Холодні дзвінки. Результативні продажі по телефону із задоволенням. Коли кількість перетворюється на якість, а НІ перетворюється на ТАК

Ведущий мероприятия: 

Наталія Дегтярьова – бізнес-тренер з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та близького зарубіжжя (Польща, Білорусь, Молдова, Казахстан). Співпрацює з друкованими виданнями як автор тематичних статей та публікацій

Цілі тренінгу:

• Підвищення результативності "холодних дзвінків";
• Формування "працюючих спічів", які дозволять зробити дзвінки клієнтам ефективнішими;
• Отримання інструментів, які дозволять долати заперечення та опір у процесі продажів по телефону, зберігаючи при цьому позитивний настрій та безконфліктний стиль взаємодії;
• Розвиток комунікативних навичок успішних комунікацій по телефону;
• Підвищення самомотивації менеджера з продажу та посилення "віри" у досягнення запланованих результатів у продажах.

Програма тренінгу "Результативні продажі по телефону із задоволенням":

Блок 1. Розвиток ключових навичок успішних продажів по телефону.

• Вибудовування системної та комплексної роботи з клієнтом
• Вимкнення "-" стереотипів або десять телефонних "огріхів" під час спілкування по телефону
• Техніки уникнення "комунікативних пасток" первинного контакту в процесі спілкування по телефону:
  • Ви щось продаєте?
  • Що ви пропонуєте?
  • З якого питання?
  • Надішліть вашу пропозицію по ...!
  • З Вами зв'яжуться, якщо нас це зацікавить! та інші...
• Формування 10 базових навичок продажів по телефону, що забезпечують успіх при встановленні контакту

Практична частина:

• відпрацювання навичок встановлення контакту "зустрічне питання", "підлаштування за емоційним тоном" та інші.

Блок 2. Секрети успішного встановлення контакту з клієнтом по телефону.

• Психотехніки підлаштування при встановленні контакту
• Як привернути увагу та утримувати контакт з потенційним клієнтом по телефону
• Техніки "переступання" через первинні відмови та вихід на зону "згоди"
• Набір технік спрямованих на формування інтересу у клієнта та техніки експрес-презентації:
  • "Дзвінок за рекомендацією"
  • "Інформаційний привід"
  • "Подія у клієнта"
  • "Я нічого не хочу Вам продати"
  • "Специфічна специфіка" та інші...
• Прийоми маніпулятивної дії Клієнтів на продавця:
  • "Емоційне блокування"
  • "Емоційний опір"
  • "Тимчасові маніпуляції"
  • "Маніпуляції насиченого попиту"
  • "Цінова маніпуляція"
• Методи їх діагностики та безконфліктної протидії
• Техніка ведення "Керованого діалогу" з клієнтом

Практична частина:

• Розробка сценарію телефонної розмови з метою встановлення контакту з потенційним клієнтом.
• Відеовправа "Керований діалог" з наступним аналізом та коментарями тренера.

Блок 3. Відпрацювання технік роботи з запереченнями та сумнівами клієнта.

• Класифікація та причини виникнення заперечень та сумнівів клієнтів
• Техніки передбачання та зняття типових заперечень
• Подолання заперечень:
  • Нам це нецікаво
  • Нас все влаштовує
  • Ми працюємо з іншими
  • Передзвоніть через півроку
  • Нам нічого не треба
  • Я подумаю і передзвоню
  • Немає грошей
  • Ми мали негативний досвід роботи з вашою компанією.
  • Це дорого
  • Звідки у вас мій номер телефону
  • Я сам наберу вас, коли мені буде щось треба
  • Ми працюємо лише з компанією «МММ» і багато інших..

Практична частина:

• Відпрацювання "мовленнєвих шаблонів" з використанням отриманих технік нівелювання заперечень у парах та групах, адаптація під специфіку, рекомендації тренера.

Блок 4. Вирва виявлення потреб та "продаюча" презентація.

• Що насправді купують ваші клієнти?
• Типологія питань
• Позитивна та негативна мотивація. Вплив на клієнта у процесі контакту
• Універсальна техніка опитування з метою виявлення потреб: пропозиція, від якої не можна відмовитися
• Виявлення потреб клієнта та вихід на презентацію продукції/послуг компанії по телефону.
• Презентація на "мові вигод" для клієнта
• Формула презентації. Як подавати рішення клієнту залежно від його "інформаційного типу".
• Алгоритм ХПВ

Практична частина:

• Переведення технічних характеристик у вигоди для кожного конкретного клієнта, вправа "ВИГОДИ, ВИГОДИ, ВИГОДИ".
• Розробка специфічних та альтернативних питань для просування продукції компанії, розвиток навички ставлення питань, Вправа "СПІН".

Блок 5. Призначення зустрічі телефоном.

• Алгоритм призначення зустрічі по телефону. Ключові моменти успішного призначення:
• Альтернативне просування
• Призначення зустрічі через "факс нагору"
• Активне завершення
• Інтонаційне "підштовхування"
• Аргументація важливості зустрічі

Практична частина:

• Вправа "Зустріч від якої не можна відмовитись".

Блок 6. Стратегія "відчинених дверей": завершення контакту та вибудовування довгострокових відносин

• Алгоритми завершення телефонної розмови з клієнтом
• Як вивести клієнта з "маятника так-ні"
• Робота з відмовами
• Як допомогти клієнту прийняти рішення
• Узгодження подальшої програми дії та розставання на позитив
• Ідеологія супроводження.
• Як завершити розмову, якщо клієнт категорично проти зустрічі та співпраці
• Як завершити розмову, якщо клієнт сам хоче зробити наступний крок
• Позитивний настрій та самомотивація до наступного контакту

Практична частина:

• Завершальна відеовправа "Результативний контакт".
• Формування "Індивідуального плану розвитку".

Акценти у процесі тренінгу:

• Тренування необхідним навичкам
• Психологічні акценти на різних етапах взаємодії із клієнтом
• Незамінні навички комунікації у продажах
• Реалізація підходу "від теорії до практики"

Співвідношення теорії та практики під час  тренінгу:

30% теорія, 70% практика.

У вартість входить: інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером.

P.S.: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративного (індивідуального) замовлення зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.