Продажи для руководителей отделов продаж

***

Стоимость /для 1 чел./: 

5260 грн

скидка при размещении заявки на этом портале - 10% от полной цены

Скидка /для заполнивших форму заявки/: 

 526 грн

Ведущий мероприятия: 

Ольга Пестрецова-Блоцкая –  сертифицированный бизнес-тренер, практикующий консультант, кандидат экономических наук, доцент, директор Центра бизнес-технологий «ТОТ». Практический опыт работы в консалтинге с 1991 г. Из выполненных консалтинговых проектов: реинжиниринг бизнес-процессов и разработка стратегии; постановка систем взаимодействия между подразделениями; постановка системы оперативного финансового учета

Программа

1. Из чего складывается клиентоориентированность?
   • Информационная база переговоров;
   • Работа с базой клиентов;
   • Картотека типовых возражений клиентов;
   • Картотека основного продуктового ряда
   • «продукт услуга→выгода→преимущество→альтернатива→ожидаемые возражения→цепочка продуктов/услуг».
2. Точки контроля и критерии эффективности функционирования бизнес-процессов общения с клиентами
   • Построение бизнес-процесса продаж с учетом подхода в работе с различными клиентскими сегментами и специфики продажи/обслуживания различных продуктов/услуг компании
   • Соединение отделов (сфер ответственности) с циклом продаж и способами контактов клиентами
   • Структура колл-центра
   • Точки взаимодействия с Потребителями и источники информации о них.
   • Определение перечня ключевых показателей по созданному процессу
3. «Команда» в бизнесе
   • Рабочие группы и «команды»
   • Эффекты командного взаимодействия
   • Текущее состояние внутренней среды управленческой команды
   • Этапы процесса формирования команды
   • Командные роли
   • Внутренние правила команды
   • Взаимосвязь ценностей и целей
   • Ценности команды
   • Взаимосвязь между командными и личными целями и ценностями
4. Влияние и действия руководителя персонала на результат
   • Задачи руководителя, обязанности и ответственность
   • Анализ использования рабочего времени
   • Выбор и применение различных стилей руководства
   • Мотивация руководства
   • Деятельность руководства
   • Взаимодействие руководителя с подчиненными
5. Поведение потребителей
   • Выбор критериев для сегментации клиентов компании
   • Описание профиля каждого сегмента клиентов
   • Расстановка приоритетов по списку сегментов, определение целевых групп клиентов компании
   • Какой Потребитель всегда прав? Стоимостное досье Потребителя, порядок его разработки и ранжирования Потребителей
   • Сценарии поведения потребителей
6. Активный поиск клиентов
   • Анализ рынка потенциальных покупателей в зоне своей ответственности
   • План взаимодействия с потенциальными покупателями
7. Операционные задачи взаимодействия с клиентом
   • Как правильно организовать эффективное взаимодействие с разными категориями Потребителей.
   • Клин торговли
   • Определение степени готовности клиента к сотрудничеству с компанией
8. Уровни профессиональной подготовки менеджера отдела продаж
   • Основные этапы продажи: эффективная презентация товара; работа с возражениями; помощь клиенту в принятии решения
   • Самооценка менеджера. Психология Жертвы и Победителя
   • Категории клиентов по степени вовлечения в сотрудничество
   • Техники присоединения к клиенту с целью установления доверительного контакта (Техника точного использования вопросов, Техника активного слушания)
   • Потребности клиента (Глубокое понимание внутренней ситуации клиента в момент разговора с менеджером отдела продаж)
   • Навык целенаправленного управления коммуникацией
   • Подготовка клиента к принятию нужного нам решения (Резюмирование, Фиксация договорённости, Перефразирование и подведение итогов разговора)
   • Позитивное прощание.
   • Специфика продаж по телефону.
9. Методы закрепления клиентов к компании
   • Экономическая эффективность увеличения лояльности. Роль сотрудников компании в укреплении отношений с клиентами.
   • Правила построения лояльности
   • Типы программ лояльности – накопительная скидка, премия за количество посещений, лотерея и т.д.
   • Бонусные системы поощрения лояльных потребителей
   • Программы лояльности, направленные на корпоративных клиентов (В2В)
   • Программы лояльности, направленные на дилеров и дистрибьюторов (В2D)
   • Кодекс экспедитора
10. Работа с рекламациями
    • Классификация конфликтных ситуаций
    • Схема эмоциональных состояний клиента
    • Способы разрешения конфликтов
    • Приёмы изменения эмоциональных состояний
    • Цели и задачи сотрудников в разрешении конфликтов по рекламациям
    • Алгоритмы обработки жалоб клиентов
11. Оценка результатов деятельности
    • Методика подведения итогов и постановки задач – критерии, формы и методы.
    • Анализ работы подчиненных
    • Организация эффективного контроля – точки контроля, предмет контроля, периодичность контроля и его планирование. Две стороны контроля – информационная и мотивационная
12. Стимулирование работы подчиненных
    • Постановка целей и планирование работы
    • Мотивация
    • Анализ деятельности команды