Построение отдела продаж на производстве

Программа

• Модуль 1.Целеполагание и планирование стратегических и основных показателей для отдела продаж
  1. Стратегия отдела продаж и её взаимосвязь с корпоративной стратегией. Миссия и цель компа-нии.
  2. Цели и задачи. Стратегия краткосрочная и долгосрочная. Тактика продаж.
  3. Особенности рынка продаж. Аудит внешних и внутренних возможностей/ограничений для продаж конкретных товаров и услуг.
  4. Роль директора по продажам в производственной компании.
  5. Критерии эффективности работы отдела, его руководителя и сотрудников. Финансовые пока-затели результативности.
• Модуль 2.Клиенты.
  1. Маркетинговая стратегия в отделе продаж. Маркетинговые показатели результативности
  2. Задачи по расширению клиентской базы. Потенциал для развития
  3. Анализ имеющейся клиентской базы.
  4. Маркетинговый план и его календарное воплощение.
  5. Инструменты для привлечения новых клиентов.
  6. Инструменты для удержания и развития уже имеющихся клиентов.
• Модуль 3.Бизнес-процессы в отделе продаж
  1. Процесс активных продаж
  2. Процесс обслуживания постоянных клиентов
  3. Техническое консультирование клиентов
  4. Документооборот
  5. Работа с рекламациями
  6. Работа с дебиторской задолжностью.
  7. Взаимодействие с другими подразделениями
  8. Стандарты работы отдела продаж.
  9. Оптимизация работы отдела продаж
• Модуль 4. Персонал эффективный и мотивированный. Создание команды и повышение её результативности.
  1. Техники отбора персонала. Как найти профессионального менеджера по продажам.
  2. Введение в должность и адаптация.
  3. Обучение персонала. Работа директора по продажам с менеджерами, что такое полевой тре-нинг, как побороть сопротивление ежедневному планированию и отчетности.
     1. Финансовая и немонетарная система мотивации менеджеров по продажам
     2. Как правильно использовать кнут (штрафы, наказания) и пряник (бонусы, награждения) в управлении менеджерами по продажам.
  4. Понятие эффективной команды.
  5. Собрания для построения команды. Постановка задач. Делегирование. Цель и виды контроля
  6. Высвобождение работников. Как эффективно заменить неуспешного менеджера по продажам