Тренинг по продажам: Ведение переговоров для продавцов. Тренинг с индивидуальной видео съемкой!

Ведущий мероприятия: 

Андрис Рабша – директор Mercury Professional, бизнес-тренер. Имеет большой опыт управления продажами и самих продаж в секторе В2В. Специализация: комплексные проекты по построению и развитию систем продаж (В2В), тренинги по управлению продажами и технологиям активных продаж, разработка стандартов сервисного обслуживания.Опыт проведения тренингов с 1995 года. Проводит тренинги в Украине, Латвии, России, Казахстане, Азербайджане, Армении.

Цель: На тренинге по продажам "Ведение переговоров для продавцов" продавцы получают те средства, и навыки по ведению переговоров, с помощью которых процесс коммуникации с клиентами они смогут осуществлять наиболее эффективным путем. 

Методика

• Теоретическая часть включает модели и взаимосвязи ведения переговоров и дает участникам тренинга ответы на вопросы Что?, Как? и Почему? делать на разных их этапах переговоров.
• Практическая часть - участники принимают активное участие в групповых роботах, ролевых играх с видео съемкой, анализируют свои действия, с целью повышения эффективности ведения переговоров. 

Основная тематика 

• Задачи продавца в основных этапах переговоров:
• сильные и слабые стороны менеджера в переговорах.
• Подготовка к переговорам:
• значение подготовки; получение и анализ предварительной информации; определение целей переговоров.
• Начало переговоров:
• цели и этапы открытия переговоров; создание комфортной атмосферы переговоров;
• Выяснение критериев лежащих в основе решений контактного лица:
• понимание потребностей (бизнес и личных) клиента; техника использования вопросов - модель FOРCA; семь критериев выбора поставщика товаров / услуг.
• Активное слушание - инструмент работы:
• техника активного слушания, как средство решения самых сложных задач; трудные моменты при активном слушании; явные и скрытые потребности контактных лиц.
• Воздействие на группу лиц, принимающих решение:
• специфика влияния на группу лиц; преодоление критических этапов в переговорах с «большим» количеством участников; управление ходом переговоров; направление ЛПР на принятие решения.
• Целенаправленная аргументация:
• структура представления предложения; как превратить сильные стороны продукта / компании в аргументы; продажа ПОЛЬЗЫ от продукта и сотрудничества.
• Рассмотрение возражений:
• техника управления возражениями и отговорками; работа с ценой; правила уступок.
• Достижение решения:
• подведение к решению; использование промежуточных подтверждений клиента.
• Действия продавца после принятия клиентом решения.

Итоги тренинга: "банк идей" участников; индивидуальный план развития взаимоотношений с клиентами.