Эффективные продажи с использование СПИН-технологии

***

Стоимость /для 1 чел./: 

750 грн

Работает программа лояльности

Скидка /для заполнивших форму заявки/: 

 50 грн

Ведущий мероприятия: 

	Виктория Бондарева - автор и руководитель проектов по моделированию HR-процессов. С 2006 г. ведет автор скую программу HR-школы для обучения базовым навыкам HR-специалистов

```Ведущий мероприятия: 

бизнес-тренер с более чем 10летним опытом

Освоение и отработка приемов ведения результативных переговоров по продажам. 

В результате участия в бизнес-тренинге, «на выходе», участники получат:

• системное понимание функции продаж, усвоение эффективной технологии продаж;
• формирование клиент-ориентированной позиции специалистов по продажам;
• навыки подготовки, планирования и проведения успешных переговоров по продажам;
• осознание важности развития профессиональных навыков для достижения поставленных целей;
• увеличение количества заключаемых договоров и объемов продаж за счет усиления личной
• мотивации и результативности. 

Программа бизнес-тренинга:

• «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ СПИН-ТЕХНОЛОГИИ».
• Понятие «больших» продаж и их особенности. Этапы стандартного процесса продаж и отличие от этапов процесса «больших» продаж.
• Стратегия взаимоотношений с клиентом, направленная на длительное взаимовыгодное сотрудничество. Принцип «выигрыш-выигрыш».
• Подготовка к переговорам по продажам.
  • Кто наш клиент? ЛПР - лица, принимающие решения. ЗК – закупочный комитет. Состав ЗК и влияние его участников на принятие решения о покупке. Установление контакта с ЛПР и участниками ЗК. Роль ЛПР и ЗК в процессе принятия комплексного решения о сотрудничестве, их интересы и типичные потребности.
  • Что мы знаем о клиенте? Сбор и анализ информации о компании-клиенте. Способы поиска и получения информации о бизнесе клиента, основных его конкурентах и контрагентах. Использование собранной информации, оценка возможностей и потребностей клиента.
  • Что мы можем предложить клиенту? Знание продукта (ассортимент, технические характеристики, цена, скидки, условия поставки, «пределы маневра»). Разработка модели конкурентных преимуществ компании, продукта, коммерческого предложения.
  • Что мы хотим от клиента? Планирование целей переговоров. Технология SMART. Основная и запасная цель переговоров. Планирование результативных действий, направленных на достижение поставленных целей в формате: «скрытая потребность - осознанная проблема - явная потребность - желание решения».
  • Какие могут быть возражения при переговорах? Планирование возможных возражений и аргументов для снятия возражений в ходе переговоров, в т.ч. при обсуждении цены.
• Проведение переговоров по продажам.
  • Установление контакта с клиентом. Что влияет на первое впечатление? Позитивный настрой. Деловой стиль. Уверенное поведение. «Эффектное» приветствие.
  • Развитие потребностей клиента с помощью правильной постановки вопросов. Технология SPIN. Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.
  • Техники активного слушания. Достижение успешной динамики переговоров.
  • Предложение выгод, основанных на модели конкурентных преимуществ и матрице «выигрыш-выигрыш».
  • Работа с возражениями. Предотвращение и минимизация критики и возражений с помощью технологии SPIN.
  • Переговоры о цене. Цена и условия сотрудничества. Различные способы информирования заказчика о стоимости на этапе презентации. Предотвращение сопротивления клиента с помощью правильного применения «уравнения ценности».
  • Завершение переговоров. Два результата переговоров: заключение договора продажи, договоренности о следующих этапах переговоров. «Завершить, чтобы продолжить!» Вектор на поддержание длительных взаимовыгодных отношений.
• Послепродажная работа с клиентом.
  • Оценка результатов переговоров.
  • Продолжение сотрудничества.
  • Перевод клиента в категорию «постоянный/лояльный клиент».
• Дополнительный материал. Основные манипулятивные техники в переговорах (манипуляции давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции, манипуляции с привлечением третьей стороны). Распознавание манипуляций, умение противостоять и возможность использования.

Количество человек в группе - до 15 человек

Используемые методы обучения

• мини-лекции (30%);
• групповой анализ (10%);
• практические задания: разминки,ролевые игры, групповая работа, сase – studies (60%).

Используемое оборудование : мультимедийный проектор, видеоаппаратура

В стоимость включено:

• проведение дотренингового анкетирования
• обеспечение участников бизнес-тренинга методическими материалами
• выдача сертификатов участия
• кофе-паузы, обеды