Жесткий практический курс подготовки менеджеров по работе с розничными сетями

Ведущий мероприятия: 

	Андрей Гороховский - бизнес-практик и бизнес-тренер компании Consulting Group, специалист в закупках и категорийном менеджменте в торговле

	Юрий Григорьев - бизнес-тренер, консультант по вопросам построения систем продаж, работы с внешними рынками, эффективных переговоров

	Алина Кравченко - генеральный директор компании Consulting Group. Бизнес-тренер, консультант по вопросам эффективного управления, формирования управленческих команд, оценки руководителей, эффективных переговоров

Успех в торговле — это ожидаемый результат, имеющий конкретную причину. И он в большой степени предсказуем. /Брайан Трейси/

Цель программы: Сформировать понимание специфики совместного развития бизнеса поставщика и ключевых клиентов у КАМов и отработать основные методы реализации сценариев такого развития.

• Для этого предполагается показать «зазеркалье» партнёров, раскрыть основные механизмы и принципы принятия решений, сделать понятной для поставщика структуру и цели различных типов розницы как вида бизнеса. Именно этих знаний зачастую не хватает для того, чтобы грамотно спланировать сотрудничество, сделать его эффективным, да и просто понять, почему развитие взаимоотношений идет по определенному сценарию.
• Показать, что «зазеркалье» сети представляет в первую очередь специалист, у которого есть свои задачи как профессионального закупщика, и во вторую очередь человек, к которому также необходимо и возможно подобрать ключик. И, разумеется, в деталях отработать все этапы переговоров с закупщиками, включая варианты «жёстких» переговоров с максимумом практических заданий, «микро» и «сквозных» кейсов.
• Переговоры с использованием различных стратегий, в том числе в Win-Win формате и формате Win-Lose;
• Овладеть правилами торга, навыком и форматом предоставления уступок, навыком и форматом предложений вариантов исхода переговоров;
• Слышать задачи баера, адаптировать и аргументировать свои предложения под них;
• Управлять процессом переговоров, соблюдая структуру переговоров и используя различные стратегии переговорного процесса;
• Оценивать различные приемы закупщиков, в том числе манипуляционные, и овладеть инструментами противостояния им.

ЖЕСТКИЙ ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ПОДГОТОВКИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО РАБОТЕ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ

Программа:

• ПЕРВАЯ ЧАСТЬ
  • Блок 1. Стратегии сетей
    • Задача блока – сформировать представление о целях, стоящих перед различными типами розницы, методах и этапах их достижения. Позволяет спрогнозировать поведение контрагента по отношению к поставщикам и рынку в целом, дает понимание точек эффективного воздействия.
    • Основные стратегии сетевой и линейной розницы, и этапы их реализации;
    • Планирование сотрудничества исходя из стратегий/этапов;
    • Основные структурные модели менеджмента;
    • Структура принятия решений в Сетях различных типов;
    • Форматы сетей и их влияние на выбор модели сотрудничества.
  • Блок 2. Управление товарной категорией в сетевой рознице
    • Задача блока – детально познакомить поставщика с системой оперативной работы розницы с точки зрения управления товарной категорией, определить причины принятия тех или иных решений закупщиком и выявить потребности закупщика. Это позволяет поставщику планировать свои действия, предугадывать действия закупщика и переводить работу с розницей в управляемый режим.
    • Система категорийного менеджмента – плюсы и минусы для поставщика;
    • Расчет ключевых показателей для закупщика (методы анализа, способы управления);
    • Основные показатели и методы управления ассортиментом;
    • Роли категорий в ассортиментной матрице;
  • Блок 3. Управление работой с поставщиками
    • Задача блока – раскрыть методы, используемые закупщиками для достижения своих целей с помощью поставщиков и отработка основных методов противостояния им.
    • Идеальный поставщик глазами сетевой и линейной розницы – чего добиваются закупщики;
    • Основные сложности в работе с поставщиками;
    • Методы давления на поставщиков – «поддаться нельзя разорить».
    • Практическая часть:
    • Кейс на отработку воздействия на ключевые интересы розницы как бизнеса, построения индивидуальных программ сотрудничества.
  • Блок 4. Практические методы взаимодействия с поставщиком
    • Задача блока – знакомство с практическими инструментами, применяемыми закупщиками как при общем планировании работы с поставщиками, так и в ходе переговоров.
    • Реализация целей закупщика в работе с поставщиком;
    • Зависимость условий договора от этапов развития розницы – почему закупщики меняют стратегии;
    • Практическая часть:
    • Кейс
    • Диагностика целей и задач закупщика
  • Блок 5. Комплексное управление отношениями с контрагентами
    • Задача блока – сформировать у КАМов понимание работы с розницей как системы действий, направленных на развитие совместного бизнеса. Формирование восприятия розницы как части бизнес-проекта, а не «врага», «источника стресса» или «чёрной дыры».
    • Баланс интересов внутри контрагента – как выбрать ключевые;
    • Подходы к сбору и анализу информации о контрагенте;
  • Блок 6. Анализ и планирование работы поставщика с сетью
    • Задача блока – сформировать у КАМов навыки анализа сотрудничества с розничной сетью, разработки целей и задач совместной работы на будущий период, подготовки коммерческого предложения, индивидуально заточенного на конкретные потребности и задачи розничной сети и категории.
    • Аудит эффективности текущей работы с сетями:
      • экономический анализ;
      • ресурсный анализ;
      • анализ стратегии
    • Анализ ассортимента своего и конкурентов в категории;
    • Анализ предыдущих договорных обязательств в работе с розничной сетью;
    • Методика сбора и анализа информации;
    • SWOT и элементы PEST анализа;
    • Подготовка внутренних бизнес процессов;
    • Прогнозирование, экономические расчеты, ценообразование, разработка ассортимента;
    • Подготовка коммерческого предложения;
    • Практическая часть:
      • Подготовка SWOT-анализа
      • Подготовка коммерческого предложения
  • Блок 7. Подготовка к переговорным раундам с баером
    • Задача блока – сформировать у КАМов навыки анализа сотрудничества с розничной сетью, разработки целей и задач совместной работы на будущий период, подготовки коммерческого предложения, индивидуально заточенного на конкретные потребности и задачи розничной сети и категории.
    • Анализ интересов переговорщиков;
    • Определение зон возможных договоренностей;
    • Определение параметров переговоров и целей по каждому из параметров;
    • Определение области торга – диапазон шагов-целей между «целевой точкой» и «точкой сопротивления» по каждому из важных параметров;
    • Формирование матрицы уступок;
    • Формирование матрицы информационной безопасности;
    • Формирование вариантов договоренностей;
    • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации: если «нужно вам», «если нужно оппоненту».
    • Практическая часть:
      • Кейс
      • Основная часть переговоров: формирование информационного поля переговоров, подогрев баера к получению Вашего предложения.
• ВТОРАЯ ЧАСТЬ
  • Блок 1. Эффективные стратегии в переговорах:
    • Основные стратегии. Стили поведения в переговорах.
    • Позиции переговорщиков.
    • Использование влияния участниками переговоров
    • Техники переговоров в стратегии Win-Win.
    • Техники жестких переговоров.
    • Смена переговорной стратегии как способ изменить ход переговоров.
  • Блок 2. Тактики результативных переговоров:
    • Этапы ведения переговоров.
    • Создание информационного поля и способы нивелирования информационного поля контрагента.
    • Невербалика на вооружении у переговорщика.
    • Диагностика ключевых проблем в области пересекающихся интересов.
    • Как понять цели и интересы участников переговоров.
    • Война аргументов: 3 наиболее эффективные техники аргументации и контраргументации
    • Сила аргументов: мотивация избегания потерь или мотивация получения дополнительных опций
    • Обязательные контрольные точки переговоров.
  • Блок 3. Портрет переговорщика:
    • Установление психологического портрета партнера по общению.
    • Техники эффективного общения с каждым типом клиента.
    • Выбор тактических приемов, в зависимости от психотипа клиента.
    • Основные кнопки управления каждым психотипом.
  • Блок 4. Разработка стратегий для переговоров:
    • Матрица вариантов и подготовка стратегий переговоров под каждый вариант;
    • Поиск и выработка критериев переговоров;
    • 12 приемов закупщиков в ходе переговоров с поставщиками и методы противостояния им;
    • Смена переговорной стратегии как способ изменить ход переговоров;
    • Ролевые сценарии в переговорах.
  • Блок 5. Эффективное влияние на агрессоров и манипуляторов:
    • Манипулятивные переговорные техники.
    • Техники распознания манипуляций и методы противостояния им.
    • Противодействие психологическому "давлению". Методы самозащиты в жестких переговорах.
  • Блок 6. Завершение переговоров:
    • Заключительный этап ведения переговоров
    • Как понять готовность партнера к завершению переговоров.
    • Использование приемов «рычагов», помогающих завершить переговоры.

С целью повышения эффективности восприятия информации в семинаре-тренинге используются разнообразные интерактивные методы работы с группой (ролевые и деловые игры, дискуссии)

li