Мастер дистрибуции. Современные технологии и методы управления дистрибуцией товаров FMCG

***

Стоимость /для 1 чел./: 

3200 грн

Скидка /для заполнивших форму заявки/: 

 50 грн

Ведущий мероприятия: 

Александр Пронишин – бизнес-консультант и тренер, имеющий уcпешный 17-летний опыт рaбoты руководителем средних и кpупных  предпpиятий, бизнес-кoнсультантом, cовeтником собственников и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса. Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов

В ходе обучения программе участники овладеют:

• методикой разработки «Модели продаж», оптимально соответствующей стратегии компании;
• технологиями сегментирования клиентов, определения наиболее привлекательных каналов сбыта и способами составления наилучшего товарного портфеля;
• эффективными способами разработки товарной, кредитной, ценовой политики;
• методикой создания эффективных структур отделов активных продаж и результативных схем деятельности;
• технологиями управления командами активных продаж, методикой постановки целей, определения способов их достижения и контроля достижения целей;
• методами составления успешных планов по объемам продаж и бюджетов отделов и в целом службы продаж;
• методами предотвращения и ликвидации нежелательной дебиторской задолженности;
• методами работы с сетевой розницей;
• универсальной методикой мотивации сотрудников отделов активных продаж А так же на базе полученных знаний и умений смогут, оптимизировать службу продаж и создать результативную и эффективную систему дистрибуции товаров своей компании.

Работа компании на современном гиперконкурентном рынке – это постоянная проверка эффективности и результативности всех бизнес-систем компании. Система дистрибуции – основа бизнеса многих предприятий.

• Известна ли вам формула идеальной дистрибуции?
• Знаете ли вы, с чего начинается построение системы дистрибуции и как составляются планы продаж?
• Знакомы ли вам ключевые инструменты управления дистрибуционными продажами?
• Известны ли вам основные элементы технологии работы команды торговых представителей?
• Знаете ли вы как эффективно контролировать работу многочисленной торговой команды?
• Знаете ли вы как обеспечить представленность продукта в сетевой рознице?
• Знакомы ли вам основные методы предотвращения просроченной дебиторской задолженности?

Ответы на эти и многие другие вопросы вы узнаете, посетив этот семинар-практикум.
И более того! В результате обучения вы полностью овладеете многократно проверенным на практике алгоритмом создания высококлассной системы дистрибуции для вашей компании.

Программа тренинга: 

• Модуль 1. Стратегическая роль «Модели продаж» компании. Теория и групповая работа.
  
  • Роль и место процесса продаж в бизнес – схеме Компании.
  • Модель продаж и общее описание составляющих: стратегия продаж; структура отдела; ассортиментная, ценовая и кредитная политика; планирование; мотивация. Аудит модели продаж.
  • Практическое занятие: Определение стратегических целей системы дистрибуции Компании.
• Модуль 2. Анализ и сегментация рынка, стратегия и тактика дистрибуционных продаж на территории, каналы дистрибуции. Теория и групповая работа.
  
  • Изучение конечных потребителей и сегментация клиентов.
  • Определение наиболее прибыльных сегментов.
  • Каналы дистрибуции – поиск наилучших путей сбыта товаров.
  • Анализ конкурентов компании и их стратегий в сфере продаж.
  • Анализ внутренней информации системы продаж компании.
  • Практическое занятие: SWOT анализ структуры продаж Компании, определение оптимального пути реализации конкурентных преимуществ компании. Определение системы целей дистрибуции на территории
  • Коммерческая политика территориальной дистрибуции: ассортиментная, ценовая, кредитная и политика управления каналами дистрибуции.
• Модуль 3. Управление дистрибуционными продажи. Теория и групповая работа.
  • Функции менеджмента:
    • постановка целей, планирование, принятие решений, организация работ и их реализация;
    • контроль процесса реализации, анализ и корректировка результатов.
  • Определение организационной структуры и размера торговой команды:
    
    • структурная схема, штатная структура и система управления - соответствие стратегии охвата рынка и структуре каналов сбыта;
    • система взаимодействия и коммуникаций внутри и между структурных единиц службы продаж компании.
  • Формы организации дистрибуционных продаж:
    
    • распределение торговых команд – по территориям, рынкам, товарным категориям, брендам, производителям;
    • цели и задачи выделенной команды торговых представителей. Ключевые показатели эффективности работы;
    • территориальное распределение – филиалы, опорные склады, удаленные торговые команды.
  • Практическое занятие:
    
    • анализ существующей схемы организации дистрибуционных продаж. Система анализа продаж;
    • определение приоритетных клиентов, контроль эффективности каналов сбыта, АВС анализ ассортимента продаж, контроль «уснувших» клиентов.
  • Планирование продаж:
    
    • система планирования продаж и отчетности. Процедура разработки Плана продаж по территории/дистрибутору;
    • исходная информация для составления планов продаж;
    • виды планов продаж. Методы составления планов и прогнозов продаж.
  • Система отчетов в службе продаж:
    
    • многоуровневая система отчетности и виды отчетов в службе продаж;
    • разработка регламента планирования и отчетности;
    • применение информационных технологий для управления дистрибуционными продажами.
  • Практическое занятие: Анализ и оптимизация существующей системы отчетности торговых команд
    
    • Практические примеры KPI (Ключевых показателей эффективности и результативности) для дистрибуционных продаж. Разработка единой системы мотивации для участников торговой команды на базе подхода KPI.
• Модуль 4. Технологии управления командой торговых представителей. Теория и групповая работа.
  • Технологии работы торговых представителей:
    
    • «преселлинг» и «вэнселлинг» – плюсы и минусы каждой модели. Определение целей, планирование, контроль продаж в каждой модели;
    • территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты;
    • виды и формы отчетности для торговых представителей и мерчандайзеров;
    • распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений;
    • технология визита в торговую точку: задачи торгового представителя и супервайзера;
    • получение заказов, Правило 1.5;
    • поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок.
    • Практическое занятие: < правилу по заказа>
      
    • роль супервайзера в системе дистрибуционных продаж.
  • Управление развитием территорий:
    
    • разработка маршрутов для торговых агентов и управление маршрутом: задачи – планирование – организация времени – контроль (формы отчетности) – корректировка результатов;
    • этапы охвата территории дистрибуции.
    • Практическое занятие: Составление маршрутов по территории. Стандартизация работы торгового представителя – Технология полевого визита.
  • Развитие команд:
    
    • подбор торговых представителей;
    • обучение и развитие торговых представителей;
    • роль супервайзера в полевом обучении торговой команды;
    • книга торгового представителя.
    • Практическое занятие: Разработка портрета «идеального» торгового представителя.
    • 10 признаков профессионального торгового представителя (по версии компании GILLETTE).
• Модуль 5. Как встать на полку в розничную сеть. Теория и групповая работа.
  
  • Форматы розничных сетей.
  • Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки».
  • Что нужно сетевому ритейлеру?.
  • Критерии оценки работы менеджера по закупкам.
  • Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты.
  • Формирование уникального торгового предложения для сети – авторская технология «11 шагов».
  • Эффективность работы с сетями. Ценообразование в работе с сетями.
  • Практическое занятие: Разработка предложения выбранным сетям.
• Модуль 6. Основы мерчандайзинга в торговой точке. Теория и групповая работа.
  
  • Цели и задачи мерчандайзинга.
  • Основные понятия мерчандайзинга - «золотая полка», эффективные запас-расположение-презентация, фэйсинг, выкладка на «уровень глаз», брендблок.
  • Мерчандайзинг в работе торгового представителя.
• Модуль 7. Управление ассортиментом дистрибуционных продаж. Теория и групповая работа.
  
  • Ассортиментная матрица по типам точек поставки продукции.
  • Практическое занятие: Разработка ассортиментной матрицы по выбранным типам торговых точек.
• Модуль 8. Управление затратами и дебиторской задолженностью клиентов. Теория и групповая работа.
  • Бюджетирование службы продаж. Бюджет отдела дистрибуционных продаж.
    
    • Классификация затрат на сбыт.
    • Методы анализа структуры затрат.
    • Программа мероприятий по снижению затрат.
  • Управление дебиторской задолженностью клиентов:
    
    • основные составляющие системы коммерческого кредитования клиентов;
    • как попасть в список поставщиков, которым клиенты всегда платят в срок;
    • как предотвратить появление проблемной задолженности клиентов;
    • методы контроля, анализа и возврата просроченной дебиторской задолженности.
  • Практическое занятие: Составление формы бюджета торговой команды (отдела продаж).
• Модуль 9. Подведение итогов семинара-практикума