Школа высокооплачиваемых продавцов. Онлайн-курс

Ведущий мероприятия: 

	Елена Сокуренко — тренер-практик. 10 лет в продажах: холодные звонки, активные продажи, деловые переговоры. Ежедневная практика личных продаж. Работа с VIP-клиентами. 7 лет в управлении отделом продаж. Навык подбора, адаптации и обучения менеджеров по продажам.

Игорь Сокуренко  – сертифицированный консультант по управлению (Амстердамский стандарт ICMCI), PhD (к.є.н.); бизнес-тренер с 1995 года, член Всеукраинской Ассоциации по Управлению (IMC-Ukraine) с более чем 25-летним опытом управленческого консультирования и обучения компаний Украины, член национального Института консультантов по управлению. Провел более 20 000 тренинг-часов; обучил более 15 000 менеджеров по продажам и топ-менеджеров.

Что Вы получите в результате курса?

• Вашим клиентам больше не будет “Дорого”, “Не интересно”, “Не сейчас” или “Я подумаю”.
• Вы научитесь создавать доверительные отношения с клиентами.
• Холодные звонки начнут приносить реальные сделки.
• Вы создадите персональный Sales Book с работающими скриптами для каждого этапа продажи.
• Вы существенно увеличите свой личный доход к концу 2-го месяца обучения.

Формат занятий:

• Более 30 насыщенных онлайн-занятий (2 месяца обучения).
• Более 9 часов полезного контента.
• Удобный формат занятий по 15-20 минут.
• Более 90 работающих скриптов продаж.
• Проверка домашних заданий лично тренерами.
• Сопровождение персонального тьютора 24/7.
• Возможность зарабатывать баллы и получать за них ценные бонусы.

ПРОГРАММА КУРСА

1. ЛИЧНЫЙ ДОХОД ПРОДАВЦА, ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

• Убеждения, знания и навыки успешного продавца.
• Как растет доход продавца в зависимости от ценности, которую он создает для клиента. Типы продаж.
• Планирование продаж, личного дохода и карьеры.
• Формула дохода продавца. 4 способа увеличить личный доход.
• Моя Воронка продаж.
• Анализ каналов привлечения клиентов.
• Продажа как бизнес-процесс. 7 этапов продажи.
• Анализ клиентских сегментов (структура потребностей и процедура принятия решения). ЛПР, ЛФР, ЛВР.

2. ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ. ТЕХНИКИ ВЫЗОВА ДОВЕРИЯ. ПРЕОДОЛЕНИЕ БАРЬЕРА СЕКРЕТАРЯ

• Кому и почему доверяют люди? Авторитетный (экспертный) подход в продажах.
• Подготовка к встрече (звонку) с клиентом. Работа с эмоциональным градусником: техника комплимента, техника “подарка”, якорение клиента.
• 7 приемов активного слушания.
• Типы клиентов и умение работать с ними. Техники присоединения.
• Преодоление барьера секретаря (13 приемов). Выход на ЛПР.
• Новые приемы не работают, что делать? Как перевести знания в навыки.

3. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

• Этапы принятия решения клиентом. Как работать с ним на каждом этапе?
• Типы вопросов. Техника работы вопросами.
• Что мы должны обязательно узнать о клиенте? Вопросы на заполнение Брифа ожиданий клиента.

4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ

• Как думают люди?
• Что покупают ваши клиенты? Потребности и выгоды.
• Виды выгод.
• Презентация на базе выявленных потребностей.
• Презентация по формуле продажи выгоды.
• Магическое слово, мешающее вашим продажам.

5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

• Откуда берутся возражения?
• Виды возражений. Эмоциональные и рациональные возражения. Как с ними работать?
• Возражение «Нас это не интересует», «Отправьте все на почту». Приемы и скрипты.
• «У нас уже есть партнеры». Приемы и скрипты.
• Схема «5 шагов работы с возражениями».
• Возражение «Я не куплю, потому что…». Приемы и скрипты.
• Возражения по продукту. Формирующие вопросы.
• Апелляция к более значимой выгоде.
• Возражение «Дорого». Торги по цене.

6. ДОЖИМ, ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

• Базовые техники завершения сделки.
• Техника “Дорожная карта”.
• Способы завершения сделки в зависимости от типа клиентов.

7. УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТОМ, РАБОТА С РЕКЛАМАЦИЕЙ

• Почему возникает конфликт?
• Техники управления конфликтом по методу трансактного анализа Э. Берна.
• Технология работы с рекламацией.