Повышаем эффективность коммерческой службы розничной сети

Как это будет:

1. Весь курс рассчитан примерно на 1 неделю - 4 занятия.
2. Первое занятие 4 июня бесплатно.
3. Участникам первого занятия 4 июня спеццена 4 900 грн., остальным участникам 5 300 грн.
4. Проводится первое занятие 4 июня в виде онлайн-вебинара, продолжительностью 1 час, остальные 3 занятия4 онлайн занятия (вебинара) продолжительностью около 2 часов.
5. В случае болезни/ командировки кого-то из участников – есть видеозапись для самостоятельного просмотра и изучения темы.

На вебинаре будут обсуждаться вопросы:

• Как определить зоны ответственности коммерческой службы?
• Какой должна быть структура коммерческой службы?
• Какие показатели эффективности важны для оценки и контроля эффективности коммерческой службы?
• Какие KPI и как измерять у категорийного менеджера?
• Какие условия необходимы, чтобы система мотивации и KPI "мотивировали" и "работали", а не превратились в обычный расчет зарплаты и премии?

Подробная программа курса: 

1. Ошибка, мотивация, ответственность категорийного менеджера

• Рассмотрим типичные ошибки системы мотивации категорийного менеджера в розничных сетях
• Обсудим, за что на самом деле отвечает категорийный менеджер?
• Посмотрим примеры систем мотивации категорийных менеджеров

2. Структура коммерческой службы

• Цели и задачи коммерческой службы.
• «Проблемные» бизнес-процессы розничных сетей: управление ценообразованием, управление мерчандайзингом, управление трейд-маркетингом, управление цепочками поставок/заказом товара.
• Варианты структуры коммерческой службы в зависимости от масштаба сети, количества форматов, особенностей логистики.
• Задачи категорийного менеджера через призму бизнес-процессов коммерческого блока.
• Анализ сбалансированности ассортимента по основным характеристикам товара.
• Домашнее задание: Анализ товарного классификатора компании. Провести самостоятельный анализ ассортимента по основным характеристикам товара по 1-2 подгруппам.

3. Метрики

• Политики и регламенты коммерческой службы.
• Показатели (метрики) для контроля коммерческой деятельности.
• Как ставить планы и нормативы.
• Недостатки LFL-подхода в текущей ситуации.

4. Категорийный менеджмент

• Требования к категорийным менеджерам
• Где искать, как отбирать и как обучать категорийных менеджеров
• Разработка KPI категорийного менеджера
• Структура оплаты и система мотивации
• Правила внедрения

Тренер: Гульфира Крок (Израиль) - эксперт по управлению ассортиментом и ценообразованием в ритейле. Консалтинговые проекты по оптимизации системы управления ассортиментом и ценообразованием для сетей продуктов питания, DIY, HouseHold, ювелирные изделия, бытовая техника и электроника и др.

Компании-участники, которые прошли курс и освоили новые приемы эффективной работы: ТОВ Интертоп Украина, Чудо Маркет, Вересень Плюс, Ритейл Украина и др.

Выгоды от участия:
Вы как руководитель сможете увидеть те организационные ошибки, которые тормозят росту эффективности. Зачастую руководитель, находясь внутри процесса, не видит, что компромиссы в оргструктуре, отсутствие важных KPI или отчетов создают серьезные препятствия на пути к достижению плановых результатов.Помимо знаний вы получите: образец ассортиментной политики и образец функционала должности категорийного менеджера.