Жесткий практический курс подготовки менеджеров по работе с розничными сетями
Это мероприятие уже прошло
ЕЩЕ из этой рубрики:
- Школа переговорів. Практичний курс - он-лайн - 24.07.2025
Успех в торговле — это ожидаемый результат, имеющий конкретную причину. И он в большой степени предсказуем. /Брайан Трейси/
Цель программы: Сформировать понимание специфики совместного развития бизнеса поставщика и ключевых клиентов у КАМов и отработать основные методы реализации сценариев такого развития.
- Для этого предполагается показать «зазеркалье» партнёров, раскрыть основные механизмы и принципы принятия решений, сделать понятной для поставщика структуру и цели различных типов розницы как вида бизнеса. Именно этих знаний зачастую не хватает для того, чтобы грамотно спланировать сотрудничество, сделать его эффективным, да и просто понять, почему развитие взаимоотношений идет по определенному сценарию.
- Показать, что «зазеркалье» сети представляет в первую очередь специалист, у которого есть свои задачи как профессионального закупщика, и во вторую очередь человек, к которому также необходимо и возможно подобрать ключик. И, разумеется, в деталях отработать все этапы переговоров с закупщиками, включая варианты «жёстких» переговоров с максимумом практических заданий, «микро» и «сквозных» кейсов.
- Переговоры с использованием различных стратегий, в том числе в Win-Win формате и формате Win-Lose;
- Овладеть правилами торга, навыком и форматом предоставления уступок, навыком и форматом предложений вариантов исхода переговоров;
- Слышать задачи баера, адаптировать и аргументировать свои предложения под них;
- Управлять процессом переговоров, соблюдая структуру переговоров и используя различные стратегии переговорного процесса;
- Оценивать различные приемы закупщиков, в том числе манипуляционные, и овладеть инструментами противостояния им.
ЖЕСТКИЙ ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ПОДГОТОВКИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО РАБОТЕ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ
Программа:
- ПЕРВАЯ ЧАСТЬ
- Блок 1. Стратегии сетей
- Задача блока – сформировать представление о целях, стоящих перед различными типами розницы, методах и этапах их достижения. Позволяет спрогнозировать поведение контрагента по отношению к поставщикам и рынку в целом, дает понимание точек эффективного воздействия.
- Основные стратегии сетевой и линейной розницы, и этапы их реализации;
- Планирование сотрудничества исходя из стратегий/этапов;
- Основные структурные модели менеджмента;
- Структура принятия решений в Сетях различных типов;
- Форматы сетей и их влияние на выбор модели сотрудничества.
- Блок 2. Управление товарной категорией в сетевой рознице
- Задача блока – детально познакомить поставщика с системой оперативной работы розницы с точки зрения управления товарной категорией, определить причины принятия тех или иных решений закупщиком и выявить потребности закупщика. Это позволяет поставщику планировать свои действия, предугадывать действия закупщика и переводить работу с розницей в управляемый режим.
- Система категорийного менеджмента – плюсы и минусы для поставщика;
- Расчет ключевых показателей для закупщика (методы анализа, способы управления);
- Основные показатели и методы управления ассортиментом;
- Роли категорий в ассортиментной матрице;
- Блок 3. Управление работой с поставщиками
- Задача блока – раскрыть методы, используемые закупщиками для достижения своих целей с помощью поставщиков и отработка основных методов противостояния им.
- Идеальный поставщик глазами сетевой и линейной розницы – чего добиваются закупщики;
- Основные сложности в работе с поставщиками;
- Методы давления на поставщиков – «поддаться нельзя разорить».
- Практическая часть:
- Кейс на отработку воздействия на ключевые интересы розницы как бизнеса, построения индивидуальных программ сотрудничества.
- Блок 4. Практические методы взаимодействия с поставщиком
- Задача блока – знакомство с практическими инструментами, применяемыми закупщиками как при общем планировании работы с поставщиками, так и в ходе переговоров.
- Реализация целей закупщика в работе с поставщиком;
- Зависимость условий договора от этапов развития розницы – почему закупщики меняют стратегии;
- Практическая часть:
- Кейс
- Диагностика целей и задач закупщика
- Блок 5. Комплексное управление отношениями с контрагентами
- Задача блока – сформировать у КАМов понимание работы с розницей как системы действий, направленных на развитие совместного бизнеса. Формирование восприятия розницы как части бизнес-проекта, а не «врага», «источника стресса» или «чёрной дыры».
- Баланс интересов внутри контрагента – как выбрать ключевые;
- Подходы к сбору и анализу информации о контрагенте;
- Блок 6. Анализ и планирование работы поставщика с сетью
- Задача блока – сформировать у КАМов навыки анализа сотрудничества с розничной сетью, разработки целей и задач совместной работы на будущий период, подготовки коммерческого предложения, индивидуально заточенного на конкретные потребности и задачи розничной сети и категории.
- Аудит эффективности текущей работы с сетями:
- экономический анализ;
- ресурсный анализ;
- анализ стратегии
- Анализ ассортимента своего и конкурентов в категории;
- Анализ предыдущих договорных обязательств в работе с розничной сетью;
- Методика сбора и анализа информации;
- SWOT и элементы PEST анализа;
- Подготовка внутренних бизнес процессов;
- Прогнозирование, экономические расчеты, ценообразование, разработка ассортимента;
- Подготовка коммерческого предложения;
- Практическая часть:
- Подготовка SWOT-анализа
- Подготовка коммерческого предложения
- Блок 7. Подготовка к переговорным раундам с баером
- Задача блока – сформировать у КАМов навыки анализа сотрудничества с розничной сетью, разработки целей и задач совместной работы на будущий период, подготовки коммерческого предложения, индивидуально заточенного на конкретные потребности и задачи розничной сети и категории.
- Анализ интересов переговорщиков;
- Определение зон возможных договоренностей;
- Определение параметров переговоров и целей по каждому из параметров;
- Определение области торга – диапазон шагов-целей между «целевой точкой» и «точкой сопротивления» по каждому из важных параметров;
- Формирование матрицы уступок;
- Формирование матрицы информационной безопасности;
- Формирование вариантов договоренностей;
- Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации: если «нужно вам», «если нужно оппоненту».
- Практическая часть:
- Кейс
- Основная часть переговоров: формирование информационного поля переговоров, подогрев баера к получению Вашего предложения.
- Блок 1. Стратегии сетей
- ВТОРАЯ ЧАСТЬ
- Блок 1. Эффективные стратегии в переговорах:
- Основные стратегии. Стили поведения в переговорах.
- Позиции переговорщиков.
- Использование влияния участниками переговоров
- Техники переговоров в стратегии Win-Win.
- Техники жестких переговоров.
- Смена переговорной стратегии как способ изменить ход переговоров.
- Блок 2. Тактики результативных переговоров:
- Этапы ведения переговоров.
- Создание информационного поля и способы нивелирования информационного поля контрагента.
- Невербалика на вооружении у переговорщика.
- Диагностика ключевых проблем в области пересекающихся интересов.
- Как понять цели и интересы участников переговоров.
- Война аргументов: 3 наиболее эффективные техники аргументации и контраргументации
- Сила аргументов: мотивация избегания потерь или мотивация получения дополнительных опций
- Обязательные контрольные точки переговоров.
- Блок 3. Портрет переговорщика:
- Установление психологического портрета партнера по общению.
- Техники эффективного общения с каждым типом клиента.
- Выбор тактических приемов, в зависимости от психотипа клиента.
- Основные кнопки управления каждым психотипом.
- Блок 4. Разработка стратегий для переговоров:
- Матрица вариантов и подготовка стратегий переговоров под каждый вариант;
- Поиск и выработка критериев переговоров;
- 12 приемов закупщиков в ходе переговоров с поставщиками и методы противостояния им;
- Смена переговорной стратегии как способ изменить ход переговоров;
- Ролевые сценарии в переговорах.
- Блок 5. Эффективное влияние на агрессоров и манипуляторов:
- Манипулятивные переговорные техники.
- Техники распознания манипуляций и методы противостояния им.
- Противодействие психологическому "давлению". Методы самозащиты в жестких переговорах.
- Блок 6. Завершение переговоров:
- Заключительный этап ведения переговоров
- Как понять готовность партнера к завершению переговоров.
- Использование приемов «рычагов», помогающих завершить переговоры.
- Блок 1. Эффективные стратегии в переговорах:
С целью повышения эффективности восприятия информации в семинаре-тренинге используются разнообразные интерактивные методы работы с группой (ролевые и деловые игры, дискуссии)
li
