Результативні продажі по телефону із задоволенням. Коли кількість перетворюється на якість, а НІ перетворюється на ТАК
Это мероприятие уже прошло
ЕЩЕ из этой рубрики:
- ЗАКУПІВЛІ РОБІТ ТА ПОСЛУГ В БУДІВНИЦТВІ ЗАКУПІВЛІ РОБІТ: Проектування. Нове будівництво. Капітальний ремонт. Реконструкція. Реставрація. Супутні роботам послуги. ЗАКУПІВЛІ ПОСЛУГ З ПОТОЧНОГО РЕМОНТУ. - Киев - 28.09.2023
- Управління прибутковістю товарних запасів та ефективністю інвестицій у запаси - он-лайн - 08.10.2023
- "Як продати яблука яблуні?", або як почати бізнес з торговельними мережами в країнах ЄС - Киев - 20.10.2023
Цели тренинга:
- повышение результативности "холодных звонков";
- формирование "работающих спичей", которые позволят сделать звонки клиентам эффективнее;
- получение инструментов, которые позволят преодолевать возражения и сопротивление в процессе продажи по телефону, сохраняя при этом позитивный настрой и бесконфликтный стиль взаимодействия;
- развитие коммуникативных навыков успешных коммуникаций по телефону;
- повышение самомотивации менеджера по продажам и усиление "веры" в достижение запланированных результатов в продажах.
Программа:
Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.
Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом. Выключение "-" стереотипов или десять телефонных "огрехов" при общении по телефонуТехники избегания "коммуникативных ловушек" первичного контакта в процессе общения по телефону:Вы что-то продаете?
- Что Вы предлагаете?
- По какому вопросу?
- Отправьте ваше предложение по ...!
- С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет! и другие...
- Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта
Практическая часть:
- отработка навыков установления контакта "встречный вопрос", "подстройка по эмоциональному тону" и другие.
Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.
- Психотехники подстройки при установлении контакта
- Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону
- Техники "переступания" через первичные отказы и выход на зону "согласия"
- Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:
- "Звонок по рекомендации"
- "Информационный повод"
- "Событие у клиента"
- "Я ничего не хочу Вам продать""Специфическая специфика"
- и другие...
- Приемы манипулятивного воздействия Клиентов на продавца:
- "Эмоциональная блокировка"
- "Эмоциональное сопротивление"
- "Временные манипуляции"
- "Манипуляции насыщенного спроса"
- "Ценовая манипуляция"
- Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия
- Техника ведения "Управляемого диалога" с клиентом
Практическая часть:
- Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.
- Видеоупражнение "Управляемый диалог" с последующим анализом и комментариями тренера.
Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.
- Классификация и причины возникновения возражений и сомнений клиентов
- Техники предугадывания и снятия типичных возражений
- Преодоление возражений:
- Нам это неинтересно
- Нас все устраивает
- Мы работаем с другими
- Перезвоните через полгода
- Нам ничего не надо
- Я подумаю и перезвоню
- Нет денег
- У нас был негативный опыт работы с вашей компанией.
- Это дорого
- Откуда у вас мой номер телефона
- Я сам наберу вас, когда мне будет что-то надо
- Мы работаем только с компанией «МММ»
- и многие другие...
Блок 4. Воронка выявления потребностей и "продающая" презентация.
- Что на самом деле покупают ваши клиенты?
- Типология вопросов
- Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
- Универсальная техника опроса с целью выявления потребностей: предложение, от которого нельзя отказаться
- Выявление потребностей клиента и выход на презентацию продукции/услуг компании по телефону. Презентация на "языке выгод" для клиента
- Формула презентации. Как преподносить решения клиенту в зависимости от его "информационного типа".
- Алгоритм ХПВ
Практическая часть:
- Перевод технических характеристик в выгоды для каждого конкретного клиента, упражнение "ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ".
- Разработка специфических и альтернативных вопросов для продвижения продукции компании, развитие навыка задавания вопросов, Упражнение "СПИН".
Блок 5. Назначение встречи по телефону.
- Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
- альтернативное продвижение
- назначение встречи через "факс наверх"
- активное завершение
- интонационное "подталкивание"
- аргументация важности встречи
Практическая часть:
- Упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться".
Блок 6. Стратегия "открытых дверей": завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений
- Алгоритмы завершения телефонного разговора с клиентом
- Как вывести клиента с "маятника да-нет"
- Работа с отказами
- Как помочь клиенту принять решение
- Согласование дальнейшей программы действия и расставание на позитив
- Идеология сопровождения.
- Как завершить разговор, если клиент категорично против встречи и сотрудничества
- Как завершить разговор, если клиент сам хочет сделать следующий шаг
- Позитивный настрой и самомотивация к следующему контакту
Практическая часть:
- Завершающее видеоупражнение "Результативный контакт".
- Формирование "Индивидуального плана развития".
Акценты в процессе тренинга:
- – Тренировка необходимым навыкам
- – Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом
- – Незаменимые навыки коммуникации в продажах
- – Реализация подхода «от теории к практике»
Соотношение теории и практики: 30% теория 70% практика.
