Эффективные продажи с использование СПИН-технологии
Дата начала мероприятия:
Это мероприятие уже прошло
ЕЩЕ из этой рубрики:
- Школа переговорів. Практичний курс - он-лайн - 24.07.2025
Город:
Харьков
Пер. Театральный 11/13
Тип мероприятия:
Тренинг
Продолжительность:
1 дней
Целевая аудитория:
сотрудники отдела продаж, руководители отдела продаж Освоение и отработка приемов ведения результативных переговоров по продажам.
В результате участия в бизнес-тренинге, «на выходе», участники получат:
- системное понимание функции продаж, усвоение эффективной технологии продаж;
- формирование клиент-ориентированной позиции специалистов по продажам;
- навыки подготовки, планирования и проведения успешных переговоров по продажам;
- осознание важности развития профессиональных навыков для достижения поставленных целей;
- увеличение количества заключаемых договоров и объемов продаж за счет усиления личной
- мотивации и результативности.
Программа бизнес-тренинга:
- «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ СПИН-ТЕХНОЛОГИИ».
- Понятие «больших» продаж и их особенности. Этапы стандартного процесса продаж и отличие от этапов процесса «больших» продаж.
- Стратегия взаимоотношений с клиентом, направленная на длительное взаимовыгодное сотрудничество. Принцип «выигрыш-выигрыш».
- Подготовка к переговорам по продажам.
- Кто наш клиент? ЛПР - лица, принимающие решения. ЗК – закупочный комитет. Состав ЗК и влияние его участников на принятие решения о покупке. Установление контакта с ЛПР и участниками ЗК. Роль ЛПР и ЗК в процессе принятия комплексного решения о сотрудничестве, их интересы и типичные потребности.
- Что мы знаем о клиенте? Сбор и анализ информации о компании-клиенте. Способы поиска и получения информации о бизнесе клиента, основных его конкурентах и контрагентах. Использование собранной информации, оценка возможностей и потребностей клиента.
- Что мы можем предложить клиенту? Знание продукта (ассортимент, технические характеристики, цена, скидки, условия поставки, «пределы маневра»). Разработка модели конкурентных преимуществ компании, продукта, коммерческого предложения.
- Что мы хотим от клиента? Планирование целей переговоров. Технология SMART. Основная и запасная цель переговоров. Планирование результативных действий, направленных на достижение поставленных целей в формате: «скрытая потребность - осознанная проблема - явная потребность - желание решения».
- Какие могут быть возражения при переговорах? Планирование возможных возражений и аргументов для снятия возражений в ходе переговоров, в т.ч. при обсуждении цены.
- Проведение переговоров по продажам.
- Установление контакта с клиентом. Что влияет на первое впечатление? Позитивный настрой. Деловой стиль. Уверенное поведение. «Эффектное» приветствие.
- Развитие потребностей клиента с помощью правильной постановки вопросов. Технология SPIN. Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.
- Техники активного слушания. Достижение успешной динамики переговоров.
- Предложение выгод, основанных на модели конкурентных преимуществ и матрице «выигрыш-выигрыш».
- Работа с возражениями. Предотвращение и минимизация критики и возражений с помощью технологии SPIN.
- Переговоры о цене. Цена и условия сотрудничества. Различные способы информирования заказчика о стоимости на этапе презентации. Предотвращение сопротивления клиента с помощью правильного применения «уравнения ценности».
- Завершение переговоров. Два результата переговоров: заключение договора продажи, договоренности о следующих этапах переговоров. «Завершить, чтобы продолжить!» Вектор на поддержание длительных взаимовыгодных отношений.
- Послепродажная работа с клиентом.
- Оценка результатов переговоров.
- Продолжение сотрудничества.
- Перевод клиента в категорию «постоянный/лояльный клиент».
- Дополнительный материал. Основные манипулятивные техники в переговорах (манипуляции давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции, манипуляции с привлечением третьей стороны). Распознавание манипуляций, умение противостоять и возможность использования.
Количество человек в группе - до 15 человек
Используемые методы обучения
- мини-лекции (30%);
- групповой анализ (10%);
- практические задания: разминки,ролевые игры, групповая работа, сase – studies (60%).
Используемое оборудование : мультимедийный проектор, видеоаппаратура
В стоимость включено:
- проведение дотренингового анкетирования
- обеспечение участников бизнес-тренинга методическими материалами
- выдача сертификатов участия
- кофе-паузы, обеды
После отправки формы ДОЖДИТЕСЬ появления страницы c надписью "Спасибо за регистрацию на мероприятие". Если Вы не уверены в том, что Вам удалось зарегистрироваться, отправьте Вашу заявку письмом (в теме письма укажите "Регистрация") на электронный адрес: personal-trening@ukr.net
