Прикладной Трейд-маркетинг FMCG-компаний

Ведущий мероприятия: 

	Татьяна Скоробогатова - ведущий эксперт по трейд-маркетингу. Опыт работы на позиции директора по маркетингу в крупнейших производственных и дистрибуционных фуд-компаниях («Геркулес», «Колбико», «Хладик»). Топ-спикер Всеукраинской практической конференции "DistributionMaster - 2012"

Какие проблемы вы решите?

1. Систематизируете работу по каждой задаче трейд-маркетинга в вашей компании
2. Получите готовые шаблоны для анализа продаж, трейд-маркетинговых мероприятий в традиционной рознице
3. Начнете работать с каталогом трейд-маркетинговых инструментов

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

• 1 блок. Создание отдела трейд-маркетинга.
  • Знакомство. Согласование структуры и правил тренинга
  • Распределение участников на группы в рамках создания новых отделов трейд-маркетинга
  • Определение задач и функционала отдела, а также ресурсов, требуемых для выполнения

  2 блок. Постановка годовых целей и анализ продаж.

  • Утверждение целей на год (внесение  в документ "Цели на год" показателей прошлого периода в разрезе: рынок, потребитель, компания)
  • Анализ продаж и выполнения плана предыдущих периодов. Планирование продаж трейд-маркетинговым отделом

  Участники могут принести свои алгоритмы планирования продаж и анализа, для обсуждения эффективности подхода

  3 блок. Современная розница.

  • Анализ продаж современной розницы
  • Оценка эффективности работы по каждой сети 

  Работа с данными с последующим выводом в дашборд

  • Категорийный анализ: (ассортимент, определение роли, дерева принятия решения, ценовой анализ)

  Работа в группе с предоставленными данными и фотосторчеками. Участники могут принести фотографии своих категорий в 2-3 ритейлерах и работать над своей задачей

  • Анализ полочного пространства. Анализ выкладки

  Работа в группе с предоставленными данными и фотосторчеками. Участники могут принести фотографии своих категорий в 2-3 ритейлерах и работать над своей задачей

  • Определение целевых групп покупателей. Определение ситуаций покупки и потребления/использования продукта. Построение customer journey 

  Работа в группе. Работа с персоналиями. Создание анкеты для опроса покупателей. Опрос внутри группы и по телефону

  • Работа с барьерами принятия решения внутри торгового пространства: категория и бренд

  Участники могут выполнить предварительное задание до тренинга

  • Логика развития продукта в современной рознице
  • Формирование коммуникационного ядра продукта

  Работа с фото и видео. Напечатанными визуализациями

  • Утверждение основ коммуникаций с продуктом: барьер - преодоление - уровни вовлечения - изменение действия/отношения
  • Долгосрочное и оперативное бюджетирование. Пути оптимизации бюджета
  • Формирование трейд-маркетингового плана

  Работа в группе с определенной категорией, по которой в дальнейшем булет выстраиваться план продвижения

  • Оценка активностей ритейлером
  • Анализ торгового пространства. Планирование действий на всей территории
  • Цикл трейд-маркетинговой активности в современной рознице

  Создание совместно с визуализатором скетча продвижения продукта в рамках разных ступеней цикла

  • РOS материалы, брендирование торговой зоны

  Работа в группе совместно с визуализатором, с полочным пространством. Создание макетов

  • Работа с выкладкой

  Работа в группе совместно с визуализатором, с полочным пространством. Создание макетов

  • Все виды дегустаций/тестирования продукта

  Работа в группе совместно с визуализатором, с полочным пространством. Создание алгоритма для промоперсонала с использованием реальных продуктов. Создание макетов.

  • Акции, направленные на стимулирование продаж

  Работа с данными. Работа в группе совместно с визуализатором, с полочным пространством. Создание макетов

  • Акции, направленные на шеринг покупательского опыта

  Работа в группе совместно с визуализатором, с полочным пространством. Создание макетов

  • Сведение в единый отчет, презентацию

  
  4 блок. Традиционная розница.

  • Анализ продаж традиционной розницы
  • Анализ по клиенту категории А
  • Развернутый анализ АВС клиентов
  • Сравнительный ценовой анализ по регионам
  • KPI трейд-маркетинговых активностей в традиционной рознице
  • Расчет стоимости привлечения и удержания клиента
  • Ситуационный анализ
  • Логика развития продукта в традиционной рознице
  • Цикл трейд-маркетинговой активности в традиционной рознице
  • Акции, направленные на рост нумерической дистрибуции. 10 видов мотивации торговой команды

  Работа с данными с последующим выводом в дашборд. Ролевая игра

  • Акции, направленные на стабилизацию представленности. Работа с отгрузкой и выкладкой

  Работа с данными с последующим выводом в дашборд. Ролевая игра

  • Акция, направленная на взвешенную дистрибуцию. Увеличение частоты и суммы отгрузки

  Работа с данными с последующим выводом в дашборд. Ролевая игра

  • Акции, направленные на ввод новых категорий, товарных позиций. Презентация товара и правильная постановка задач торговой команде

  Работа с данными с последующим выводом в дашборд. Ролевая игра

  • Акции, направленные на увеличение процента ТОР ассортимента. Нестандартные способы стимулирования продавцов и собственников традиционной розницы

  Работа с данными с последующим выводом в дашборд. Ролевая игра

  • Акции, направленные на увеличение продаж из торговой точки. Почасовая работа с ТРТ

  Работа с данными с последующим выводом в дашборд. Ролевая игра

  • Акции, направленные на увеличение отгрузки в ТРТ. Стимулирование продаж в ТРТ

  Работа с данными с последующим выводом в дашборд. Ролевая игра

  • Программа лояльности для продавцов. От идеи до реализации

  Создание финальной основы продвижения продукта. Создание презентации

• Сведение в единый отчет, презентацию