Практика роботи із запереченнями. Як використовувати будь-які заперечення клієнтів для просування продажу: Що говорити? Коли говорити? Як говорити?
Дата начала мероприятия:
Это мероприятие уже прошло
ЕЩЕ из этой рубрики:
- Побудування результативного відділу продаж - он-лайн - 11.12.2023
- Социальные хищники: злодеи в маске "добродетелей" (Киев) - Киев - 11.12.2023
Город:
он-лайн
ZOOM
Тип мероприятия:
Тренинг
Продолжительность:
2 дней Зачастую потенциальные клиенты не собираются "сдаваться без боя". Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Этот этап продажи называется у продавцов – "работа с возражениями". На этом тренинге Вы узнаете, какие техники и алгоритмы применять, чтобы переубедить несговорчивого покупателя.
Цель тренинга:
- Отработать техники и речевые шаблоны необходимые при работе с типичными возражениями и сомнениями клиента, которые позволят:
- воспринимать возражения клиентов конструктивно;
- эффективно работать с ценой "минимизируя" скидки;
- работать "на опережение" предугадывая возможные возражения клиентов и отвечать на них "продвигаясь по продаже";
- научиться нивелировать скептицизм клиентов и "снимать" сомнения клиентов;
- выводить клиентов с маятника "да-нет" подводя клиента к принятию оптимального решения.
- создать скрипты и речевые шаблоны для работы с типичными возражениями клиентов с учетом специфики Вашего бизнеса.
Задачи тренинга:
- научиться идентифицировать причины возникновения возражений у конкретного клиента;
- знать свои психологические особенности поведения в процессе работы с возражениями и правильно выстраивать коммуникативную стратегию;
- быстро распознавать психотипы Клиентов и выстраивать исходя из этого правильную стратегию взаимодействия;
- уметь предвидеть и прогнозировать манипулятивное давление Клиентов и уметь ему противостоять;
- овладеть техниками и приемами работы с типичными возражениями Клиентов и разработать для них готовые речевые шаблоны;
- выработать навыки бесконфликтного общения с Клиентом;
- уметь быстро и экологично выходить из стрессовой ситуации.
Результат: Прописанные скрипты и речевые шаблоны для работы с типичными возражениями клиентов.
Формы и методы работы:
- Мини-лекции и выработка практических навыков, ролевые и деловые игры (в т.ч. видео- и аудио-упражнения), моделирование профессиональных ситуаций и отработка сценариев нивелирования конкретных возражений, упражнения в парах, запись на видеокамеру с последующим анализом тренера, мозговой штурм.
- Главная особенность данного тренинга, что все технологии и приемы отрабатываются с дальнейшим анализом и практическими рекомендациями.
- Соотношение теории и практики: 30%-70%.
Программа тренинга Работа с возражениями:
- Почему клиенты возражают: формирует правильное отношение к возражениям клиентов:
- Чем отличаются возражения на разных этапах продажи;
- Основные причины возражений;
- Правила работы с возражениями Клиентов;
- Истинные и ложные возражения;
- Возражения и отговорки;
- Карты реальности клиента;
- Анализ индивидуального стиля работы с возражениями: выявление сильных слабых сторон Кейсовый тест «Индивидуальный стиль работы с возражениями...». Анализ и рекомендации тренера.
- Набор психологических техники для работы с возражениями и сохранения позитивной коммуникации:
- Толерантность в работе с возражениями;
- «Эмоциональная шкала» в работе с возражениями;
- Игра «Умение слушать"
- Упражнение на отработку бесконфликтного стиля реагирования на любые возражения: «Тотальное "Да"»
- Управление «вербальной атакой»: приемы и техники;
- Эффекты «зависания» в работе с возражениями;
- Игра «Что стоит за возражением».
- Как работая с возражениями выявлять потребности клиентов:
- «Говорящие возражения»
- Потребности, которые стоят за возражениями
- Техника «Если..., то...»
- Техника «Что-нибудь еще?»
- Техника «Располагающая искренность»
- 5-ти шаговый универсальный алгоритм работы с возражениями
- Прием «Нога в дверь» или шесть классических шагов в работе с возражениями
- Проведение упражнений на отработку техник
- Сценарии работы с возражениями.
- Ценовые возражения или это дорого:
- Техника «Сведение к пустяку».
- Работа со скидкой. Способы обоснования цены.
- Логический и эмоциональный способы работы с возражениями по цене
- Как применять метафоры
- Ссылка на нормы и правила
- Техника «бумеранга»
- Техника «Сдвиг во времени»
- Возражение «Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает».
- Пример сценария для работы с владельцем;
- Пример сценария для работы с персоналом;
- Набор техник позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу.
- Временные возражения:
- Нет времени на рассмотрение;
- Я ознакомлюсь и перезвоню;
- Сейчас занят;
- Мне нужно подумать;
- Поспрашиваю еще у ваших конкурентов.
- Справедливые и манипулятивные возражения по качеству:
- Метод экспериментального доказательства;
- 5 шагов в работе со справедливыми возражениями;
- Техника «Факты и только факты» в работе с манипулятивными возражениями;
- Работа с манипулятором и скандалистом.
- Возражение «Нам это не надо»:
- Формирование потребности в будущем;
- «Если не для Вас, то для Ваших коллег»
- Прием «Что Вам предложить?»
- Вопросы для вылавливания возражений;
- А если клиент говорит "НЕТ"? (как "Нет" превратить в "Да")
- Ценовые возражения или это дорого:
- Набор работающих техник для завершения сделки:
- Вылавливание возражений;
- Работа со скрытой программой;
- Трансформация возражения в решение;
- Техники работы с сомнениями клиента;
- Принцип переориентации;
- Способы обоснования цены на этапе завершения сделки. Работа со скидкой;
- Выведение клиента с маятника "да-нет" или "мы подумаем";
- Пробное частичное и полное завершение сделки.
- Прикладная конфликтология:
- Способы разрешения конфликтов;
- Как общаться с трудными людьми;
- Типология конфликтеров стратегия взаимодействия с каждым типов:
- "шермановские танки"
- "снайперы"
- "взрыватели"
- жалобщики.
- молчуны
- сверхпокладистые
- вечные пессимисты
- всезнайки
- нерешительные или "стопоры"
- Ловушка ответственности в общении с «трудным» собеседником
- Техники преодоления отрицательных эмоций, возникающих при общении с «трудными» людьми
После отправки формы ДОЖДИТЕСЬ появления страницы c надписью "Спасибо за регистрацию на мероприятие". Если Вы не уверены в том, что Вам удалось зарегистрироваться, отправьте Вашу заявку письмом (в теме письма укажите "Регистрация") на электронный адрес: personal-trening@ukr.net
