Манн, без бюджета, онлайн 2020 Курс Кехо на русском он-лайн, 2020 Язык тела, онлайн, 2020 Гештальт, Одесса, июль 2020
view counter

Продажи VIP-клиентам. Психология общения с клиентом, речевые приемы влияния, особенности работы в VIP сегменте.


ВСЕ тренинги и семинары в Киеве | в Одессе | в Украине
Город: 
он-лайн
он лайн тренин
Тип мероприятия: 
Тренинг
Продолжительность: 
2 дней
Целевая аудитория: 
менеджеры, руководители отделов продаж,продавцы дорогих и элитных категорий товаров, life stile менеджеры
***
Стоимость /для 1 чел./: 
1500 грн
1500 грн - при частичной предоплате за 3-5 дней до тренинга. При оплате за 1-2 дня и в день тренинга-1650 грн,
Ведущий мероприятия: 
Татьяна Филимонова

Татьяна Филимонова - сертифицированный бизнес-тренер, ведущий тренер компании "Парадигма роста". С 2011 г. проводит корпоративные и открытые тренинги по продажам , переговорам, современным HR-методам, конфликтологии, управленческим навыкам и другим темам в различных городах и регионах Украины и России. С 2000г по 2011г работала в сфере оптовой и розничной торговле, в дистрибьюции в должности от менеджера до коммерческого директора. Имеет опыт развития отдела продаж по Украине, опыт управления персоналом, опыт организации и ведения собственного бизнеса в сфере оптовой торговли

Регламент мероприятия: 
в онлайн формате 2 дня по 4 часа , в оффлайне 1 день, 7, 5 часов

Формат проведения

  • В онлайн формате тренинг длится 2 дня по 4 часа в перерывом (тренинг проходит на платформе Zoom, дутет возможность активного общения с тренером и практики в ролевых играх.
  • в оффлайне открытая группа- 1 день: 7.5 часов с перерывом, 
  • в корпоративном формате: 8 часов.

В результате прохождения тренинга участники:  

  • составят сценарий общения с Клиентом на всех этапах продажи: от этапа приветствия и начала звонка до завершения  продажи
  • узнают, как быстро определить основные потребности и  сформировать у клиента энергию и желание совершить покупку
  • рассмотрят техники влияния в продажах, правила использования вопросов, секреты успешной презентации, аргументации достоинств  товара/ услуги
  • научатся общаться на языке  Клиента- это основной ключ к успеху в продажах
  • освоят техники выполнения холодных звонков, методы обработки основных возражений
  • приобретут знания психологии VIPклиента, особенностей работы с ним, понимания как довести продажу до результата
  • научатся приемам самонастройки , проработки  психологических барьеров, часто возникающий при работе с VIP  -клиентами

В результате тренинга у участников появятся готовые речевые фразы и скрипты для различных ситуаций из своей практики, которые они смогут сразу  применять  в своей работе.

Программа открытого тренинга

Введение. Знакомство.

  1. Подготовка к продажам.
    • Понятие продажа. Особенности работы с VIP клиентами.
    • Образ VIP клиента в чем его отличия от других типов клиента (в зависимости от уровня подготовки участников тема может быть подана в форме групповой работы и общего резюме тренера либо в форме мини-лекции с последующим обсуждением). Проработка портрета VIP клиента по пунктам: манера поведения, мотивы покупок, стиль жизни и др)
    • Понятия «клиенториентированность» и «премиум-сервис» как основной формат работы с VIP клиентами
    • Ожидания VIP -клиента при взаимодействии с  lifestyle менеджером».
    • Основные ошибки менеджеров. Слова, запрещенные в работе с VIP  клиентами.
  2. Особенности продаж по телефону
    • Голос, интонации как фактор успеха. Основы управления голосом.
    • Психотипы клиентов и особенности взаимодействия с ними. Как определить тип клиента по первым фразам и подстроиться при ведении беседы по телефону.
    • Входящие звонки как способ «пассивных» продаж . Цели менеджера при приеме входящего звонка.
    • Алгоритм общения с клиентом при приеме входящего звонка.
  3. Техники выполнения холодных звонков. Скрипты, работа с отговорками.
    • Подготовка, сбор информации о клиенте, постановка цели звонка.
    • Сценарий холодного, звонка 10 основных шагов.
    • Вступительные фразы, привлечение внимания и развития интереса Клиента.
    • Техники «интрига», «выгода», примеры готовых сценариев начала диалога при холодном звонке.
    • Практика для участников: составление сценария начала диалога при выполнении холодного звонка. Тренировка в парах, обратная связь тренера.
    • Работа с первоначальными отговорками типа:  "нам не надо", "сейчас нет денег" , "пришлите на почту" , "уже работаем с другими" и другие. Речевые приемы для обработки: прием "эмоциональное заявление", "нога в дверь", стратегия "максимальный шаг навстречу", "готовое решение", "лучше лучшего" и  другие приемы для преодоления отговорок  и вовлечения клиента в дальнейший диалог.
    • Тренировка ответов на типичные отговорки клиента в парах. Практика речевых фраз в ролевых играх.
  4. Составление сценария продаж по телефону при приеме входящего звонка.
    • Как обеспечить позитивный настрой клиента.  Факторы, формирующие  доверие со стороны Клиента.
    • Начало телефонного диалога, примеры скриптов.
    • Упражнение: составление участниками сценария начала диалога по алгоритму  и отработка в ролевых играх в парах.
    • Важность умения слушать. Техники активного слушания.
  5. Быстрая ориентировка в запросе клиента, вовлечение клиента в диалог, развитие интереса к товару/ услуге.
    • Виды вопросов  в продажах. Как разговорить Клиента, вовлечь в диалог с помощью вопросов.
    • Упражнение для участников  на развитие понимания важности вопросов и выбора наиболее результативных
    • Что движет Клиентом. Понятие «потребность», «мотив покупки».
    • Потребности VIP клиентов. Модель французского психолога Ж. Клоллара
    • Как с помощью вопросов  определить  ведущие потребности Клиента.
    • Скрытые и явные потребности. Как развить потребность клиента, актуализировать скрытую потребность. Видео-фрагмент., обсуждение. Техника вопросов «СПИН».
    • Речевые приемы для стимулирования Клиента отвечать на вопросы охотно и полно.
    • Упражнение для участников : составление списка вопросов к потенциальному клиенту, формирование сценария беседы.
    • Деловая игра:  Выявление потребностей потенциального VIPклиента. Анализ игры, обсуждение
  6. Эффективная  презентация по телефону.
    • Язык убеждающей презентации. Что хочет знать и слышать Клиент. Техника «ХВ».
    • Упражнение для участников: тренируемся четко формулировать выгоды клиента с помощью техники «ХВ»
    • Структура эффективной презентации. Рациональная и эмоциональная аргументация.
    • Роль эмоционального воздействия премиум сегменте. Техники воздействия на эмоции клиента. Приемы, для создания яркой, эмоционально насыщенной презентации. Список эффективных слов и фраз, повышающих энергию, мотивирующих к действию
    • Упражнение для тренировки навыка эмоциональной аргументации.
    • Цена или ценность, аргументация цены, нахождение оптимальных способов убеждения клиента. Упражнение для участников рациональная и эмоциональная презентация с опорой на ценности клиента
  7. Работа с возражениями и сомнениями.
    • Сигналы сомнений клиента. Правила успешной работы с сомнениями и возражениями.
    • Как выяснить, что скрывается за возражением.
    • 8 эффективных методов работы с возражениями Клиента
    • Обсуждение, работа с тренером,  нахождение оптимальных ответов на возражения из практики участников
    • Закрепление в ролевых играх в парах.
  8. Завершение продажи.
    • Сигналы готовности клиента к совершению покупки
    • 4 метода стимулирования к принятию решения ("наличие", "Эксклюзивность" и другие).
  9. Дополнительно по запросу тема "Самонастройка менеджера для повышения эффективности  работы с  VIPклиентами"
    • Специфические  страхи менеджера по работе с VIP  клиентами и как их побороть
    • Ценовой комплекс у менеджера, способы  его преодоления
    • Выстраивание дальнейших  отношений с  Клиентом

Вы можете заказать данный тренинг в корпоративном формате. В этом случае программа адаптируется под конкретный запрос и специфику деятельности, длительность тренинга в корпоративном формате-8 часов, количество участников в зависимости от потребностей заказчика: 5-16 чел, стоимость оговаривается инфдивидуально.

В корпоративном формате в  стоимость входят:  

  • предварительная диагностика: анкетирование и прослушивание записей телефонных разговоров менеджеров (если есть возможность предоставить),
  • адаптация программы под специфику Заказчика, предварительное составление тренером скриптов и примеров,  
  • авторские методические материалы для каждого участника в электронном  виде с примерами и теоретическим материалом тренинга,  
  • домашние задания для участников (в случае длительности тренинга 2-3 дня),
  • посттренинговая консультация по интернету.
Организатор мероприятия

! ЗАПОЛНИТЕ предварительную ЗАЯВКУ

(напр.: Иванов Иван, 1... Глушко Ирина, 3)

Проверьте отсутствие пробела до и после адреса

данет
Тренинги в Одессе
Тренинги в Киеве

Если вы уже получаете нашу рассылку,
то просто подтвердите свой выбор

После отправки формы ДОЖДИТЕСЬ появления страницы c надписью "Спасибо за регистрацию на мероприятие". Если Вы не уверены в том, что Вам удалось зарегистрироваться, отправьте Вашу заявку письмом (в теме письма укажите "Регистрация") на электронный адрес: [email protected]
В связи с постановлением Кабинета министров Украины №211 от 11 марта 2020 года "О защите населения от инфекционных болезней" многие мероприятия переносятся на более поздние даты или переводятся в он-лайн формат. Так как переносы происходят в режиме реального времени, то не все изменения внесены. После регистрации на мероприятия ближайших недель вы будете уведомлены об актуальной дате или форме проведения мероприятия. Извините за неудобства.
тренинги и семинары в Одессе Если у Вас не вышло зарегистрироваться самостоятельно, Вы можете позвонить Николаевой Елене по тел.: +38-067-559-85-21, 093-567-21-03, 050-333-56-90, 094-956-00-10, (048) 703-70-10.