Эффективные продажи и переговоры в компаниях

Ведущий мероприятия: 

	Павел Ермоленко - бизнес-тренер. Руководитель учебно-тренингового центра "Ваш Бизнес". Президент Всеукраинской Ассоциации Бизнес-тренеров и Консультантов. Издатель журнала "Ваш Бизнес". Директор консалтинговой компании "Голден Квест". Консультант по вопросам управления и продаж. Антикризисный управляющий

Цель семинара: Полный курс, позволяющий организовать эффективную, работающую и развивающуюся систему продаж в компании, освоить техники активных продаж и ведения сложных переговоров

В начале программы – знакомство с участниками, выяснение мотивов присутствия на программе, анализ возникающих при работе проблем.

Программа:

• Модуль первый:
  • Часть 1: Аудит существующей модели продаж
    • Зачем и когда нужен аудит? Когда нужно менять модель продаж?
    • Выявление сильных и слабых сторон.
    • Как нужно внедрять систему? С чего начать?
  • Часть 2: Варианты модели продаж
    • Примеры элементов модели продаж. Анализ возможных вариантов модели продаж.
    • Начало работы по построению модели продаж для компании.
    • Построение финансового плана объемов продаж.
    • Как ставить «правильные» планы. Основные подходы к планированию. Построение плана по различным сечениям. Подходы к построению финансового плана.
  • Часть 3: Прогноз продаж
    • Смысл и польза прогноза продаж. Элементы. Принципы внедрения. Контроль над прогнозом. Знакомство с различными формами отчетности.
    • Система сбалансированных показателей.
  • Часть 4: Работа с ключевыми клиентами
    • Значение и организация работы с ключевыми клиентами. Овладение навыками ведения ключевого клиента. Знакомство с мини-досье на ключевого клиента.
    • Этапы, на которых находится клиент в цикле принятия решения. Как влиять на процесс принятия решения. Что недопустимо в работе с ключевыми клиентами.
    • Содержание компенсационного плана для менеджера по продажам, его характеристики. Составление компенсационного плана.
    • Применение различных систем мотивации.
    • Работа с дебиторской задолженностью. Техники.
    • (Практические упражнения в процессе модуля)
• Модуль второй:
  • Часть 1: Приемы установления контакта с клиентом
    • Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
    • Преодоление блокеров и выход на уровень принятия решений.
    • Ситуационные упражнения контакта. Типы покупателей. Шаги установления контакта.
    • Отстройка от конкурентов. Тренинг контакта.
    • Стратегия и тактика автономного продавца. Работа с профессиональным досье. Гибкий контакт.
  • Часть 2: Техника выявления интересов
    • Принципы и приемы выявления интересов и мотивов. Техника тестирования и расспроса.
    • Типы вопросов и правила слушания.
    • Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
    • Стили продаж.
  • Часть 3: Приемы рабочей аргументации
    • Товарная и ценовая аргументация. Правила и контроль аргументации.
    • Специфические приемы манипулирования клиентом. Методы использования в аргументации мотива личной заинтересованности.
    • Манипуляция информацией, способы убеждения, жесткие коммуникативные приемы и контр-техники.
  • Часть 4: Возражения и конфликты
    • Приемы работы с возражениями разных типов. Тренинг.
    • Элементы управления подсознанием покупателя. Речевые техники воздействия. Элементы NLP.
    • Типология "трудных клиентов" и конфликтов. Профилактика и преодоление конфликтов.
    • Работа с отговорками, претензиями и рекламациями.
  • Часть 5: Завершение контакта
    • Приемы завершения контакта. Тренинг.
    • Политика сопровождения клиента. Работа с рекомендациями.
    • (Практические упражнения в процессе модуля)
• Модуль третий
  • Часть 1: Приемы телефонных продаж
    • Политика сопровождения клиента.
    • Работа с рекомендациями.
  • Часть 2: Техника «холодных» звонков
    • Подготовка. Систематизация списков.
    • Настройка голоса. Ключевые правила
    • Проход через секретаря. Приёмы.
    • Разговор с руководителем. Секреты аргументации.
    • (Практические упражнения в процессе модуля)
• Модуль четвёртый
  • Часть 1: Переговорные процессы.
    • Конфликт и типичные стереотипы переговорщиков;
    • Типичное поведение участников конфликта;
    • Уровни конфликта;
    • Профессиональная модель поведения в конфликтной ситуации;
  • Часть 2: Техники результативных переговоров
    • NLP в переговорах;
    • Техники «невербальной подстройки»;
    • Техники «вербальной подстройки»;
    • Различные виды личностных «трудностей» партнёра;
    • Экспресс – диагностика: как определить вид «трудностей» клиента непосредственно в процессе переговоров;
    • Приёмы «чёрной» риторики;
    • «Грязные» приёмы в переговорах.
    • (Практические упражнения в процессе модуля)
    • По окончанию программы – анализ усвоенного материала, обратная связь с участниками, вопросы.