Продажи и переговоры в сфере недвижимости: эффективные техники и методы. Психология общения с клиентами

На тренинге вы узнаете:

• Как заинтересовать в дорогом и элитном объекте?
• Как заинтересовать работать только с нами?
• Как стать семейным риелтором?
• и много друго (программа ниже)

Формат проведения

В онлайн формате тренинг длится 2 дня по 4 часа в перерывом (тренинг проходит на платформе Zoom, дутет возможность активного общения с тренером и практики в ролевых играх. В оффлайне открытая группа- 1 день: 7.5 часов с перерывом, в корпоративном формате: 8 часов.

Вы можете заказать данный тренинг в корпоративном формате. В этом случае программа адаптируется под конкретный запрос и специфику деятельности, длительность тренинга в корпоративном формате-8 часов, количество участников в зависимости от потредностей заказчика 5-16 чел, стоимость оговаривается инфдивидуально.

Программа открытого тренинга

Введение. Знакомство.

• Особенности продаж и  переговоров с клиентом в сфере недживжимости 
• Понятие "продавец-консультант" отличие от консультанта.

1. Общение  по телефону как процесс вовлечения покупателя, повышения, его интереса к объекту недвижимости, к работе с вашей компанией

• Голос-важнейший фактор воздействия в ходе общения с покупателем по телефону.
• Секреты убедительного голоса.
• Задачи и цели  менеджера при приеме входящего звонка.

2. Работа с входящим звонком: как заинтересовать потенциального клиента

• Пошаговый алгоритм  приема входящего звонка. 12 обязательных составляющих эффективного звонка.
• Алгоритм начала разговора. Представление и приветствие  продавца.  Как создать у звонящего комфортный эмоциональный настрой.
• Практика для участников: составление участниками скрипта начала диалога и его тренировка в парах.
• Приемы установления контакта при входящем звонке.
• Как  перехватить инициативу в диалоге, отвечая на вопрос покупателя и превратить консультацию в продажу. Прием "Зиг-заг".
• Практика для участников: развитие навыков перехвата инициативы в упражнениях и ролевых играх.

3.  Вовлечение и развитие интереса "Продающие вопросы" .

• Как разговорить покупателя, вовлечь в диалог с помощью вопросов.
• Речевые приемы для стимулирования покупателя отвечать на вопросы охотно и полно.
• Практика для участников: составление сценария вопросов, ролевые игры, обсуждение
• развитие уверенности в общении  и навыка ведения продажи к цели у менеджера

4. Эффективная презентация объекта по телефону и на показе.  Как говорить на языке клиента

• Выгоды, которые интересуют покупателей. В чем разница в продажах инвестору, молодоженам, сыну/ дочке и пр.
• Техника "характеристики-выгоды" как основной язык клиента
• Продающие слова и фразы и наоборот: слова, способные загубить успешную продажу.
• Упражнения для участников: составление текста презентации методом ХВ.
• Как предложить более дорогой, элитный объект
• Приемы, как заинтересовать клиенталя работать только с вашей компанией
• Показ объекта, что следует учитывать , демонстрация достоинств объекта
• Эмоции и рациональные доводы: тренируем явкие, выразительные презентации объектов

5. Переговорный процесс и торг.

• Стратегии ведения переговоров, критерии выбора оптимальнй стратегии
• Стили поведения в переговорах ,  диагностикак стиля поведения клиента и выбор менеджером собственного стиля,
• 7 эффективных тактических уловок в переговорах
• Торги: как не упустить клиента с максимальной выгодой для себя

6. Работа с возражениями из практики в сфере недвижимости

типовые возражения, примеры и речевые приемы для обработки возражений из практики тведущих компаний

•  это дорого
•  очень долгие сроки строительства
• далеко от центра
• неудачная планировка
• ненадёжный застройщик
• хочу квартиру на высоком/ низком этаже и т. д.

• Основной алгоритм обработки возражений.
• 5 эффективных методов работы с возражениями.
• Тренировка методов в парах и ролевых играх. 

7. Стимулирование клиента к  завершению сделки .

• 6 методов стимулирования к принятию решения ("наличие", "Эксклюзивность" и другие). 
• (Частая проблема -продавцы стесняются "дожать " покупателя- мягко подтолкнуть его к следующему шагу.
• Завершение тренинга

В результате  у участников появится самостоятельно составленный  готовый скрипт ведения переговоров,  а также готовые речевые блоки по всем темам тренинга.

А также 

 В чем разница в продажах

• Инвестору
• Молодоженам
• Бизнесмену с семьей
• Сыну, дочке и т. д.

Как работать с типичными возражениями клиентов, типа

•  это дорого
• очень долгие сроки строительства
• далеко от центра
•  неудачная планировка
• ненадёжный застройщик
• хочу квартиру на высоком этаже и т. д.

Дополнительно по запросу как внедрить в компании, в агентстве систему, которая позволит:

• «клонировать» лучшего риелтора
• у каждого риелтора улучшить конверсию
• у каждого риелтора увеличить средний чек сделки
• быстро вводить в должность новичка
• осуществить обмен успешным опытом по продаже объектов разным типам клиентов
• для застройщика получить лояльность агентств по продаже и продвижению их объектов

В стоимость входят печатные материалы для каждого участника с теоретической базой  тренинга, примерами, конкретными речевыми приемами и заданиями, которые будут выполнены участниками в ходе тренинга. В стоимость также входит кофе-брейки, обед не входит в стоимость.

В открытой группе до 8 человек, регистрация заранее обязательна! Индивидуальный подход и обратная связь от тренера каждому участнику. Много упражнений  и примеров из практики ведущих компаний.

Для корпоративных клиентов: предварительная диагностика,  звонки "тайного покупателя".

В ходе тренинга применяются современные интерактивные методики обучения - кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная  работа.