Для психологов, Киев, август 2018 Гештальт-терапич, Одесса, сентябрь 2018 Курс Администратора ресторана Бодо Шефер, Киев 2018
view counter

Тренинг-практикум для отдела закупок


ВСЕ тренинги и семинары в Киеве | в Одессе | в Украине
другие мероприятия на темы:
Дата начала мероприятия: 
  • ср, 12 Сен, 2018 - 10:00
    ср, 14 Ноя, 2018 - 10:00
Город: 
Киев
Тип мероприятия: 
Тренинг
Продолжительность: 
2 дней
Целевая аудитория: 
специалисты по закупкам и сотрудники отдела снабжения; руководители отделов закупок и снабжения
***
Стоимость /для 1 чел./: 
5300 грн
В стоимость программы ВХОДИТ обучение, методический материал, канцелярские принадлежности, технические средства обучения, кофе-брейки, обеды, сертификаты. На 2-го участника - скидка 5%, 3-го - 7% соответственно
Ведущий мероприятия: 
Виктория Березина

Виктория Березина - основатель профессионального сообщества BUSINESS & PEOPLE. Бизнес-тренер, консультант, коуч. Практик реального бизнеса: за 10 лет прошла путь от менеджера по продажам до руководителя ТОП уровня в крупнейших национальных компаниях

Регламент мероприятия: 
12.09.18 - с 10.00 до 18.00 тренинг, с 18.00 до 20.00 синемалогия; 13.09.18 - с 10.00 до 17.00. Повтор тренинга - 14-15 ноября

Тренинг поможет разобраться в тонкостях ведения процесса закупок, понять основные принципы построения работы ответственного за закупки отдела, разобраться во влиянии нефункциональных стереотипов, личных установок на результативность работы.

Цели программы

  • Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
  • Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
  • Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
  • Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
  • Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
  • Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
  • Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
  • Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений

Программа тренинга

  • Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности
    • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
    • Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных;
    • Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
    • Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
    • Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников.
  • Организация и координация закупочной деятельностью
    • Приоритеты в закупочной деятельности. Формирование стратегии и ассортиментной политики;
    • Значение точности в установлении необходимости в закупаемых ресурсах;
    • Оценивание эффективности составления имеющихся и планирование новых товарных запасов;
    • Процесс формирования и согласования бюджета закупок;
    • Определение ценовой политики. Координация цен с ориентацией на политику прибыльного роста;
    • Оптимизация процедуры закупок, минимизация затрат.
  • Работа с поставщиками
    • Изучение методик объективной оценки поставщиков;
    • Поиск источников и сбор сведений о поставщиках;
    • Перечень основных критериев оценки выбора поставщика;
    • Рейтинг поставщиков по степени их ценности для компании;
    • Проведение тендерных закупок. Что можно, а что не стоит закупать через тендер. Рассмотрение тендера в качестве инструмента получения одних из самых выгодных условий при закупках для своей компании;
    • Обзор матриц KPI: поставки и их условия, ценовой вопрос, вероятность рисков и возможность ими управлять;
    • Составление формы ведения истории взаимодействия с поставщиком;
    • Контроль поставок. Его механизмы и инструменты;
    • Существование стратегий создания длительных взаимоотношений с поставщиками.
  • Стратегические переговоры с поставщиками.
    • Подготовка к переговорам.
      • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
      • Формулирование цели и задач переговоров;
      • Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
      • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
      • Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента;
      • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
      • Типичные ошибки при проведении переговоров.
    • Стратегии переговоров с поставщиком
      • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» — суть, действия, результат;
      • Плюсы и минусы;
      • Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия – только выигрыш». Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
      • Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
      • Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров;
      • Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
      • Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
      • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
    • Переговоры с поставщиком по телефону
      • Специфика телефонных переговоров;
      • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
      • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
      • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
      • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
      • Управление голосом.
  • Структура проведения переговоров.
    • Установление Контакта
      • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
      • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
      • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
      • Умение считывать и использовать невербальную информацию;
      • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
    • Ведение и управление переговорным процессом
      • Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
      • Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
      • Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
      • Определение совместной зоны интересов;
      • Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
      • Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
      • Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
      • Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
      • Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
      • Выведение из равновесия. Кранч — психологический инструмент переговорщика. Виды кранча — психологический, логический, эмоциональный;
      • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
      • Убедительность и аргументация предложения.
    • Манипуляция и давление – зашита и противодействие
      • Позиция покупателя на переговорах, и как нас воспринимают продавцы;
      • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
      • Техники управления переговорами через перехват инициативы;
      • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
      • Определение типа и противостояние манипуляции;
      • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
    • Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров
      • Подготовка к заключительной стадии переговоров;
      • Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
      • Торг или переговоры о цене — правила работы с ценовыми возражениями;
      • Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений;
      • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
      • Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
      • Критерии оценки достигнутых соглашений;
      • Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
      • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
      • Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.
    • Завершение переговоров
      • Как определить когда переговоры пора заканчивать;
      • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
      • Порог ухода с переговоров;
      • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Методики обучения и преимущества программы

  • Тренинг организован в смешанной форме: мини-информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
  • Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия (просмотр х/ф с последующим анализом).
  • Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
  • Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации из практики участников обучения.
  • Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность участников и лягут в основу стратегических изменений в компаниях участников обучения как конкурентные преимущества на рынке.
Организатор мероприятия

! ЗАПОЛНИТЕ предварительную ЗАЯВКУ

(напр.: Иванов Иван, 1... Глушко Ирина, 3)

данет
Тренинги в Одессе
Тренинги в Киеве

Если вы уже получаете нашу рассылку,
то просто подтвердите свой выбор

После отправки формы ДОЖДИТЕСЬ появления страницы c надписью "Спасибо за регистрацию на мероприятие". Если Вы не уверены в том, что Вам удалось зарегистрироваться, отправьте Вашу заявку письмом (в теме письма укажите "Регистрация") на электронный адрес:[email protected]
тренинги и семинары в Одессе Если у Вас не вышло зарегистрироваться самостоятельно, Вы можете позвонить Николаевой Елене по тел.: +38-067-559-85-21, 050-333-56-90, 094-956-00-10, 093-567-21-03, (048) 703-70-10.