Переговоры в закупках – как добиться максимального результата

Ведущий мероприятия: 

	Светлана Дмитриева - бизнес консультант с большим опытом управления в розничной торговле. Специализируется на улучшении финансовых показателей, оптимизации бизнес процессов и внедрении системных изменений в бизнес процессы компании

Во время тренинга Вы получите ответы на вопросы:

• Почему переговорщики эффективные вчера становятся не эффективными сегодня?
• Как и куда  утекает прибыль во время переговоров?
• Где находятся мощные ресурсы для получения дополнительной прибыли? 

и отработаете навыки эффективных переговоров:

• Как достичь максимально возможный результат в переговорах?
• Что нужно сделать в период снижения спроса, чтобы заработать больше?
• Как выполнить бюджет годовых переговоров?
• Как проводить эффективные переговоры, оставаясь в ресурсном состоянии?
• Как грамотно держать удар во время переговоров?
• Как получить добавочную стоимость, если все ресурсы исчерпаны?
• Как изменить условия контракта и не потерять отношения с Поставщиком?
• Как отстоять цену и увеличить бонусы? Как изменить ассортиментную матрицу?
• Как увеличить отсрочку платежа и привлечь в бизнес больше денег?
• Как эффективно распределить доли на полке и получить максимум прибыли?  

В чем заключается сила переговорщика?

• В силе характера и позиции – кто кого.
• В умении уважать личность и интересы собеседника в любой ситуации.
• В психологической устойчивости и дипломатических способностях  - лучше плохой мир, чем хорошая война.
• В детальном знании предмета переговоров – retail is details.
• В качестве подготовки – все великие полководцы отличались тщательно продуманными и сильными стратегиями ведения боя.
• В знании слабых мест - своих и противника.
• В умении видеть  все возможные источники увеличения прибыли.
• В умении создавать добавочную стоимость во время переговоров и сотрудничества.
• В навыках обеспечивать  постоянный рост экономических показателей компании.

Методы работы на тренинге:

• Бизнес-кейсы, индивидуальные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, групповые дискуссии.
• Каждый блок тренинга рассматривается на примере практических бизнес-кейсов, в т.ч. на реальных примерах и запросах участников.
• Тренинг рассчитан на 2 дня (с 9.00 до 18.00), обед с 13.00 до 14.00
• Пост-тренинговая поддержка.

Программа тренинга:

1. Планирование как метод повышения финансовых результатов переговоров
   • Бюджет переговоров – снизу вверх и сверху вниз.
   • Стратегия  и тактика планирования переговоров.
   • Как выполнить бюджет – инструменты эффективного мониторинга результатов и коррекция стратегии в процессе годовых переговоров.
   • Планирование времени – эффективный график переговоров, ловушки времени; как оставаться в ресурсе при большом количестве переговоров?
2. Основные этапы переговоров
   • Case Study.
   • Цели и самые  распространённые ошибки на каждом из этапов - подготовительный этап, снятие потребности – методология SPIN, эффективная аргументация, заключение сделки.
3. Подготовительный этап переговоров
   • Постановка целей по SMART. Цели переговоров: краткосрочные, долгосрочные, промежуточные, дополнительные и скрытые.
   • Ассортиментная матрица категории –  инструмент эффективных переговоров.
   • Источники и сбор информации - коммерческие условия, ассортиментный ряд, промо-акции, экспансия, тренды в конкретном сегменте рынка, колебания цены, качество, выполнение заказов, розничная цена, логистика и т.д.
   • Ключевые показатели и цели Розничной сети и Поставщика – формирование общего поля интересов.
   • Практические инструменты оценки Поставщика «Эффективность поставщика в категории», «KPI’s Поставщика».
   • Стратегия переговоров -  цели, альтернативы и варианты развития ситуации. Сценарии – психология и математика.
   • Подготовка аналитики к переговорам – единый формат, который наглядно демонстрирует результаты работы и продает Вашу стратегию.
   • ZOPA-"зона вероятного соглашения" или поле вариантов; BATNA-"лучший результат" переговоров. Case Study.
4. Создание добавочной стоимости в процессе переговоров
   • Моделирование переговоров с использованием инструментов ТОС (теории ограничения системы). Практический инструмент «Дерево принятия решения».
   • Методология ТРИЗ. Case Study.
   • Выход за рамки системы, детальный анализ ситуации, поиск максимально эффективного решения.Case Study.
5. Переговорные тактики
   • Набор  переговорных тактик и варианты использования на практике.
   • Как создать «свою» переговорную тактику и адаптировать ее к конкретным переговорам.
6. Личная эффективность переговорщика – коммункативные навыки ведения переговоров
   • Эмпатия – как научиться понимать потребности партнера по переговорам?
   • Активное слушание – как научиться понимать, слышать, а не слушать?
   • Управление эмоциями - противостоние манипулятивным техникам, управление конфликтом.
7. Переговорные поединки Поставщик – Розничная сеть*  
   • Поединок 1 «Увеличение условий при падении рынка»
   • Поединок 2 «Доминирование в категории»
   • Поединок 3 «Жесткие переговоры - пересмотр условий несмотря ни на что»
   • Поединок 4 «Переговоры в слабой позици»
   • Поединок 5 «Создание источников для дополнительной прибыли»
   • Поединок 6 «Переговоры о цене»
   • Поединок 7 «Пересмотр ассортимента»

*Тематика поединков будет определена участниками и тренером в процессе самого тренинга и в зависимости от актуальности для конкретных компаний и участников

Возможные скидки, бонусы:

• участникам конференций TradeMasterGroup - скидка 5 %
• при участии 2-х человек от компании - скидка 5%,
• при участии 3-х человек от компании и более - скидка 10%.