Результативный отдел продаж в отеле. Практические рекомендации

***

Стоимость /для 1 чел./: 

2200 грн

скидка при оплате до 25 октября

Скидка /для заполнивших форму заявки/: 

 110 грн

Ведущий мероприятия: 

Алексей Волов – организатор ежегодного бизнес-форума по управлению отелями. Профессиональный управленец, практикующий отельер, разработчик IT-продуктов для отелей, бизнес-тренер, лектор и спикер. Кандидат экономических наук, соавтор книги «Гостиничный менеджмент»,  «Антикризисный менеджмент в гостиничном бизнесе» и справочного пособия для инвестора «Строим отель» ). Автор курса тренингов для топ-менеджмента отелей.

Также 16 июля 2016 г. в Киеве состоится семинар Алексея Волова "Стратегическое бизнес-планирование в отеле: как запрограммировать успех?"

ПРОГРАММА МАСТЕР-КЛАССА:

• СЕССИЯ 1. СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА
  • Формирование эффективной структуры отдела продаж и маркетинга. Какие факторы влияют на архитектуру системы продаж в отеле?
  • Какие департаменты отеля входят в зону ответственности функции продаж? Система выстраивания коммуникаций между отделами для повышения эффективности продаж гостиничных услуг.
  • Проактивные и реактивные сотрудники отдела продаж – в чем разница и специфика работы? Дилемма распределения зон ответственности за рынок: по сегментам, географическим рынкам, индустриям экономики.
  • Постановка задач и объемов работы перед каждым сотрудником. Как контролировать степень исполнения заданий и объемов продаж? Система отчетности в отделе продаж. Контроль результативности работы сотрудников отдела.
• СЕССИЯ 2. БАЗА ИНСТРУМЕНТОВ И ЗНАНИЙ СОТРУДНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ ОТЕЛЯ
  • Конкурентный анализ: ценовая политика конкурентов и сравнение ценности гостиничных продуктов на рынке. Определение позиционирования отеля по критериям ‘цена-качество’.
  • Как правильно определить стратегические конкурентные преимущества отеля и использовать это в продажах? SWOT-аналитика.
  • Бизнес-сегментация в гостиничном бизнесе. Сегментное ценообразование – розничные, корпоративные, тарифы посредников, групповые, пакетные тарифы и т.д.
  • Анализ значимости каналов продаж: как сформировать доходный channel-mix?
  • Разработка стратегии продаж по основным сегментам: ключевые клиенты и партнеры
  • Формирование плана инициатив по продажам. Взаимодействие с PR планом и планом F&B.
• СЕССИЯ 3. ПРОЦЕСС ПРОДАЖ ГОСТИНЧИНЫХ УСЛУГ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КЛИЕНТАМИ
  • Обзор ключевых этапов процесса продаж в гостиничном бизнесе: от поиска клиентов до подписания контрактов на сотрудничество.
  • Проведение эффективных переговоров с клиентом: как добиваться получения выгодных для отеля условий работы с клиентом?
  • Коммерческие контракты: корпоративный контракт, туроператорский контракт, договор на размещение группы, проведение мероприятий. Специфика в деталях: как сформулировать эффективные условия сотрудничества по отменам, оплате, штрафным санкциям и т.п.
  • Работа сотрудников отдела продаж с рекламными материалами и стандартными формами коммуникаций с клиентами – деловая переписка, предложения, на запросы и т.п.
  • Как не потерять клиента при первом заказе: особенности взаимодействия менеджеров и координаторов мероприятий.
  • Маркетинг лояльности: как сделать Ваших клиентов стратегическими партнерами? Особенности коммуникации с базой постоянных клиентов. Специальные мероприятия для клиентов.
• СЕССИЯ 4. ПОРЯДОК ПЛАНИРОВАНИЯ РАБОТЫ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
  • Ключевые клиенты – кто они? Для каких клиентов имеет смысл составлять планы?
  • Основные шаги в процессе подготовки планов работы с ключевыми клиентами.
  • Реверсный SWOT-анализ: ситуационный анализ рынка, продукта, конкуренции. Сильные и слабые стороны отеля, возможности и угрозы
  • Постановка эффективных целей продаж для каждого клиента
  • Анализ уровня взаимодействия отеля с ключевыми контактами в структуре клиента
  • Разработка стратегии и тактики работы с клиентом
  • Утверждение и реализация плана работы с ключевыми клиентами
• СЕССИЯ 5. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ УСЛУГ ОТЕЛЯ. МЕНЕДЖМЕНТ ДОХОДОВ.
  • Контроль исполнения бюджета доходов (продаж) через инструмент прогнозирования. Логика заблаговременности прихода бизнеса в отель – возможности для планирования загрузки и доходов.
  • Как контролировать исполнение бюджета номерного фонда? Анализ трендов бронирования номеров, прогнозирование загрузки, ADR, RevPAR. Реализация корректирующих мер: технологии максимизации доходов номерного фонда.
  • Контроль исполнения бюджета по продажам банкетов и конференций. Анализ эффективности продаж банкетных услуг в расчете на 1 кв.м. банкетных помещений.
  • Как контролировать исполнение бюджета службы F&B? Анализ основных показателей: OCC, ACH, RevPASH. Как контролировать Food Cost и стимулировать продажи еды и напитков?
• СЕССИЯ 6. ОБЕСПЕЧЕНИЕ РОСТА ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ТРУДА И ОТДАЧИ ОТ РАБОТЫ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
  • Разработка системы KPI для сотрудников отдела продаж. Постановка эффективных целей и задач, нацеленных на результат
  • Внедрение системы мотивации, связанной с системой KPI. Схемы материальной мотивации сотрудников в зависимости от выполнения плана.
  • Оценка работы и аттестация сотрудников отдела продаж и маркетинга. Действия руководства отеля по результатам аттестации. Индивидуальный план развития сотрудника. Нематериальное стимулирование сотрудников отдела продаж.