Гештальт, Одесса, 2024 Специализация по экзистенциальному психологическому консультированию 2025 Телесно-ориентированная терапия, Онлайн 2025 Игра онлайн Богиня в каждой женщине
view counter

Жесткий практический курс подготовки менеджеров по работе с розничными сетями

Заполнить заявку
ВСЕ тренинги и семинары в Киеве | в Одессе | в Украине
Дата начала мероприятия: 
Это мероприятие уже прошло

ЕЩЕ из этой рубрики:

Город: 
Киев
Днепровская набережная, 14, оф.246
Тип мероприятия: 
Тренинг
Продолжительность: 
4 дней
Целевая аудитория: 
Менеджеры по работе с сетями, КАМ-ы, руководители подразделений по работе с сетевой розницей, все желающие оценить и усовершенствовать свои переговорные навыки.
***
Стоимость /для 1 чел./: 
7740 грн
Стоимость за 1 тренинговый день
Ведущий мероприятия: 
Андрей Гороховский

Андрей Гороховский - бизнес-практик и бизнес-тренер компании Consulting Group, специалист в закупках и категорийном менеджменте в торговле

Юрий Григорьев

Юрий Григорьев - бизнес-тренер, консультант по вопросам построения систем продаж, работы с внешними рынками, эффективных переговоров

Алина Кравченко

Алина Кравченко - генеральный директор компании Consulting Group. Бизнес-тренер, консультант по вопросам эффективного управления, формирования управленческих команд, оценки руководителей, эффективных переговоров 

Регламент мероприятия: 
4 дня, 2 части по 2 дня с 10 до 18. 22-23 мая (первая часть), 5-6 июня (вторая часть)

Успех в торговле — это ожидаемый результат, имеющий конкретную причину. И он в большой степени предсказуем. /Брайан Трейси/

Цель программы: Сформировать понимание специфики совместного развития бизнеса поставщика и ключевых клиентов у КАМов и отработать основные методы реализации сценариев такого развития.

  • Для этого предполагается показать «зазеркалье» партнёров, раскрыть основные механизмы и принципы принятия решений, сделать понятной для поставщика структуру и цели различных типов розницы как вида бизнеса. Именно этих знаний зачастую не хватает для того, чтобы грамотно спланировать сотрудничество, сделать его эффективным, да и просто понять, почему развитие взаимоотношений идет по определенному сценарию.
  • Показать, что «зазеркалье» сети представляет в первую очередь специалист, у которого есть свои задачи как профессионального закупщика, и во вторую очередь человек, к которому также необходимо и возможно подобрать ключик. И, разумеется, в деталях отработать все этапы переговоров с закупщиками, включая варианты «жёстких» переговоров с максимумом практических заданий, «микро» и «сквозных» кейсов.
  • Переговоры с использованием различных стратегий, в том числе в Win-Win формате и формате Win-Lose;
  • Овладеть правилами торга, навыком и форматом предоставления уступок, навыком и форматом предложений вариантов исхода переговоров;
  • Слышать задачи баера, адаптировать и аргументировать свои предложения под них;
  • Управлять процессом переговоров, соблюдая структуру переговоров и используя различные стратегии переговорного процесса;
  • Оценивать различные приемы закупщиков, в том числе манипуляционные, и овладеть инструментами противостояния им.

ЖЕСТКИЙ ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ПОДГОТОВКИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО РАБОТЕ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ

Программа:

  • ПЕРВАЯ ЧАСТЬ
    • Блок 1. Стратегии сетей
      • Задача блока – сформировать представление о целях, стоящих перед различными типами розницы, методах и этапах их достижения. Позволяет спрогнозировать поведение контрагента по отношению к поставщикам и рынку в целом, дает понимание точек эффективного воздействия.
      • Основные стратегии сетевой и линейной розницы, и этапы их реализации;
      • Планирование сотрудничества исходя из стратегий/этапов;
      • Основные структурные модели менеджмента;
      • Структура принятия решений в Сетях различных типов;
      • Форматы сетей и их влияние на выбор модели сотрудничества.
    • Блок 2. Управление товарной категорией в сетевой рознице
      • Задача блока – детально познакомить поставщика с системой оперативной работы розницы с точки зрения управления товарной категорией, определить причины принятия тех или иных решений закупщиком и выявить потребности закупщика. Это позволяет поставщику планировать свои действия, предугадывать действия закупщика и переводить работу с розницей в управляемый режим.
      • Система категорийного менеджмента – плюсы и минусы для поставщика;
      • Расчет ключевых показателей для закупщика (методы анализа, способы управления);
      • Основные показатели и методы управления ассортиментом;
      • Роли категорий в ассортиментной матрице;
    • Блок 3. Управление работой с поставщиками
      • Задача блока – раскрыть методы, используемые закупщиками для достижения своих целей с помощью поставщиков и отработка основных методов противостояния им.
      • Идеальный поставщик глазами сетевой и линейной розницы – чего добиваются закупщики;
      • Основные сложности в работе с поставщиками;
      • Методы давления на поставщиков – «поддаться нельзя разорить».
      • Практическая часть:
      • Кейс на отработку воздействия на ключевые интересы розницы как бизнеса, построения индивидуальных программ сотрудничества.
    • Блок 4. Практические методы взаимодействия с поставщиком
      • Задача блока – знакомство с практическими инструментами, применяемыми закупщиками как при общем планировании работы с поставщиками, так и в ходе переговоров.
      • Реализация целей закупщика в работе с поставщиком;
      • Зависимость условий договора от этапов развития розницы – почему закупщики меняют стратегии;
      • Практическая часть:
      • Кейс
      • Диагностика целей и задач закупщика
    • Блок 5. Комплексное управление отношениями с контрагентами
      • Задача блока – сформировать у КАМов понимание работы с розницей как системы действий, направленных на развитие совместного бизнеса. Формирование восприятия розницы как части бизнес-проекта, а не «врага», «источника стресса» или «чёрной дыры».
      • Баланс интересов внутри контрагента – как выбрать ключевые;
      • Подходы к сбору и анализу информации о контрагенте;
    • Блок 6. Анализ и планирование работы поставщика с сетью
      • Задача блока – сформировать у КАМов навыки анализа сотрудничества с розничной сетью, разработки целей и задач совместной работы на будущий период, подготовки коммерческого предложения, индивидуально заточенного на конкретные потребности и задачи розничной сети и категории.
      • Аудит эффективности текущей работы с сетями:
        • экономический анализ;
        • ресурсный анализ;
        • анализ стратегии
      • Анализ ассортимента своего и конкурентов в категории;
      • Анализ предыдущих договорных обязательств в работе с розничной сетью;
      • Методика сбора и анализа информации;
      • SWOT и элементы PEST анализа;
      • Подготовка внутренних бизнес процессов;
      • Прогнозирование, экономические расчеты, ценообразование, разработка ассортимента;
      • Подготовка коммерческого предложения;
      • Практическая часть:
        • Подготовка SWOT-анализа
        • Подготовка коммерческого предложения
    • Блок 7. Подготовка к переговорным раундам с баером
      • Задача блока – сформировать у КАМов навыки анализа сотрудничества с розничной сетью, разработки целей и задач совместной работы на будущий период, подготовки коммерческого предложения, индивидуально заточенного на конкретные потребности и задачи розничной сети и категории.
      • Анализ интересов переговорщиков;
      • Определение зон возможных договоренностей;
      • Определение параметров переговоров и целей по каждому из параметров;
      • Определение области торга – диапазон шагов-целей между «целевой точкой» и «точкой сопротивления» по каждому из важных параметров;
      • Формирование матрицы уступок;
      • Формирование матрицы информационной безопасности;
      • Формирование вариантов договоренностей;
      • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации: если «нужно вам», «если нужно оппоненту».
      • Практическая часть:
        • Кейс
        • Основная часть переговоров: формирование информационного поля переговоров, подогрев баера к получению Вашего предложения.
  • ВТОРАЯ ЧАСТЬ
    • Блок 1. Эффективные стратегии в переговорах:
      • Основные стратегии. Стили поведения в переговорах.
      • Позиции переговорщиков.
      • Использование влияния участниками переговоров
      • Техники переговоров в стратегии Win-Win.
      • Техники жестких переговоров.
      • Смена переговорной стратегии как способ изменить ход переговоров.
    • Блок 2. Тактики результативных переговоров:
      • Этапы ведения переговоров.
      • Создание информационного поля и способы нивелирования информационного поля контрагента.
      • Невербалика на вооружении у переговорщика.
      • Диагностика ключевых проблем в области пересекающихся интересов.
      • Как понять цели и интересы участников переговоров.
      • Война аргументов: 3 наиболее эффективные техники аргументации и контраргументации
      • Сила аргументов: мотивация избегания потерь или мотивация получения дополнительных опций
      • Обязательные контрольные точки переговоров.
    • Блок 3. Портрет переговорщика:
      • Установление психологического портрета партнера по общению.
      • Техники эффективного общения с каждым типом клиента.
      • Выбор тактических приемов, в зависимости от психотипа клиента.
      • Основные кнопки управления каждым психотипом.
    • Блок 4. Разработка стратегий для переговоров:
      • Матрица вариантов и подготовка стратегий переговоров под каждый вариант;
      • Поиск и выработка критериев переговоров;
      • 12 приемов закупщиков в ходе переговоров с поставщиками и методы противостояния им;
      • Смена переговорной стратегии как способ изменить ход переговоров;
      • Ролевые сценарии в переговорах.
    • Блок 5. Эффективное влияние на агрессоров и манипуляторов:
      • Манипулятивные переговорные техники.
      • Техники распознания манипуляций и методы противостояния им.
      • Противодействие психологическому "давлению". Методы самозащиты в жестких переговорах.
    • Блок 6. Завершение переговоров:
      • Заключительный этап ведения переговоров
      • Как понять готовность партнера к завершению переговоров.
      • Использование приемов «рычагов», помогающих завершить переговоры.

С целью повышения эффективности восприятия информации в семинаре-тренинге используются разнообразные интерактивные методы работы с группой (ролевые и деловые игры, дискуссии)

li

Организатор мероприятия

! ЗАПОЛНИТЕ предварительную ЗАЯВКУ

(напр.: Иванов Иван, 1... Глушко Ирина, 3)

Проверьте отсутствие пробела до и после адреса

данет
Тренинги в Одессе
Тренинги в Киеве

Если вы уже получаете нашу рассылку,
то просто подтвердите свой выбор

После отправки формы ДОЖДИТЕСЬ появления страницы c надписью "Спасибо за регистрацию на мероприятие". Если Вы не уверены в том, что Вам удалось зарегистрироваться, отправьте Вашу заявку письмом (в теме письма укажите "Регистрация") на электронный адрес: personal-trening@ukr.net
тренинги и семинары в Одессе Если у Вас не вышло зарегистрироваться самостоятельно, Вы можете позвонить Николаевой Елене по тел.: +38-067-559-85-21, 093-567-21-03, 050-333-56-90, 094-956-00-10, (048) 703-70-10.