 |
 |
 |
 |
Агрессивные продажи на рынке В2В
Организатор:
Программа тренинга:
Тема 1. «Постановка целей»
- Правила постановки целей.
- SMART теория или реальность?
- Мечта и цель, в чем разница?
Тема 2. «Задачи и цели продаж»
- Четыре вопроса, на которые необходимо ответить
- Где берется заработок
- Ценовая сегментация рынка
Тема 3. «Обслуживание экстра класса»
- Что такое «Экстра класс»?
- Три состояния клиента
- Четыре уровня качества обслуживания
Тема 4. «Виды и типы продаж»
- Три вида продаж:
- пассивные;
- условно – активные;
- активные
- Два типа продаж:
- количественные;
- качественные
- Таблица принципов продаж
- Основные показатели в системе мотивации сотрудников отделов продаж при разных методах и принцепах продаж.
Тема 5. «Потребительский потенциал»
- Потребительский потенциал клиента.
- Потребительский потенциал территории.
- Два метода определения потребительского потенциала.
Тема 6. «Каналы сбыта и категоризация клиентов»
- Каналы сбыта.
- Категоризация клиентов. Цели категоризации и методы работы с разными каналами и категориями.
Тема 7. «Воронка продаж»
- Воронки продаж, как основа системы продаж компании.
- Этапы продаж.
- Цели этапов продаж.
Тема 8. «Клиентская база данных. Первые два этапа в воронке продаж»
- Шаги этапа.
- Критерии оценки потенциального клиента.
- Где и как искать своего клиента.
- Контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться.
- Телемаркетинг, как метод получения информации о клиенте.
Тема 9. «Установление контакта. Третий этап в воронке продаж»
- Шаги этапа.
- Семь методов прорыва через секретаря.
- Правило 4П.
- Как назначить первую встречу с клиентом.
- Работа с возражениями второго этапа.
Тема 10. «Мастер коммуникаций»
- Виды каналов передачи информации. Навыки управления этими каналами.
- Техника создания атмосферы доверия.
- Помехи в коммуникациях, методы их нейтрализации.
Тема 11. «Продажа. Четвертый этап в воронке продаж»
- Шаги этапа.
- План действий перед встречей.
- Техника вопросов.
- клин торговли;
- виды вопросов;
- навыки эффективного общения.
- Типы клиентов и их потребности.
- выявление потребностей клиента при помощи методики Маслоу;
- практический навык удовлетворения потребности клиента;
- методы удержания клиента, как сделать так, что бы клиент стал нашим на века.
- Презентация и аргументация.
- элементы успешной презентации;
- техника «СВ»;
- разговор о цене;
- картотека аргументов.
- Работа с возражениями.
- цель работы с возражениями;
- виды и типы возражений;
- основные причины возражений;
- техника работы с возражениями.
- Десять приемов закрытия продаж.
Тема 12. «Контроль оплаты счета. Пятый этап в воронке продаж»
Тема 13. «Качественное исполнение своих обещаний. Четвертый этап в воронке продаж»
- Как держать своего клиента в состоянии драйва
- Как удержать клиента, если вы не выполнении свои обещания по вине других подразделений компании
Тема 14. «Управление продажами через CRM решения»
- CRM – определение, цели и задачи, области применения.
- Основные функциональные возможности CRM систем.
- Управление бизнес – процессами через CRM решение.
- CRM, как основа качественных взаимоотношений с клиентами.
- CRM, как метод оптимизации работы менеджера по продажам.
- CRM, как мощный инструмент контроля за качеством работы отдела продаж.
По окончанию тренинга участник получает:
- Раздаточный материал с кейсами
- Информационные материалы тренинга на CD диске.
- Обучающий фильм «Холодные звонки»
- Сертификат о прохождении тренинга
