентов.
   • Рациональный и эмоциональный уровни потребностей клиентов.
   • Начало процесса выявления потребностей: Схема прихода к согласию вместо схемы прихода к возражению.
   • Теория потребностей в применении к пониманию потребностей Клиентов. Уровни Эмоциональных потребностей.
   • Техники выявления потребностей разных уровней:
     • Выявление осознанных рациональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
     • Определение ведущих эмоциональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
     • Актуализация неосознанных потребностей Клиентов: Метод «СПИН+».
   • Практическая работа: Разработка сценариев ключевых вопросов для выяснения потребностей.
   • Практическая отработка техник выявления и актуализации потребностей.
7. Четвертый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Формирование и презентация Ценности/Выгоды для клиента.
   • Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях - Выгоды продукта, Выгоды компании, Выгоды работников.
   • Метод «Свойства-выгоды» в презентации. Зачем говорить об очевидных выгодах.
   • Как создавать нужное эмоциональное состояние Клиента во время Презентации.
   • Практическая работа: Разработка сценариев презентации - как презентовать РЕШЕНИЕ Клиенту с учетом различного уровня эмоциональных потребностей Клиентов.
8. Пятый ключевой шаг В2В переговоров: Работа с возражениями Клиентов.
   • Корзина Возражений.
   • Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца..
   • Ключевые алгоритмы работы с возражениями. Способность услышать и понять причины возражений.
   • Практическая работа: Разработка и отработка сценариев работы с ключевыми возражениями.
9. Торг. Коридор переговорного соглашения.
   • Верхняя граница коридора - Лучшее Переговорное Решение;
   • Нижняя Граница переговоров – Лучшая Альтернатива Переговоров.
   • Принципы разрешения противоречий в переговорах.
10. Завершение переговоров
    • Подведение итогов и закрепление договоренности.
    • Анализ переговоров.
    • Поддержание взаимоотношений.

В стоимость обучения входит:

• методический материал,
• кофе-паузы, обеды,
• именной сертификат участника.