Арт-терапия в Киеве, 2022 Телесно-ориентированная терапия, Онлайн 2022 Гештальт, Одесса, 2022 Сексология он-лайн, 2022
view counter

Практика роботи із запереченнями. Як використовувати будь-які заперечення клієнтів для просування продажу: Що говорити? Коли говорити? Як говорити?

Заполнить заявку
ВСЕ тренинги и семинары в Киеве | в Одессе | в Украине
Город: 
он-лайн
ZOOM
Тип мероприятия: 
Тренинг
Продолжительность: 
2 дней
***
Стоимость /для 1 чел./: 
2950 грн
Скидка /для заполнивших форму заявки/: 
 145 грн
Ведущий мероприятия: 
Наталья Дегтярева

Наталья Дегтярева – бизнес-тренер с 16-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере. Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближнего зарубежья (Польша, Россия, Беларусь, Молдова, Казахстан). Сотрудничает с печатными изданиями, как автор тематических статей и публикаций

Регламент мероприятия: 
2 дня по 4 часа. С 10:00 до 14:00

Зачастую потенциальные клиенты не собираются "сдаваться без боя". Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Этот этап продажи называется у продавцов – "работа с возражениями". На этом тренинге Вы узнаете, какие техники и алгоритмы применять, чтобы переубедить несговорчивого покупателя.

Цель тренинга:

  • Отработать техники и речевые шаблоны необходимые при работе с типичными возражениями и сомнениями клиента, которые позволят:
    • воспринимать возражения клиентов конструктивно;
    • эффективно работать с ценой "минимизируя" скидки;
    • работать "на опережение" предугадывая возможные возражения клиентов и отвечать на них "продвигаясь по продаже";
    • научиться нивелировать скептицизм клиентов и "снимать" сомнения клиентов;
    • выводить клиентов с маятника "да-нет" подводя клиента к принятию оптимального решения.
    • создать скрипты и речевые шаблоны для работы с типичными возражениями клиентов с учетом специфики Вашего бизнеса.

Задачи тренинга:

  • научиться идентифицировать причины возникновения возражений у конкретного клиента;
  • знать свои психологические особенности поведения в процессе работы с возражениями и правильно выстраивать коммуникативную стратегию;
  • быстро распознавать психотипы Клиентов и выстраивать исходя из этого правильную стратегию взаимодействия;
  • уметь предвидеть и прогнозировать манипулятивное давление Клиентов и уметь ему противостоять;
  • овладеть техниками и приемами работы с типичными возражениями Клиентов и разработать для них готовые речевые шаблоны;
  • выработать навыки бесконфликтного общения с Клиентом;
  • уметь быстро и экологично выходить из стрессовой ситуации.

Результат: Прописанные скрипты и речевые шаблоны для работы с типичными возражениями клиентов.

Формы и методы работы:

  • Мини-лекции и выработка практических навыков, ролевые и деловые игры (в т.ч. видео- и аудио-упражнения), моделирование профессиональных ситуаций и отработка сценариев нивелирования конкретных возражений, упражнения в парах, запись на видеокамеру с последующим анализом тренера, мозговой штурм.
  • Главная особенность данного тренинга, что все технологии и приемы отрабатываются с дальнейшим анализом и практическими рекомендациями.
  • Соотношение теории и практики: 30%-70%.

Программа тренинга Работа с возражениями:

  1. Почему клиенты возражают: формирует правильное отношение к возражениям клиентов:
    • Чем отличаются возражения на разных этапах продажи;
    • Основные причины возражений;
    • Правила работы с возражениями Клиентов;
    • Истинные и ложные возражения;
    • Возражения и отговорки;
    • Карты реальности клиента;
    • Анализ индивидуального стиля работы с возражениями: выявление сильных слабых сторон Кейсовый тест «Индивидуальный стиль работы с возражениями...». Анализ и рекомендации тренера.
  2. Набор психологических техники для работы с возражениями и сохранения позитивной коммуникации:
    • Толерантность в работе с возражениями;
    • «Эмоциональная шкала» в работе с возражениями;
    • Игра «Умение слушать"
    • Упражнение на отработку бесконфликтного стиля реагирования на любые возражения: «Тотальное "Да"»
    • Управление «вербальной атакой»: приемы и техники;
    • Эффекты «зависания» в работе с возражениями;
    • Игра «Что стоит за возражением».
  3. Как работая с возражениями выявлять потребности клиентов:
    • «Говорящие возражения»
    • Потребности, которые стоят за возражениями
      • Техника «Если..., то...»
      • Техника «Что-нибудь еще?»
      • Техника «Располагающая искренность»
    • 5-ти шаговый универсальный алгоритм работы с возражениями
    • Прием «Нога в дверь» или шесть классических шагов в работе с возражениями
    • Проведение упражнений на отработку техник
  4. Сценарии работы с возражениями.
    • Ценовые возражения или это дорого:
      • Техника «Сведение к пустяку».
      • Работа со скидкой. Способы обоснования цены.
      • Логический и эмоциональный способы работы с возражениями по цене
      • Как применять метафоры
      • Ссылка на нормы и правила
      • Техника «бумеранга»
      • Техника «Сдвиг во времени»
    • Возражение «Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает».
      • Пример сценария для работы с владельцем;
      • Пример сценария для работы с персоналом;
      • Набор техник позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу.
    • Временные возражения:
      • Нет времени на рассмотрение;
      • Я ознакомлюсь и перезвоню;
      • Сейчас занят;
      • Мне нужно подумать;
      • Поспрашиваю еще у ваших конкурентов.
    • Справедливые и манипулятивные возражения по качеству:
      • Метод экспериментального доказательства;
      • 5 шагов в работе со справедливыми возражениями;
      • Техника «Факты и только факты» в работе с манипулятивными возражениями;
      • Работа с манипулятором и скандалистом.
    • Возражение «Нам это не надо»:
      • Формирование потребности в будущем;
      • «Если не для Вас, то для Ваших коллег»
      • Прием «Что Вам предложить?»
      • Вопросы для вылавливания возражений;
    • А если клиент говорит "НЕТ"? (как "Нет" превратить в "Да")
  5. Набор работающих техник для завершения сделки:
    • Вылавливание возражений;
    • Работа со скрытой программой;
    • Трансформация возражения в решение;
    • Техники работы с сомнениями клиента;
    • Принцип переориентации;
    • Способы обоснования цены на этапе завершения сделки. Работа со скидкой;
    • Выведение клиента с маятника "да-нет" или "мы подумаем";
    • Пробное частичное и полное завершение сделки.
  6. Прикладная конфликтология:
    • Способы разрешения конфликтов;
    • Как общаться с трудными людьми;
    • Типология конфликтеров стратегия взаимодействия с каждым типов:
      • "шермановские танки"
      • "снайперы"
      • "взрыватели"
      • жалобщики.
      • молчуны
      • сверхпокладистые
      • вечные пессимисты
      • всезнайки
      • нерешительные или "стопоры"
    • Ловушка ответственности в общении с «трудным» собеседником
    • Техники преодоления отрицательных эмоций, возникающих при общении с «трудными» людьми

 

Организатор мероприятия

! ЗАПОЛНИТЕ предварительную ЗАЯВКУ

(напр.: Иванов Иван, 1... Глушко Ирина, 3)

Проверьте отсутствие пробела до и после адреса

данет
Тренинги в Одессе
Тренинги в Киеве

Если вы уже получаете нашу рассылку,
то просто подтвердите свой выбор

После отправки формы ДОЖДИТЕСЬ появления страницы c надписью "Спасибо за регистрацию на мероприятие". Если Вы не уверены в том, что Вам удалось зарегистрироваться, отправьте Вашу заявку письмом (в теме письма укажите "Регистрация") на электронный адрес: [email protected]
тренинги и семинары в Одессе Если у Вас не вышло зарегистрироваться самостоятельно, Вы можете позвонить Николаевой Елене по тел.: +38-067-559-85-21, 093-567-21-03, 050-333-56-90, 094-956-00-10, (048) 703-70-10.