Телефонные продажи: результативные холодные звонки

Ведущий мероприятия: 

	Светлана Светличная – бизнес-тренер, консультант по организационному развитию, управляющий партнер Тренингового Центра «Бизнес Рост». Специализация: стратегический менеджмент; развитие организационных структур; внедрение изменений; индивидуальное консультирование (coaching); коммерческие коммуникации (продажи, переговоры, презентация); разрешение (ме-диация) конфликтов

Холодные звонки это обзвон клиентов, которые еще не контактировали с вашим предприятием. Цель таких звонков - собрать как можно больше информации о потенциальном клиенте и проинформировать его о выгодах сотрудничества с вашей компанией. Почему же менеджер в процессе обзвона сталкивается с большим количеством отказов?

Цель: Увеличить результативность отдела продаж путем овладения навыками коммерческой коммуникации по телефону.

Программа тренинга

• Клиенты/продукты (КОМУ и ЧТО?)
  1. Классификация клиентов. Определение ключевого клиента, его потребностей и проблем (в разных категориях продукта)
  2. Категории ЛПР.(Лиц Приниимающих Решения)
  3. Азы планирования и управления базой потенциальных клиентов
  4. Правила презентации компании, продукта, торгового предложения по телефону. Как отстроиться от конкурентов. О пользе и вреде презентаций-заготовок
• Внутрифирменная технология звонка (КАК?)
  1. Виды холодных звонков: массовые и прицельные звонки
  2. Технология холодного звонка.
     • Подготовка к звонку. Что нужно сделать до того, как поднять телефонную трубку. Цели звонка. Критерии результативного звонка. Принцип AIDA в телефонных продажах.
     • Стартовые зацепки. Меткие вопросы. Шаги и «карта» диалога. Приёмы управления диалогом. Успешный финиш.
  3. Цели и отношения. Баланс технологии и «живого человеческого» общения. Выход за рамки формального общения.
• Препятствия:
  1. Работа с возражениями по телефону
  2. Алгоритм снятия возражения