Эффективные приемы продаж. Тренинг Александра Деревицкого в Киеве

Ведущий мероприятия: 

Александр Деревицкий – известный бизнес-тренер, имеет сертификат TACIS. Эксперт по агентским продажам и сетям, автор книг "Шпаргалка агента", "Арт-Шланг или Практика контр-менеджмента" и "Курс агентуры (мировой опыт коммивояжа)", создатель агентских сетей крупных фирм. Занимается разработкой тренингов с 1994 года. В 2002 году он стал "Лучшим тренером России", а в 2004 году вошел в десятку лучших тренеров

1

Зачем вам этот тренинг:

• поднять продажи в вашей компании
• привлечь новых клиентов
• повысить личную эффективность при ведении переговоров с клиентом

Чему учит тренинг:

• выработке навыка правильного ведения диалога с клиентом: исчезает страх и зажатость; находятся эффективные ответы на привычные возражения клиента «у нас это уже есть», «мы работаем с другой фирмой», «это слишком дорого», и другие…
• появлению способности предугадывать и предупреждать дальнейшие переговорные шаги клиента
• выработке навыка думать, не останавливая переговоры
• руководители отделов продаж получают возможность экономить то время, которое ранее тратили, отвечая на бесконечные вопросы торгового персонала — «Что мне делать? Что мне ему сказать? Как ему продавать?» Теперь у подчиненных будут ответы на все возможные и невозможные вопросы.

Для избавления от зависимости от шаблонов и капризов импульсивного поведения используется немного странный и жестокий, но исключительно эффективный инструмент.

Программа 

• Приемы установления контакта. Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта. Шаги установления контакта. Отстройка от конкурентов. Тренинг контакта. В этом блоке мы помогаем торговому персоналу научиться избегать ошибок зомбированных уличных торговцев, которые, к сожалению, часто проявляются и в серьезных топ-продажах.Во время этого эпизода Деревицкий с 1994 года наблюдает удивление руководителей продаж, наблюдающих за работой своих подчиненных.Работа с навыками, полученными в этом блоке, продолжается в играх на протяжении всей программы.
• Техника выявления интересов. Принципы и приемы выявления интересов и мотивов. Техника тестирования и расспроса. Типы вопросов и правила слушания. Тренинг выявления истинных интересов и потребностей. Стили продаж. Главная задача этого блока научить торговый персонал готовить каждое коммерческое предложение с учетом особенностей каждого клиента.Осознание того, что потребности клиента всегда уникальны, в большинстве случаев является для продавцов неожиданным открытием. Мы учимся уходить от «прокручивания» однажды выученной презентации своего продукта, а думать в каждой продаже.Тут участники тренинга обнаруживают, что среди потребностей клиента не только «нужен товар», но и множество иных, на которых до сих пор им играть не приходилось.Вторая беда, которую мы преодолеваем на этом направлении, — неспособность персонала слушать. Не умеют и не хотят слушать — ни клиента, ни руководство.
• Приемы рабочей аргументации. Товарная и ценовая аргументация. Правила и контроль аргументации. Методы использования в аргументации мотива личной заинтересованности. Этот блок посвящен применению полученных знаний в практике личных продаж.Простые и наглядные законы работы на этом этапе продавцы запоминают на годы.Особая тема — игра на личных интересах той персоны, которая принимает решение о покупке.
• Возражения и конфликты. Приемы работы с возражениями. Тренинг работы с возражениями. Профилактика и преодоление конфликтов. Работа с отговорками, претензиями и рекламациями. Работа с рекомендациями. Как это ни странно, но продавцы довольно часто реагируют на клиентские возражения просто агрессивно.В блоке «Возражения и конфликты» мы учимся на побеждать клиента в споре, а тонко играть его возражениями.
• Завершение контакта. Приемы завершения контакта. Политика сопровождения клиента. Финальный тренинг. В этом блоке рассматриваются приемы закрытия контакта и завершения продажи, а также как строить отношения с клиентом в будущем. Итог программы — финальный тренинг, в котором мы суммируем пройденное и описываем возможности персонала для закрепления материала в контактах на рабочем месте