Гештальт, Киев, сентябрь 2019 Пракстическая психология, Одесса, июнь 2019 Телесно-ориентированная в Одессе, сентябрь 2019 детская психология, Одесса, июль 2019
view counter

Курс Эффективных Продаж


ВСЕ тренинги и семинары в Киеве | в Одессе | в Украине
другие мероприятия на темы:
Дата начала мероприятия: 
  • сб, 3 Авг, 2019 - 19:30
    сб, 17 Авг, 2019 - 19:30
    сб, 31 Авг, 2019 - 19:30
    сб, 14 Сен, 2019 - 19:30
Город: 
Одесса
г. Одесса, ул. Екатерининская, 27/1, Бизнес-центр "Кадорр", 3 этаж
Тип мероприятия: 
Обучающий курс
Продолжительность: 
60 дней
***
Стоимость /для 1 чел./: 
2800 грн
в месяц
```Ведущий мероприятия: 
Кудашкин Игорь
Регламент мероприятия: 
формат выходного дня (по мере набора групп, даты старта групп могут отличаться от указанных выше)

Аннотация: подавляющее большинство рынков в современной экономике перенасыщены или находятся во власти нескольких крупных лидеров, диктующих ценовые условия, потребительские характеристики, спектр сервисных услуг и т.д. 
Как не раствориться в море конкурентной борьбы? Как найти свою нишу в интересуемой сфере бизнеса? Как не подстраиваться под чужие условия работы на рынке, а формировать Свои? Как найти Своих потребителей на любом, даже условно-насыщенном рынке? Как не слышать больше от потенциальных клиентов вопроса «А чем вы отличаетесь от других? Вот на соседней улице предлагают, примерно, то же самое»? На эти и другие вопросы Вы найдете ответы в течение курса.

Аудитория курса: Менеджеры по продажам, торговые представители, торговые агенты с различным опытом работы в сфере продаж.

Курс будет полезен начинающим специалистам и в то же время опытным продавцам, поскольку в рамки курса помимо важной теоретической базы для эффективной продажи включены различные стратегические и тактические методы работы с клиентами, позволяющие расширить инструментарий работы любого продавца.

Цели курса:

  • Выработка навыков эффективных телефонных и личных продаж, позволяющих гибко подходить к взаимодействию с каждым клиентом;
  • Повышение эффективности переговоров по продаже и умение поддерживать лояльность клиентов на каждом из этапов продажи.

Программа курса:

  1. Стратегия и технология продаж:
    • Две стратегии в продажах: клиенториентированная и конкуренториентированная, их возможности и ограничения;
    • Основные этапы процесса продаж;
    • Цели и средства каждого из этапов;
    • Определение комплексной продажи;
    • Корпоративная стратегия продаж.
    • Практика:
      • Анализ сильных и слабых сторон корпоративной стратегии продаж.
      • Разработка комплекса решений для усиления позиции компании в сфере продаж и продвижения своих товаров/услуг.
  2. Этап подготовки к продаже:
    • Содержательная и психологическая подготовка к продаже;
    • Сбор и анализ информации о клиенте;
    • Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение (ЛПР) и влияющие на принятие решения);
    • Эффективное позиционирование;
    • «Воронка продажи»: техника расстановки приоритетов;
    • Анализ сильных и слабых сторон текущего положения: определение «красных флажков» и «арсенала».
    • Практика:
      • Разработка стратегии подготовки к продажам;
      • Предвосхищение стандартных барьеров клиентов, влияющих на процесс продажи;
      • Технология распределения ролей во взаимодействии с клиентом на разных этапах продажи.
  3. Этап установления контакта
    • Как произвести положительное первое впечатление;
    • Алгоритм установления контакта с клиентом;
    • Особенности коммуникации с различными ЛПР;
    • Оценка состояния готовности ЛПР к изменениям: типы состояний, анализ состояний и предполагаемого отношения к нашему продукту;
    • Коммуникации с клиентом как инструмент трансляции имиджа компании.
    • Практика:
      • Приемы установления и восстановления контакта;
      • Выработка навыков установления контакта при телефонном разговоре;
      • «Продажа встречи»: как заинтересовать клиента в личном контакте и продолжении общения;
      • Развитие наблюдательности: умение улавливать «слабые сигналы» в поведении клиента и оперативно на них реагировать;
      • Составление плана действий по итогам анализа «состояние - отношение».
  4. Приемы управления разговором по телефону:
    • Особенности телефонного общения;
    • Этапы телефонного общения и эффективные действия продавца на каждом этапе;
    • Ситуации, когда необходимо управлять разговором и способы управления.
    • Практика:
      • Методы перехвата инициативы;
      • Приемы развития разговора в нужном направлении.
  5. Этап выяснения потребностей клиента методом СПИН:
    • Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
    • Ситуационные вопросы – прояснение общей ситуации;
    • Проблемные вопросы – переход к конкретным потребностям клиента;
    • Извлекающие вопросы – оценка уровня актуальности потребности клиента;
    • Наводящие вопросы – переход к эффективной презентации услуги.
    • Практика:
      • Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и эффективный анализ входящей информации;
      • Формирование навыка понимания субъективных и объективных потребностей клиента;
      • Методы формирования объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента;
      • Техники выхода на лиц, принимающих решение.
  6. Этап презентации продукта компании:
    • Презентация себя, фирмы, продукта;
    • Индивидуальный стиль самопрезентации;
    • Самопрезентация при командном ведении переговоров;
    • Общие закономерности эффективной презентации;
    • Язык пользы для клиента. Треугольник аргументации.
    • Практика:
      • Составление презентации Компании для телефонного разговора и личной встречи с клиентом;
      • Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента;
      • Использование ключевых слов клиента в презентации.
  7. Этап ответов на возражения клиента:
    • Источники возражений клиента;
    • Истинные и ложные возражения;
    • Различные техники работы с возражениями;
    • Выявление в компании-клиенте внутренних «противников сделки» и методы противодействия подобным влияниям;
    • Варианты результатов для различных лиц, вовлеченных в процесс принятия решений;
    • Способы определения выигрышей.
    • Практика:
      • Изменение установок на работу с возражениями;
      • Техники выхода на истинное возражение;
      • Алгоритм ответа на возражение клиента;
      • Работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов.
  8. Завершение продажи:
    • Психология принятия решения;
    • Способы подготовки клиента к заключению сделки;
    • Работа на перспективу при завершении контакта с клиентом.
    • Практика:
      • Техники завершения продажи;
      • Техники выхода из контакта.
  9. Сложные переговоры с клиентом и конфликты:
    • Техника удержания цели переговоров.
    • Методы возврата потерянных позиций на переговорах.
    • Использование отговорок партнера для выявления заинтересованности и реализации цели переговоров.
    • Виды влияния и манипуляций в переговорах.
    • Стандартные уловки и манипуляции и методы противостояния им.
    • Оттачивание реакции на «неожиданности».
    • Работа с «неудобными», провокационными вопросами и утверждениями.
    • Практика:
      • Техники влияния и противостояния чужому влиянию;
      • Техники быстрого принятия эффективных решений в ситуации давления и стресса.
  10. Повышение эффективности в ситуациях переговоров по продаже:
    • Оценка своей эффективности в ситуациях переговоров и методы получения выгоды даже от переговоров с отрицательным результатом.
    • Методы усиления влияния при переговорах.
  11. Сопровождение ключевых клиентов:
    • Методы развития существующих и потенциальных клиентов;
    • «Новатор» и «консерватор» внутри клиента;
    • Методы создания и поддержания лояльности клиентов.

Результаты обучения:

  • Получение необходимых знаний об эффективных продажах;
  • Развитие навыков проведения телефонных и личных переговоров по продаже на всех ключевых этапах продажи;
  • Освоение техник продаж, позволяющих устанавливать длительное партнерство с ключевыми клиентами;
  • Освоение техник эффективного общения в сложных ситуациях общения с клиентом, методов работы со «сложными» клиентами и их возражениями.
  • Получение участниками теоретических и практических знаний об управлении стрессом в профессиональной деятельности. 
  • Получение в процессе курса участниками индивидуальной обратной связи о своих сильных сторонах и ключевых зонах развития в области эффективных продаж.

Особенности курса:

  • Сочетание 30 % теории и 70% практических примеров и ситуаций (игровые ситуации – самостоятельная работа и работа в группе, тестирования, разбор сложных ситуаций для участников). 
  • Кейсы формируются из реальных бизнес-задач участников и адаптируются под специфику бизнеса. В процессе работы с некоторыми кейсами используется видео-запись с последующим разбором. Также могут быть использованы видео-материалы (фрагменты фильмов) для кейс-разбора практических аспектов теории. 
  • Представление материала в процессе курса основано на технологичном подходе обучения – тренер предоставит конкретные схемы и пошаговые технологии действий по каждой теме.
  • Участники курса получат набор конкретных технологий в области эффективного ведения продажи, многие из которых смогут применить на практике (в ролевых играх) и реальной работе в процессе курса, и получат обратную связь.
Организатор мероприятия

! ЗАПОЛНИТЕ предварительную ЗАЯВКУ

(напр.: Иванов Иван, 1... Глушко Ирина, 3)

данет
Тренинги в Одессе
Тренинги в Киеве

Если вы уже получаете нашу рассылку,
то просто подтвердите свой выбор

После отправки формы ДОЖДИТЕСЬ появления страницы c надписью "Спасибо за регистрацию на мероприятие". Если Вы не уверены в том, что Вам удалось зарегистрироваться, отправьте Вашу заявку письмом (в теме письма укажите "Регистрация") на электронный адрес: [email protected]
тренинги и семинары в Одессе Если у Вас не вышло зарегистрироваться самостоятельно, Вы можете позвонить Николаевой Елене по тел.: +38-067-559-85-21, 093-567-21-03, 050-333-56-90, 094-956-00-10, (048) 703-70-10.