Сексология для психологов 2020 Тренинг для женщин. Одесса 2019 Логопедия, Одесса, декабрь 2019 Гандапас в Киеве, февраль 2020
view counter

Мастер закупок: результативные переговоры


ВСЕ тренинги и семинары в Киеве | в Одессе | в Украине
Город: 
Киев
Готель «Мир», проспект Голосіївський, 70
Тип мероприятия: 
Семинар
Продолжительность: 
1 дней
Целевая аудитория: 
для специалистов по закупкам
***
Стоимость /для 1 чел./: 
3500 грн
Скидка /для заполнивших форму заявки/: 
 170 грн
Ведущий мероприятия: 
Наталья Дегтярева

Наталья Дегтярева – бизнес-тренер с 16-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере. Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближнего зарубежья (Польша, Россия, Беларусь, Молдова, Казахстан). Сотрудничает с печатными изданиями, как автор тематических статей и публикаций

Цели тренинга: Участники

  • Повысят эффективность и отдачу от работы отдела закупок благодаря повышению переговорных компетенций специалиста по закупкам, развитию его «личностной зрелости», формированию уверенной и проактивной «Я-позиции», которая позволяет бесконфликтно вести переговоры как с «внешними поставщиками», так и с «внутренними клиентами» добиваясь наилучших условий и выстраивая долгосрочные отношения.
  • Разработают матрицу стратегий взаимоотношений с поставщиками по их ценности для компании.
  • Овладеют технологиями результативных переговоров и методами экспресс – анализа ситуации и психотипа оппонента, ценности предложения для компании.
  • Откроют для себя новые зоны для роста и развития.
  • Получат практичные инструменты для повышения эффективности работы с поставщиками.

Результаты тренинга:

  • Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами.
  • Научаться нащупывать «дно цены» и «работать с «повышением цен» и успешно противостоять этому.
  • Будут успешно применять «нефинансовые факторы» в процессе торгов и «стоять» на своих условия.
  • Будут знать, уметь идентифицировать и противостоять способам, которые используют поставщики, чтобы ввести в заблуждение по цене, качеству и срокам поставки.
  • Улучшатся коммуникации между отделом закупок и другими отделами компании.
  • Эффект от тренинга, по отзывам участников, ощущается уже в первые недели работы возвращая инвестиции вложенные в тренинг.
  • Закупщики отработают на практике методики и техники:
    • подготовки и проведения переговоров ориентированных на конкретный результат с поставщиками как по телефону, так и при встрече;
    • мотивирования оппонента на более выгодные для себя условия, используя различные техники влияния;
    • избегания тупиковых или нежелательных ситуаций, добиваясь понимания от участников переговоров;
    • контроля стресса до и во время переговоров, а также техникам быстрого восстановления после «тяжелых» переговоров;
    • использования элементов невербальной коммуникации и многое другое...

Соотношение теории к практике: 40 на 60.

А это значит, что Вы получаете более 9 часов практики, в ходе которой идет выработка переговорных навыков в процессе закупок и закрепление новых техник. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки.

Все упражнения «закупщик-поставщик» направлены на отработку главных проблемных зон и зон быстрого роста закупщиков. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений, тестирование, ролевые игры, командные и индивидуальные упражнения с последующим анализом и рекомендациями тренера.

Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

  • БЛОК 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «ЛИЧНОГО БРЕНДА». Формирование зоны роста и развития:
    • Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками
    • Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров
    • Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам
    • Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок
    • Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров
    • Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.
    • 4 типа жёстких переговорщиков
    • Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок
    • Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать
    • 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять
  • БЛОК 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.
    • Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата.
      • Специфика телефонных переговоров с поставщиками
      • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
      • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
      • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
      • Управление стрессовыми факторами в переговорах:
        • как управлять конфликтами и конфликтными людьми
        • как избегать коммуникативных барьеров
        • как управлять информацией и смыслом сообщения
    • Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.
      • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
      • Подстройка (раппорт)
      • Управление голосом
      • Установление контакта с собеседником
      • Виды раппорта
      • Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента
      • Навыки калибровки
      • Работа с различными типами людей. Психодиагностика
      • Расшифровка смысла сообщения
      • Мастерство задавать вопросы
      • Мастерство слушания
      • Принципы эффективных коммуникаций
      • Техника влияния в переговорах
      • Работа с сопротивлением
      • Построение долгосрочных отношений с поставщиками
        • способы «позитивной» аргументации
        • как сохранять отношения с поставщиками
  • БЛОК 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе.
    • Формирование доверительного Контакта
      • Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.
      • Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы.
      • Метод «Готовность, а не нужда».
      • Прием «Доверительный закупщик». Создание атмосферы доверия и сотрудничества
      • Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.
      • Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.
    • Ведение и управление переговорным процессом
      • Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш". Преимущества и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров
      • Переговорное пространство
      • Структура переговоров о закупках, факторы победить
      • Техника задавания вопросов и получения информации
      • Техника 13 вопросов. - «Метод Воронки»
      • Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам
      • Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов
      • Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества;
      • Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;
      • Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча - психологический, логический, эмоциональный;
    • Переговоры о цене и условиях сотрудничества
      • Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов
      • Подготовка к заключительной стадии переговоров
      • Технология накопления арсенала и преимуществ
      • Переговоры о цене - работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены
      • " Как продать себя "трудному" поставщику:
      • Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров,
      • Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с "трудными" поставщиками и монополистами.
      • Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?
      • Как достигать согласия. Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:
      • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения
      • Способы непрямого снижения цены
      • «Нематериальные уступки»
      • Как выходить из тупика. - Как противостоять уловкам.
      • Как говорить НЕТ. - Как принимать предложения.
      • Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.
    • Манипулирование в переговорах
      • Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».
      • как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков;
      • Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров
      • Вопросы для проверки на манипуляцию
      • Способы манипуляции фактами
      • Техники манипулятора
      • Контр-манипулятивное общение
      • Перехват инициативы в переговорах
      • Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
      • Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах
      • Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
      • Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций
      • Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.
      • Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.
    • Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров.
      • Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать
      • Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
      • Предел, когда нужно выходить из процесса переговоров
      • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей
  • БЛОК 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе.

Каждому участнику предоставляется:

  • Комплект учебно-методических материалов;
  • Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
Организатор мероприятия

! ЗАПОЛНИТЕ предварительную ЗАЯВКУ

(напр.: Иванов Иван, 1... Глушко Ирина, 3)

Проверьте отсутствие пробела до и после адреса

данет
Тренинги в Одессе
Тренинги в Киеве

Если вы уже получаете нашу рассылку,
то просто подтвердите свой выбор

После отправки формы ДОЖДИТЕСЬ появления страницы c надписью "Спасибо за регистрацию на мероприятие". Если Вы не уверены в том, что Вам удалось зарегистрироваться, отправьте Вашу заявку письмом (в теме письма укажите "Регистрация") на электронный адрес: [email protected]
тренинги и семинары в Одессе Если у Вас не вышло зарегистрироваться самостоятельно, Вы можете позвонить Николаевой Елене по тел.: +38-067-559-85-21, 093-567-21-03, 050-333-56-90, 094-956-00-10, (048) 703-70-10.